엑설런스는 타협을 거부해야 한다.
목표성과를 향한 세일즈 리더십의 꺼지지 않는 불꽃을 키워라.
세일즈 비즈니스에서 영원한 1등이 있을까요? 이 질문에 대한 대답은 누구나 알고 있을 것입니다. 포춘 세일즈 비즈니스에서 영원한 1등이 있을까요? 이 질문에 대한 대답은 누구나 알고 있을 것입니다. 미국 경제전문지 포춘(fortune)에서 매년마다 발표하는 글로벌 상위 기업들의 순위를 보면 항상 변동이 존재하고 어떤 경우에는 새롭게 등장하거나 사라지기도 합니다. 저는 이런 현상을 바탕으로 '1등주의'를 버리고 '엑설런스를 추구하세요'라고 강조합니다.
세계를 주도하던 제네럴모터스(GM)는 주요 결정에서 미스매칭이 발생하며 몰락의 길을 걷게 되었습니다. 그중에서 가장 커다란 실수는 바로 세계 최고의 차를 만드는 것을 포기하고 다른 사업으로 전환하였다는 것입니다.
우리나라의 경우 삼성도 이러한 주요 결정에 미스매칭이 있죠. 반도체 산업에서 기술적 변화에 빠르게 대응하지 아니하고 기존 형식의 반도체에 집중하여 인공지능(AI) 반도체 시장을 TSMC에 주도권을 내어주는 결과를 초래한 점은 아쉬움을 가지게 합니다.
우리가 추구해야 하는 엑설런스(Excellence)를 다시 한번 생각해 보아야 합니다. 사전적 의미로 '뛰어난, 탁월한'으로 정의할 수 있지만 실질적으로 엑설런스는 '뛰어나거나 탁월한 결과를 이끌어 내는 결정, 선택'을 의미하는 것이 적합할 것입니다. 이것을 위한 방향과 결정에는 그 어떤 타협이 있어서는 안 됩니다. 세일즈의 목적은 성과달성과 함께 더 높은 목표를 달성하기 위한 기틀을 마련하는 것도 있습니다. 그러나 많은 사람들이 어렵고 힘들기 때문에 목표를 낮추거나 조율하는 선택을 하게 됩니다. 물론, 임직원들의 동기부여를 위해서라면 고려할 수 있지만 이것이 습관화되었을 때 엑설런스와 타협한 조직과 구성원들은 '이번에도 괜찮겠지'라는 무사안일주의와 같은 분위기기 만들어지고 결국엔 주요 결정에서 미스매칭이 발생하게 되는 것입니다
여러분은 엑설런스와 타협하고 있나요?
세일즈 리더십은 항상 목표성과(Target achievement)와 스스로의 경쟁 또는 조직적 경쟁을 추구하는 상황에 놓여 있습니다. 그 목표를 달성하기 위해 적극적인 실행은 엑설런스가 아닌 세일즈 활동의 기본영역입니다. 기존의 방법과 다른 새롭고 차별화된 방법을 찾기 위한 노력을 하지 않는 것도 엑셀런스와 타협을 하고 있는 것이라는 점을 생각해 보기를 바랍니다.
성과를 달성하기 위해 엑설런스를 추구하고 있나요?
세일즈 리더십에는 매 순간 엑설런스를 결정하게 되는 코드(Code, 원칙)가 있습니다. 원칙이 없는 엑설런스는 공감을 얻을 수 없습니다. 원칙이 있어야 조직 구성원들의 행동과 선택에 기준이 만들어지고 그 기준을 실행하고 능가해야지만 엑설런스를 달성할 수 있습니다. 우리가 추구해야 하는 것은 현재를 넘어 미래에 가치, 미래의 이익, 미래의 우리에 대해 그림을 그릴 수 있어야 합니다
이것은 우리가 결코 타협해서는 안 되는 것입니다. <엑설런스 세일즈 리더십>은 선택이 아니라 생존을 위한 필수이며 세일즈 리더들은 반드시 갖춰야 하는 필수 역량이 되어야 합니다. 단지 성과결과에만 심취하는 것이 아니며, 일을 쉽게 하기 위해 상황과 타협해서도 안됩니다. 우리가 경험하고 있는 현재에 '엑설런스 욕구(더 나아지고 싶은 인간적 욕구)'로서 세일즈 비즈니스는 끊임없이 진화하고 성장할 수 있음을 기억해 주세요.
