세일즈 리더는 무엇을 보아야 하는가?
성공하는 세일즈 리더가 바라보는 시선에는 이것이 다르다.
세일즈 리더(leader)와 세일즈 팔로워(follower)의 가장 큰 차이점이 무엇일까요? 고객을 만나는 활동을 하는 것, 영업계획을 수립하는 것, 예산을 관리하는 것은 리더와 팔로워 모두가 실행하고 있는 영역입니다. 우리는 이것을 통해 진정할 세일즈 리더로 거듭날 수 있습니다.
영업에서 언제나 함께 하는 것은 바로 '실적(Performance)'입니다. 그 실적 데이터를 항상 확인하고 '주간, 월간, 분기, 연간' 실적에 대해 고민하고 어떻게 하면 높은 성과를 달성할 수 있을지를 고민합니다. 영업전략 강연활동을 통해 수많은 세일즈 리더들을 만나면서 제가 항상 눈여겨보는 포인트가 있습니다. 그것이 바로 실적을 마주하는 세일즈 리더의 자세입니다.
그럼 잠시 한 장의 세일즈 성과 그래프를 함께 볼까요? 여러분에게는 무엇이 보이나요?
당뇨치료제의 유형과 처방 그래프가 눈에 보입니다. 좀 더 설명하면 메타포르민 처방과 DPP-4 inhibitor 약제가 2008년부터 성장 추세를 보여주고 있습니다.
훌륭합니다. 방금 분석하신 것처럼 당뇨치료제 시장의 성장추세 그래프를 보여드리고 있습니다. 이 그래프를 통하여 어떤 성분약제가 처방이 감소하고 있는지 증대되고 있는지를 확인할 수 있을 것입니다. 지금 설명해 주신 내용은 리더의 시각일까요? 팔로워의 시각일까요?
음. 리더와 팔로워 모두가 보는 시각이 아닐까요?
네. 충분히 그렇게 생각하실 수 있습니다. 하지만 세일즈 리더는 단순하게 그래프의 흐름만 보는 것이 아니라 그 너머에 있는 진실과 마주할 수 있는 마음과 준비가 되어 있어야 합니다. 성과 그래프에는 많은 것이 담겨 있습니다. 성과가 나타나게 되는 배경, 환경, 인적자원과 예산의 투입, 시장변화 등 수많은 정보가 있다는 것을 이미 알고 있다면 이 성과 그래프에서 보이는 수많은 정보를 세일즈 리더는 찾을 수 있어야 합니다. 보다 자세히 설명해 드리면, 2006년에 메타포르민이 왜 갑자기 급격하게 감소하였는지 배경을 살펴보면 흥미로운 정보를 마주할 수 있을 것입니다. 의약품을 생산하는 과정에서 문제가 없었는지? 원료 품절은 없었는지 등에 대한 내용을 읽어볼 수 있을 것이며 의료인의 처방패턴이 변화하는 것이 아니었기에 2007년도에 자연스럽게 다시금 정상적으로 회복됨과 동시에 오히려 처방이 급증하게 되는 추세를 확인할 수 있을 것입니다. 이처럼 세일즈 리더는 단순히 눈에 보이는 성과만에 집중하는 것이 아니라 숫자 안에 감추어져 있는 진실을 이해하고 찾기 위한 끊임없는 노력을 하는 것이 중요합니다.
만약, 이것이 우리 팀원들의 처방 실적이라면 어떠할까요? 일반적인 영업담당자라면 성과가 오르면 잘하는 것, 성과가 떨어지면 못하는 것이라고 평가하고 넘어갈 것입니다. 하지만 세일즈 리더는 달라야 합니다. 성과가 오르면 왜, 무엇으로, 어떻게 성과가 올랐는지를 들여다봐야 합니다. 행여나 비윤리적인 영업활동을 통해 성과가 오른 것은 아닌지, 성공적인 활동을 하였다면 그 핵심과 방법은 무엇이었는지 읽을 수 있어야 합니다. 반대로 성과가 떨어지더라도, 똑같은 관점으로 들여다본다면 인적자원의 문제인지, 마케팅 리소스의 문제인지 환경적 문제인지를 확인하여 적합한 방향설정과 기회요인을 발견할 수 있습니다.
세일즈 리더는 '숫자 그 너머에 있는 진실과 마주할 준비가 되어있는가?'라는 질문에 답할 수 있는 존재가 되는 것이 필요합니다.
다양한 배경과 지식, 경험의 융합이 만들어내는 세일즈 인사이트
어떤 분들은 저에게 이런 질문을 합니다. "숫자 너머의 진실을 이해하려면 많은 경력과 경험이 필수인가요?"라고 말이죠. 성과를 분석하고 배경을 이해하기 위해서는 경력과 경험요소를 고려하지 않을 수는 없습니다. 하지만 경력과 경험이 반드시 필수적이라고는 말할 수도 없습니다. 아무리 배경과 지식, 경험이 있다고 하더라도 이것을 연결하여 새로운 정보로 재탄생시키는 즉, 인사이트(insight)를 이끌어내는 것은 다르기 때문입니다. 그렇기에 최근 젊은 세일즈 리더들이라 할지라도 기업이 놓치고 있는 현장의 인사이트를 찾기도 하고, 새로운 기회요인을 발굴하는 참신한 아이디어를 팀과 조직에 적용하는 경우가 비일비재하게 나타나고 있는 것이죠.
저는 세일즈 리더가 가지는 또 다른 시각이 바로 이것 <인사이트>라고 강조합니다. 저 역시 수많은 세일즈마케팅 컨설팅을 진행하면서도 단순한 표적인 분석결과를 제시하는 것은 성공적인 컨설팅 결과물이라고 생각하지 않습니다. 그 현상 내면에 숨겨져 있는 핵심적 본질을 찾아내어야지 성공을 한 것이라고 보는 것이죠. 그러면 조직과 사람이 변하고 움직입니다. 결국 리더 역할의 핵심은 조직과 팀을 움직이게 하는 것입니다. 멈춰져 있고 움직이는 것을 거부하는 조직과 팀에게 어떤 불꽃을 팀원들의 가슴속에서 불태우게 할 것인가가 리더의 핵심 역할인 것이죠.
세일즈 리더는 숫자로 조직과 팀원들의 가슴에 불꽃을 일으켜야 합니다. 왜냐하면, 영업조직에 있는 모두가 숫자에 익숙하고 숫자로 움직이기 때문입니다. 그런 숫자에 스토리(story)의 옷을 입힌다는 것은 얼마나 중요한 선택이고 실행임을 깨달아야 합니다.
ㆍ세일즈 스토리텔링 : 숫자를 중심으로 한 결과값에 (경험, 지식, 제도/규제, 배경, 현장변화 등) 스토리를 반영하여 타인의 행동, 사고, 관점을 유도하는 것입니다.
