06. 예비 고객과의 첫 소통 (1/2)

_ 회사 이름 선정과 첫 건강기능식품 카테고리 선정

온라인기반 판매채널, 그렇지만 단골고객을 기반으로 하는 사업

건강기능식품을 만들기 전에, 어떤 고객을 주요 고객으로 하고, 어느 유통 채널을 통해 판매할 것인가를 정하는 것은 매우 중요하다. 이에 따라, 개발할 건강기능식품의 카테고리를 정해야하기 때문이다. 우선 유통채널은 온라인으로 정했다. 무엇보다, 우리가 만들려고 하는 회사의 인력규모나 자본 등을 고려하였을 때, 처음부터 오프라인 채널로 진출하는 것은 많은 무리가 따른다고 판단했다. 제품력을 가지고, 소자본과 핵심인력만으로 사업을 시작하려면, 아무래도 유통채널은 온라인으로 정하는 것이 타당한 것으로 생각되었다. 다행인 것은 우리가 주요 고객으로 선정한 '30대~50대 여성'이 온라인구매에 익숙하다는 것이다.

온라인채널이라고 단순히 표현할 수도 있지만, 온라인채널도 무척 다양하다. 크게 묶어서 표현하면, 오픈마켓,  포털이 직접 운영하는 스토어, 자사몰 등으로 구분할 수 있다. 물론 온라인채널에서 유통을 하기로 정한 이상, 가능한 여러 곳에 채널을 오픈해야 하는 것은 당연하다. 그렇지만, 그래도 '중심'을 둔다면, 어디로 해야 할까?

난 온라인유통채널을 기반으로 하더라도, '단골고객'과 함께 사업을 운영하고 싶다. 어떻게 생각하면, 아날로그 시대적인 생각일 수도 있지만, 온라인이기 때문에 더더욱 일종의 커뮤니티가 형성된 단골고객과 사업을 만들어가는 것이 가능할 수 있을 것 같다. 사실 수없이 많은 건강기능식품들 속에서, 고객이 원하는 제품을 만드는 가장 좋은 방법은 고객과의 소통을 통해서, 고객이 필요로 하는 기능성 제품을 만드는 것이다. 그러기 위해서, 단골고객과의 관계 형성, 즉 신뢰형성과 소통은 매우 중요하다. 단골고객과 커뮤니티를 만들기 좋은 것은 장기적으로는 '자사몰'이다. 물론 처음에는 자사몰 홍보가 전혀 되지 않은 상태임으로, 오픈마켓이나 ??스토어 등을 통해 주로 유통을 하게 되겠지만, 여기서 구매한 고객들을 자사몰로 유입하고, 단골고객으로 관계를 맺기 위한 전략이 필요하다.

타깃단골고객: 30~50대 여성, 가족을 위한 건강식품이 아닌, 나를 위한 건강식품을 사고자 하는 고객!

건강기능식품협회 등에서 제공하는 시장조사자료를 보면, 우리나라에서 건강기능식품을 가장 많이 구매하는 집단은 40대 여성들이다. 그다음이 30대와 50대 여성들이다. 가장 많이 구매하는 카테고리는 면역, 정확하게 말하면 홍삼 관련 제품들이다. 그런데, 이 사람들이 과연, 본인을 위해서, 본인이 먹을 건강기능식품을 사는 것일까? 주위를 둘러보면, 그렇지 않다는 것을 쉽게 알 수 있다. 우리 집만 하더라도, 건강기능식품을 구매하는 사람은 아내이니까, 40대 여성이 맞다. 그러나 아내가 구매하는 건강기능식품의 용도는 대부분 남편인 나와 아이들 용이다. 아내가 아내 자신을 위해서 구매하는 건강기능식품은 우리 집에서 구매하는 건강기능식품 중, 극히 일부이다. 비단 우리 집만이 그런 것은 아닐 것이다. 친구들에게, '어떤 건강기능식품을 개발하면 좋을까?'를 물어보면, 가장 먼저 나오는 대답은 '수험생용', '아이용', '남편용', '부모님 선물용' 등등이다.

그래서, 생각했다. 우리가 만드는 건강기능식품의 주요 고객을 다르게 생각해 보자고. 여성이 가족을 위해서 구매하는 건강기능식품이 아닌, 자신을 위해 구매하는 건강기능식품으로 제품 포지셔닝을 해보자고. 여성들은 나이와 함께 호르몬의 변화를 남성보다 심하게 겪는 편이고, 이에 따른 몸의 변화도 크다. 그리고 출산을 하게 되면, 몸의 건강상태나 체질도 많이 변하게 되고, 이는 본인의 정신건강에도 영향을 미치며, 이는 다시 몸에 영향을 미친다. 이러한 여성들이 본인을 위하여 구매하고, 먹는 건강기능식품. 그리고 본인이 먹어보고, 좋아서, 가족들과 함께 먹는 건강기능식품으로 제품 콘셉트를 바꿔보면 어떨까?

예비단골고객과의 첫 소통 _ 회사이름 선정과 제품 카테고리 선정

누군가와의 관계설정, 특히 사업과 관련한 관계설정을 할 때, 가장 좋은 방법 중 하나는 '결정에 참여시키기'이다. 본인이 참여한 결정에 대해서는 아무래도 '정'도 더 가고, '책임감'도 느끼게 되며, 그 결과가 잘 되기를 바라게 되는 것이 인지상정인 것 같다. 건강기능식품회사의 창업을 결정한 후의 첫 결정은 '회사 이름 선정'과 '제품 카테고리 선정'이라고 할 수 있을 것 같다. 그래서, 이 두 가지의 결정에 예비단골고객을 참여시키기로 하였다.

방법은 설문조사. 설문조사의 주된 내용은 건강기능식품을 사본 적은 있는지? 어느 유통채널에서 주로 사는지? 어떤 카테고리의 제품을 주로 샀는지? 본인이 가장 고민하고 있는 본인의 건강 카테고리는 무엇인지? 그리고 몇 가지 후보 회사 이름 중에 어떤 것이 맘에 드는지? 등을 설문조사를 하기로 했다.

설문조사서는 만들었는데, 누구에게 설문조사를 부탁할 수 있을까? 물론 예산을 사용한다면, 어딘가 설문조사 업체에 의뢰하는 방법도 있다. 그러나, 우리가 하는 설문조사의 대상이 '내 미래 예비단골고객'이라면, 굳이 외부 설문조사 업체를 이용하기보다는, 우리가 가지고 있는 인적네트워크를 활용하는 것이 맞을 것 같았다. 그래서, 나와 공동창업자의 지인들을 시작으로, 그 지인의 지인들에게 순수하게 부탁하는 것으로 진행해 보기로 했다. 직접 만나서 부탁하지는 못하고, 카톡을 이용하여 소통을 시작했다. 여성 100명으로부터 답변을 받는 것을 목표로.

결과는 놀랍게도 273명의 여성으로부터 답변을 받을 수 있었다. 설문조사에 따른 어떤 보상도 제시하지 않았음에도 이렇게나 많은 사람들이 답변을 해주었다. 모두에게 고마움을 느낌과 동시에, "그래도 내가 아주 잘못 살지는 않았구나."라는 위로도 받을 수 있는 소중한 숫자였다.