함께 성과를 완성하는 사람이 중요하다
성과는 혼자 달성하는 것이 아니라 함께 완성하는 것이다.
오늘은 세일즈보다는 HR(인사)와 가까운 이야기를 나누고자 합니다. 사실 세일즈 성과를 향상하는 가장 신속하고 핵심적인 것은 그 무엇보다 사람이 중요합니다. 아무리 열심히 뛰어다닌다고 해도 성공보다는 실패할 확률은 언제나 존재하는 것이죠. 그래서 저는 항상 이렇게 세일즈 활동에 대해 이렇게 강조하여 왔습니다. "영업은 혼자 하는 것이 아니라. 함께 했을 때 더 큰 성장을 할 수 있다."라고 말이죠. 그동안 이 메시지를 통해 많은 공감을 받아왔습니다. 하지만 여기서 문제가 하나 발생합니다. 바로 "그럼 누구와 협력해야 하는가?"입니다.
HR관점에서 조직 내 협력의 주체를 살펴보면, 다음과 같이 접근해 볼 수 있습니다. '상급자-동료-부하'의 수직적 구조와 '유관부서 A-유관부서 B-유관부서 C'의 수평적 구조인데, 세일즈는 추가로 외부조직 협력자가 함께 고려될 수 있습니다.
수직적 구조에서는 성과를 달성하기 위한 속도가 빠르다고 말합니다. 업무지시와 실행, 행동의 추진력이 높게 나타나는 강점이 있습니다. 반면에 수평적 구조에서는 속도는 느리지만 다양한 아이디어와 전략적 실행력이 높게 나타나는 강점이 있습니다. 그렇다면 세일즈 조직에서는 어떤 유형이 적합할까요?
음... 아무래도 세일즈 조직은 신속한 의사결정과 실행이 중요하니까. 수직적 구조가 더 적합하지 않을까요?
충분히 그렇게 생각할 수 있습니다. 급변하는 비즈니스 환경에서 신속함과 실행력은 매우 중요합니다. 하지만 이것은 계약체결과 같은 순간적인 판단력과 결정력이 필요할 경우입니다. 세일즈 활동의 대부분은 어떤 모습일까요? 다시 한번 생각해 보세요.
당연히, 고객을 만나 이해시키고 설득해 나아가는 과정의 연속이라고 생각합니다. 그래 끈기와 같은 역량이 필요하다고 말하니까요.
맞습니다. 세일즈 활동은 핵심은 직접적인 결과를 만들어내는 '계약체결'의 순간보다는 그 계약체결을 이끌어내기 위한 일련의 과정을 어떻게 채워나갈 것인가를 더욱 중요하게 고려해야 합니다. 그러므로 세일즈 조직에 필요한 협력관계는 수직적인 것이 아니라 수평적인 것이 더 적합할 수 있다는 접근을 해보는 것을 권장합니다. 그러면 자연스럽게 우리는 다시 문제의 본질로 돌아올 수 있습니다 "누구와 협력해야 하는가?"라는 질문은 결국 "나의 성과 달성에 적합한 인재는 누구인가?"로 발전됩니다.
우리 팀은 어떤 사람으로 채워져야 하는가?
우리 팀은 어떤 능력들의 조화를 이뤄야 하는가?
우리 팀은 어떤 문화를 갖춰야 하는가?
저의 저서 <직장인 DNA를 뒤집어라>에서 소개한 '남들이 생각하지 못한 인재 프레임'을 기반으로 이것에 대해 다시 한번 정리하고자 합니다. 우리가 '저 사람은 능력이 있다 / 없다'를 구분하지만 우리의 성과를 달성하기 위한 적합한 능력을 어떻게 정의할 것인가를 더욱 중요하게 고려해야 합니다. 그렇다면 세일즈에 적합한 능력이란 무엇일까요? 일반적으로 능력이란 '일을 감당할 수 있는 힘'이라 말합니다. 하지만 일에 대한 성과를 향상하는 목적이 추가되면서 '~보다 더 많이'라는 능력의 프레임이 새롭게 구성되었다고 볼 수 있습니다. 과연 '보다 많이 more and more'를 어떻게 실현할 수 있을까요? 우리의 능력은 1인데 말이죠. 결국 세일즈에서 중요한 것이 바로 '협력'이라는 점을 인지해야 하는 것입니다.
우리가 함께해야 하는 마케팅, 경영지원, 영업관리, 물류, 법무 등 다양한 협력부서와의 상호관계를 이해하는 것이 흔히 알고 있는 '내부영업'이라는 잘못된 인식으로 치부되어 장벽을 만들고 있는 것은 아닌지 살펴보는 것이 중요합니다. 얼마나 많은 것들을 도움 받을 수 있고, 도움 줄 수 있는지를 살펴보는 것이 중요합니다.
자! 여러분들께서는 어떻게 일하고 있나요? 나 혼자만의 노력과 활동으로 여기까지 올라올 수 있다고 믿고 있나요. 만약 그렇다면 다시 한번 우리의 커리어 여정을 살펴보는 것도 중요할 것입니다. 세일즈 활동은 이러한 협력성이 더욱 중요하게 적용될 수 있습니다. 특정 고객을 설득하여 우리의 제품 구매까지 연결하기 위해서는 단순한 방문활동만으로 성사시키는 것은 한계가 있습니다. 마케팅 프로그램이 있어야 하고 영업지원을 위한 다양한 부수적 요소도 필요하며 약속한 기한 내에 배송까지 연결되고 법적인 문제가 발생하지 않도록 세심하게 살펴보는 것이 중요할 것입니다.
수많은 세일즈 전문가들을 만나고 관찰하면서, 그들이 성공할 수 있는 가장 핵심은 바로 '적합한 의사결정을 잘해주는 리더'의 존재였습니다. 좋은 세일즈 리더는 일방적으로 성과만을 강조하는 것이 아니라, 어떻게 협력하여 문제해결을 효율성을 높일 수 있는가를 말합니다. 이런 피드백과 코칭이 있을 때, 우리가 원하는 '최고의 세일즈 성과자 Top performer'가 탄생할 수 있는 것입니다.
Writer. 파사리즘
파사리즘은 세일즈마케팅 전문컨설팅기업 파사컨설팅의 정체성과 가치, 그리고 나아가고자 하는 '세상에 도움이 되는 올바른 영업마케팅 문화'가 세상에 더 많이 알려지기 위함을 뜻합니다.
