세일즈리더의 고민, 포기하는 것과 도전하는 것
리더는 포기와 도전에 사이에서 외줄 타기를 하는 존재이다.
이번 시간에는 우리가 일을 하면서 항상 겪게 되는 포기와 도전에 대한 주제로 이야기를 나눠보고자 합니다. 여러분들도 그러시겠지만 저 역시 지금까지 살아오면서 많은 시련을 겪어왔습니다. 그때마다 포기할 것인가 아니면 다시 일어나 도전할 것인가에 대한 고민을 겪으면서 소주 한잔에 울음을 터트리기도 하고 주변의 격려와 응원을 통해 또다시 자신감을 얻어 앞으로 나아갈 때도 있었을 것입니다.
사실, 포기와 도전은 정말 종이 한 장의 차이밖에 나지 않은 극한의 경계에 선상 위에 놓여 있습니다. 발명의 아버지라 불렸던 에디슨도 전구를 개발하기 위해 2000번의 실패가 아니라 2000번의 도전을 통해 전구를 개발했다고 말하고 영화 <에어(Air)>의 주인공이자 미국 NBA 농구 황제 마이클 조던도 “장애물을 만났다고 반드시 멈출 필요가 없어. 벽에 부딪힌다면 돌아서서 포기하지 말고 어떻게 벽을 오를지, 벽을 뚫고 나갈지, 돌아갈지 다양한 방법을 생각해야 한다”라고 말했다고 합니다. 이 이외에도 현대그룹 창업자 고 정주영 회장님이나 대우그룹의 고 김우중 회장님의 시대적 영웅담에서 우리는 도전이라는 단어에 대한 위대함에 대해 많이들 알고 계실 것입니다. 그러나 오늘 제가 여러분과 함께 나누고 싶은 이야기는 도전과는 반대에 서있는 실패 또는 포기에 대한 이야기입니다.
실패를 받아들이는 영업
길이 없다면 어떻게 해야 할까요? 예전에는 “길을 만들어라. 안되면 되게 해야 한다”라고 알려주었습니다. 지금은 “길을 굳이 억지로 만들 필요가 없다”라고 말합니다. 꾸준하게 해서 성공하면 사람들은 그것을 성공사례 또는 성공의 길 ‘석세스케이스(Success case)’이라고 합니다. 실패하는 것을 우리가 반드시 두려워하고 걱정할 필요가 있을까요. 저는 성공과 실패든지 자기만의 방법을 찾는 것이 중요하다고 생각합니다. 결국 실패를 해봐야 무엇이 좋은 방법이고 성공하는 방법인지를 알 수가 있기 때문입니다.
쉽게 포기한다면 오늘의 리더는 없었다
여러분들께서 지금 이 자리에 오시기까지 얼마나 많은 어려움이 있으셨나요? 혹시 지금까지의 삶에 항상 순탄하다고 말하는 분이 있다면 아마도 그분은 금수저일 거 같습니다. 우리는 누구나 인생을 살아오면서 좋은 순간도 많았지만 힘들고 어려운 일, 슬픔을 경험하는 일도 많으셨을 것입니다. 사실 우리가 인간이기에 성공경험에 대한 확신, 실패에 대한 학습을 통해 꾸준하게 성장하여 올 수 있는 것입니다.
앞에서 실패를 받아들이는 영업이 중요하다고 말씀드렸지만 이번에는 쉽게 포기하면 안 됩니다.라는 상반된 이야기를 하고자 합니다.
우리는 분명히 이해해야 합니다. 실패와 포기는 다르다는 것을 말이죠. 실패는 부정적 단어가 아니지만 포기는 다릅니다. 할 수 있음에도 끝까지 노력하지 않은 상태에서 실행을 멈춘다는 것을 의미합니다.
최근 들어 많은 기업들이 그동안 연구개발하고 있는 다양한 프로젝트들을 중단하는 사례들이 나타나고 있습니다. 예산이 부족하거나 사업성검토가 불충족되어 포기하는 것이죠. 이러한 모습은 우리의 현실에서도 많이 나타나는 듯합니다. 사업목표를 달성하는 것에서 “환경이 어려워서 힘들다” “직원들을 변화시키는 것이 힘들다” “나는 아직 역량이 부족하다”라고 말이죠. 리더는 이 모든 것을 극복하고 이겨내었을 때 탄생되는 것입니다.
도전이란 무엇인가
"도전이란 무엇인가?"
이 질문에 대해 여러 분야에서 다양하게 대답해주고 있습니다. 먼저 교육학에서는 도전적 학습이라는 개념을 사용하여 학습자가 자신의 능력을 넘어서는 문제나 과제를 해결하기 위해 도전하면서 새로운 지식이나 기술을 습득하는 과정을 말하고 있죠. 또한, 심리학에서는 도전과 반응이라는 이론으로 설명하는데 인간이 어려운 상황에 직면했을 때 어떻게 대처하는지에 대한 반응으로서 상황을 기회로 인식하고 해결하기 위해 노력하는 반응이나 상황을 위험으로 인식하고 회피하거나 두려워하는 반응으로 보기도 합니다. 이러한 심리적인 반응을 통해 정서적, 인지적, 행동적으로 더 긍정적인 결과를 가져온다고 말하죠.
그렇다면 영업에서는 어떨까요?
영업에서의 도전은 고민이 있을 때 피하지 않고 적극적인 실행을 통해 검증하는 것이 바로 도전성신이라고 말합니다.
성과를 떠나 나에게 주어진 업에 행복함을 느낄 때 더 높은 목표로 도전을 할 수 있는 것입니다. 우리는 한계성에 도전하며 싸울 수 있는 전사와 같은 마음이 필요합니다. 그러면 분명히 그것들은 우리의 능력으로 들어올 것입니다.
인생은 정답이 없는 실험과 같습니다. 정답이 없기에 ‘이렇게 된다’가 아니라 ‘이렇게 될 수 있다’는 마음으로 끊임없이 도전을 하는 것입니다.
<하드씽>의 저자 Ben Horowitz 는 도전에 대해 이렇게 말합니다. - 위대해지고 싶다면 역경을 도전과제로 받아들여라. 위대해지고 쉽지 않다면 애초에 회사를 시작하지 말았어야 한다. 압박감을 이겨내고 두려움에 당당히 맞서 사실을 있는 그대로 전파하라. 이것이 CEO의 책무이다. - 저는 이 말속에서 리더의 책무가 무엇인지를 다시 한번 확인할 수 있었습니다. 여러분은 어떠신가요? 리더로서 도전에 대한 의미를 명확하게 이해하는 것 우리가 지금 이 순간 다시 한번 되돌아봐야 하는 중요한 핵심이지 않을까요.
영업리더는 구성원들의 도전을 이끌어내기 위해서는 다음과 같은 행동을 하는 것이 필요합니다.
첫째, 리더는 구성원에게 목표설정, 역할분담, 성과 평가, 보상부여 등을 통해 조직의 성과를 향상하기 위한 구체적인 동기부여를 제시해야 합니다.
둘째, 리더는 구성원에게 심리적 안정감, 신뢰감, 관계 강화 등을 통해 구성원의 개인적 발전을 촉진하기 위한 필수적인 것임을 인지시켜줘야 합니다.
저는 최근 들어 많은 기업들이 도전을 기피하는 경향이 점차 높아지는 점에 대해 심각한 우려를 가지고 있습니다. 투자도 일종의 도전입니다. 항상 경기침체나 회사의 이익구조가 훼손될 경우 선택하는 ‘비상경영’이 과연 얼마나 효과적인가에 대해 우리는 고민해 보아야 합니다. 설령, 회사는‘비상경영’을 실행하더라도 영업리더들은 그것을 다르게 해석하는 전략적 사고를 가져야 한다고 강조합니다. ‘어떻게 하면 리소스(비용, 인력 등)를 줄일 것인가?’가 아니라 ‘어떻게 하면 신속하게 비상경영을 탈출할 것인가?’를 생각하시길 바랍니다.
그러면 우리는 도전이라는 키워드가 다르게 느껴질 것입니다. 그리고 우리 조직은 구성원들에게 도전과 지지(응원)를 실행으로 실천해야 합니다.
영업의 힘은 도전을 선택하도록 하는 것이다
지금까지 우리가 이야기해 온 실패를 인정하고 포기를 하지 않고 도전을 하라는 메시지 속에서 어떤 생각을 해보셨나요? 혹시 나의 모습과 일치한다라는 생각을 하시는 분들과 계실 것이고, 현실적으로 이게 가능해?라는 의문감을 가지시는 분들도 있을 것입니다.
∙ 현재는 불가능하지만 미래는 가능하다고 믿으시나요?
∙ 현재에도 방법을 다르게 한다면 불가능을 가능하게 할 수 있다는 확신이 있으신가요?
이렇게 접근하도록 만드는 힘이 무엇일까요? 네 맞습니다. 바로 ‘영업’인 것입니다. 어쩌면 우리는 익숙한 영업환경에서 보내온 시간이 너무 길어서 도전하는 방법을 잊어버린 것일 수도 있습니다. 하지만 우리는 다시 기억해내어야 합니다. 도전을 결코 자연스럽게 찾아오는 것이 아니라 우리의 냉철한 판단과 결단력으로 선택되는 것이라는 점을 말이죠. 저는 이것이야 말로 영업이 힘이자 영업의 우리 가슴속에 존재해야 하는 본질이라고 생각합니다.
우리는 너무도 많은 기회를 포기해 왔습니다. 승진의 기회, 성과달성의 기회, 동료에게 인정받을 수 있는 기회, 고객에게 존중받을 수 있는 기회... 그러나 이러한 기회는 다시금 되살아 날 수 있습니다. 우리가 영업의 힘을 다시 한번 믿는다면 말이죠.
