영업이 안되는 이유
락커키뭉치 영업성공 사례 '엘리베이터 피치' 활용
(4) 사례 : 락커키뭉치
① 영업 실적이 안나오는 이유
8년전 부산지역에서 마케팅 강의를 할때였습니다. B2B 마케팅 Value proposition에 대해서 말씀드리고 있었는데, 제일 앞자리에 계시던 50대 중반의 남성이 탄식과 함께 자신의 이마를 굉장히 강하게 쳐서 깜짝 놀랐던 경험이 있습니다. 그때 제가 강의하고 있던 내용은 일반적인 2-30대 영업사원이 B2B영업을 했을때 초반에 실적이 안나오는 가장 큰 이유에 대한 것 이었습니다.
* 강의내용 : 일반적인 2-30대 젊은 영업사원이 영업을 시작하면 자기가 상대적으로 접근하기 쉬운 비슷한 직급의 비슷한 나이또래의 Buying center(담당자)를 찾기 마련입니다. 그들에게 훈련받은대로 제품의 장점과 저렴한 가격, 비용절감등의 Value(가치)로 Approach(접근)를 하면 빠르게 결과가 나오기 힘들고 진행도 잘 안됩니다. 어렵고 부담스럽더라도 Decider (결정권자)를 찾아야 합니다.
이 부분에서 50대 중반의 남성이 자신의 이마를 치면서 “아!~~”하고 탄성를 질렀던 겁니다. 이 사장님의 사업아이템은 락커에 들어가는 ‘키뭉치’입니다. 기존에 열쇠로 잠기고 여는 키뭉치가 아니라 팔찌하나로 락커뿐만 아니라 모든 결제시스템이 통합되어 있는 솔루션이었습니다. 사용자 입장에서는 손목에 팔찌를 차고 미리 금액을 충전시키면 락커를 열수 있고, 매점과 안마의자등 여러 서비스를 편하게 사용할 수 있습니다. 이런 제품을 영업하기 위해 사장님은 젊은 30대 남자 영업사원 2명을 채용했는데, 1년이 지나도록 아무런 실적이 안나오던 상황이었던 겁니다. 끊임없이 나가는 비용으로 걱정하면서도 당일 제 교육을 받던 중에 자기도 모르게 이마를 때리게 되었다는 겁니다.
교육이 끝난후 1시간정도 차를 마시며 기존 영업방법의 문제와 앞으로의 개선방향에 대해서 논의했습니다. 어떤 Application 적용분야로 어떤 시장에 들어가야 하는지 부터 고민을 한후 락커를 많이 사용하는 시장. B2B나 B2G겠죠? 30대 당사의 영업사원이 학교, 수영장, 목욕탕, 사우나, 찜질방등 이런 고객을 찾아가면 사장이 없는 경우가 많았을 겁니다. 매니져나 직원에게 어떤 Value, 가치를 전달했을까요? 예상해봅시다.
가치1 : 자동화 된다.
고객사 직원의 감정 : ‘자동화되면 내가 잘리는 것 아닌가? -.-’
가치2 : 분실의 위험도 적어진다.
고객사 직원의 감정 : ‘한번씩 분실 휴대폰 넘기는게 짭짤했는데… -.-’
가치3 : 통합시스템으로 매점등 여러 서비스와 연결, 관리가 쉽다.
고객사 직원의 감정 : ‘매점 사장에게서 받는 커미션, 모찌도 없어지겠네. -.-’
자동화 되고, 분실의 위험이 적어지고, 통합시스템으로 운영되는 것을 직원들이 좋아할까요? 업계의 경험이 많았던 사장님의 의견을 전해드리면 그렇지 않다는 겁니다. 자동화되면 직원이 감원될 것이고, 상담이 많은 분실이 직원의 ‘도덕적인 해이’로 일어나는 것을 많이 봤다는 것이고, 매점등 입점업체를 투명하게 연결해서 관리하면 뒤로 생길 수 있는 수익의 여지를 없애기 때문에 직원들은 이런 제품이 싫을 것이라는 겁니다. 변화를 원치 않을 거라는 거죠. 그러면 이런 제품을 과연 직원들이 해당업체 사장에게 제대로 전달을 해줄것인가? 안하겠죠? 자기의 이익에 전혀 도움을 주지 않는 제품인데… 이 사실을 깨달았다는 겁니다. 그래서 자기도 모르게 자신의 이마를 치면서 탄성을 질렀던 겁니다. ‘그래서 1년동안 영업이 안되었구나!!!’
② 엘리베이터 피치 (Elevator Pitch
‘반도체 장비를 팔아보자 ① Buying center와 Pain point ’에서 ‘엘리베이터 피치’에 대해서 먼저 대략적으로 언급을 했었습니다.엘리베이터가 1층에서 3층까지 올라가는 짧은 시간 동안 짧고, 간단하고, 임팩트 있게 사업에 대하여 설명하고 설득하는 기술을 말합니다. 1분 남짓한 시간에 상대의 마음을 움직여야 하는 어려운 기술이지만, 디사이더를 설득하기 위해서는 반드시 필요한 기술이죠.1분 내에 이 모든 조건을 갖춘 브리핑을 해야 합니다. 철저히 준비하고 꾸준히 연습하지 않으면, 무슨 말을 하는지도 모른 채 벌게진 얼굴로 말을 더듬다가, 다시 오지 않을 귀중한 1분을 날려버릴 수 있습니다.
이 ‘엘리베이터 피치’ 스킬을 락커 키뭉치 사장님은 극적으로 활용하셨습니다.
1단계 : 본인의 업체(부산)에서 가깝고, 본인의 제품을 많이 팔 수 있고, Reference로도 삼을 수 있는 가망고객의 리스트를 뽑은 후 타겟을 정합니다. 대구의 모 대형 스파업체를 타겟팅. 규모와 예상판매량 계산, Value proposition 방법 설정
2단계 : 해당업체 대표 미팅시도, 직접 만남을 위해 업체 방문
3단계 : 즉석 영업미팅 제안, 상대의 거절 “10초만 달라고 요청”
4단계 : 대표실에서 면담, 10초간 어떤 말을 하고 싶냐는 질문에 주의를 끌만한 미끼 Hook을 던짐 (도발적으로) “사장님은 사업을 왜 하십니까?” “돈벌려고 하죠?” “그런데 왜 이렇게 운영을 하시나요?” (그러자 직원을 다 내보내고 독대를 함)
5단계 : 자동화 되고, 분실의 위험이 적어지고, 통합시스템으로 운영되는 장점을 기존 제품과 비교하여 정량적으로 해당업체 대표의 입장에서 이익을 실감할 수 있도록 간명하게 설명
6단계 : Reference! 다른 업체에서 당사의 제품을 사용한 결과 OO%의 비용절감이 이루어졌고, 본제품 설치비용은 XX개월이후에 상쇄됨을 설명
7단계 : 해당업체 대표는 설명대로만 된다면 적용하지 않을 이유가 없다는 결론에 이름
8단계 : 해당업체의 담당자에게 샘플 받아서 확인해보고 이상없을시 전면적용 지시
9단계 : 빠르게 샘플 배송해서 설치, 보고서 작성, 보고
10단계 : 설치완료. 수금완료.
엘리베이터 피치를 완벽하게 활용해서 성공적으로 프로젝트를 마무리했습니다.
To be continued
