광고비만 적게 쓰면 마케팅 잘한 거라 생각했는데…
광고비만 적게 쓰면 마케팅 잘한거라 생각했다. CPC(Cost per click, 클릭당 비용)가 낮으면 광고를 잘 만든 것이라 생각했다. 하지만 그게 아니었다.
부스트코스 디지털 마케팅 심화스터디를 통해 첫 광고 실습을 진행했다.
판매할 물건은 앞선 글에서 소개했던
시셀의 미니 하드 폼롤러
최종 구매까지 유도하는 것을 목표로 하고 이미지와 카피 문구 노출을 통해 유저를 구매 사이트로 유입하는 광고를 세팅했다.
썸네일 이미지는 시셀에서 제공한 이미지를 사용할 수도 있었다. 하지만 후킹 요소를 넣기 위해 직접 제품 촬영을 했다.
광고 사진에 우리집 고양이를 등장시켰다. 요즘 여러 광고에서 제품, 서비스와는 무관하게 고양이를 등장시키는 것을 봤기 때문이다.
지하철역에서 고양이가 나온 광고를 볼 때마다 시선을 빼앗겼기 때문에, 고양이를 좋아하면서 운동에 관심있는 사람이라면 내 광고 이미지에 주목하지 않을까 생각했다.
문구는 ’20% 할인’, ‘맘카페’, ‘조던’ 키워드를 포함시켰다. 그래서 작성한 문구는
[20% 할인] 맘카페에서 난리난
폼롤러계의 조던
제품 구매결정의 가장 결정적인 요소는 가격이기 때문에 할인 문구를 맨 앞에 배치햇다. 맘카페에서 난리났다는 키워드는 제품의 신뢰도를 줄 수 있을 것이라 생각했다. 그리고 스포츠 브랜드 중 고급 브랜드로서 인지도 높은 조던을 키워드로 넣었다.
첫 광고이니만큼 노출 설정은 자동 노출 위치로 했다. 노출 위치를 자동 노출 위치로 지정하면 페이스북에서 모든 기본 노출 위치에 걸쳐 최적의 결과를 얻을 수 있다. 페이스북 광고 게재 시스템은 모든 노출 위치에서 사용 가능한 모든 기회를 살펴보고 가장 비용이 낮은 기회를 선택하게 된다.
연령별 타겟은 25-45세, 성별은 남녀 전체, 관심사 타겟은 온라인 쇼핑, 요가, 운동, 피트니스로 설정했다.
예산은 일 1만원, 광고 기간은 2일로 설정했다.
페이스북 광고에서 대표적인 광고 노출 위치는 인스타그램 둘러보기, 인스타그램 스토리, 인스타그램 피드, 페이스북 모바일 앱 뉴스피드, 페이스북 데스크톱 뉴스피드, 페이스북 스토리이다.
노출 위치별로 광고 노출되는 아웃풋 이미지가 다르다. 광고의 제목, 기본 문구, 설명 등이 노출되는 형식이 다르고 노출되는 글자수도 다르다는 뜻이다.
그렇기 때문에 광고 노출을 ‘자동 노출 위치’로 설정하면 노출 위치별로 최적화된 광고 제목, 기본 문구, 설명 등을 작성해야 한다. 광고의 아웃풋 이미지는 광고 작성 창 오른편에 ‘광고 미리 보기’를 통해 실시간으로 확인할 수 있다.
페이스북에서 노출되는 광고엔 랜딩 페이지의 URL까지 노출된다. 이 URL은 링크 표시 창에서 광고 게시자가 원하는 URL로 변경할 수 있다. 가급적 대표 사이트로 설정하는 하는 것이 유저에게 신뢰를 얻는데 도움이 될 것이다.
비용 청구 방식은 노출과 링크 클릭(CPC) 두 방법이 있는데 링크 클릭(CPC)으로 설정했다.
광고 게재 최적화 기준에는 랜딩 페이지 조회, 링크 클릭, 일일 고유 도달, 노출이 있다. 클릭 수를 극대화하고 싶었기 때문에 광고를 클릭할 가능성이 가장 높은 사람에게 광고를 게재하는 링크 클릭으로 설정했다.
광고 결과는 위의 이미지에 표시했다. 이번 광고를 통해 구매 전환이 발생하진 않았다.
데이터를 확인하면서 의문사항이 생겼다. 광고 노출은 35-44(여)가 가장 많았다. 하지만 클릭당 비용(CPC)는 45-54(여)가 가장 낮았다. 비용면에선 45-54(여)가 가장 효율적인 것 같은데, 다음 광고에서 비용을 최적화하기 위해선 45-54(여)를 타겟으로 진행해야 하지 않을까 하는 생각을 했다.
그래서 심화과정에 참여하는 교육생에게 자문을 제공하는 멘토께 이 부분에 대해 여쭤봤다.
멘토께선 45-54(여)의 CPC가 가장 낮게 나왔지만 구매 전환이 발생하진 않았기 때문에 CPC만으로 광고 효율 여부를 판단하기는 어렵다는 코멘트를 했다.
오히려 광고 노출은 35-44(여)에 가장 많았기 때문에 CPC와는 관계없이 다음 광고는 이들을 타겟으로 하는 것이 구매 전환 확률이 가장 높을 것이라고 말씀하셨다. 즉, 의사결정의 가장 중요한 지표는 CPC가 아닌 구매 전환 여부인 것이었다.
멘토께선 광고의 자동 노출 기준에 대해서도 언급해주셨다. 광고 노출을 자동 노출로 설정하게 되면 광고 개시후 첫 24시간 동안은 노출 위치별, 연령별, 성별과 관계없이 골고루 광고를 노출시킨다. 이 중 광고에 더 잘 반응하는 타겟과 노출위치에 광고를 더 많이 노출시키게 된다고 말했다. 이 내용을 내 광고에 적용시켜보면 인스타그램에서 광고를 본 35-44세 여성이 내 광고에 가장 반응을 많이 했던 것이었다.
광고를 클릭하면 곧바로 랜딩페이지로 연결되기 때문에 고관여 상품의 경우 구매 전환으로 바로 이어지긴 어렵다고 한다. 특히 시셀의 폼롤러는 다른 회사 제품보다 2배 정도 비싸기 때문에 가격 허들을 넘기 위해서는 퀄리티 높은 사용 후기 컨텐츠가 필요하다는 코멘트를 주셨다.
그래서 다음 광고는 관심사 타겟은 그대로 두고 35-44(여), 인스타그램 피드만 타겟으로 놓고 광고를 진행했다. 광고 문구에 들어갈 키워드도 35-44세 여성에 맞춰 수정했다. 조던에서 에르메스로...
그 결과 1차 광고의 35-44(여)보다 더 낮은 CPC를 기록했다. 아쉽게도 이번에도 구매 전환은 발생하지 않았지만….
여기까지 읽으신 분들은 내가 구매 전환에 한 번 성공했는지 궁금해하실 것 같다. 결론만 말씀드리면 심화스터디 실습 기간에는 구매 전환에 실패했지만, 교육 기간 이후에 시셀 제품의 구매 전환을 성공시켰다.
구매 전환한 제품은 폼롤러는 아니고 힐스틱이라는 골프 스윙 연습도구였다. 페이스북의 골프 관련 그룹에 구매 링크를 공유하기만 했는데 구매 전환에 성공했다. 광고비는 한 푼도 지출하지 않았는데 전환이 발생한걸 보면 구매 전환이 어디서 튀어나올지 모른다는 마케터들의 말이 진실인 것 같다.
ps. 페이스북 광고관리자는 크롬에 최적화 되어있다. 사파리에서 사용할 경우 중간에 오류가 날 수 있으니 맥 유저도 크롬으로 실행하는 것을 추천한다.
