그로스해킹의 전제조건은 PMF다.
그로스해킹 스터디
그로스해킹이란?
마케터에는 여러 갈래가 있다.
첫째, 마케팅 전략 파트
마케팅 전략의 방향성을 수립한다. 비지니스 이슈를 정의하고, 목표를 실현하기 위한 성과를 관리한다. 실무에서는 마케팅지식보다 손익분석이 더 중요하다.
둘째, 마케팅 커뮤니케이션 파트
실질적 마케팅 전략을 실행한다. 즉, 고객에게 내 서비스나 물건을 매력적으로 보이기 위해 실질적인 컨텐츠를 만든다. 크리에이티브적인 요소가 중요하다.
셋째, 그로스해킹 파트
다양한 데이터를 기반으로 서비스나 제품을 성장시키기 위한 지표를 만든다. A/B test 등 데이터에로부터 인사이트를 발견하고 이를 통해 서비스나 제품을 지속 개선해 나간다.
등등
지난 5년간 두번째인 마케팅 커뮤니케이션과 가까운 업무를 하다 조직을 옮기게 되면서 '그로스해킹'에 관해 관심을 많이 갖게 되었다. 하지만 우리 조직엔 이 분야를 잘 아는 사람이 없어 물어볼 것도 없어 답답했는데, 아주 기초적이면서 실무에 유용한 지식이 많이 담겨있는 책 한권을 발견했다. 바로 양승화님이 쓰신 '그로스해킹'이란 책이다!. 벌써 2번째 정독중인데, 특히 서비스쪽에서 일하는 마케터라면 꼭 읽어보길 추천한다.
"성장하는 서비스를 만들기 위해서는 필요한 데이터를 정의하고, 수집하고, 분석 환경을 구축하고, 실험하고, 서비스에 반영하는 일련의 과정이 잘 갖춰져야 합니다."
양승화님은 마이리얼트립의 1호 데이터 분석가이다. 데이터 조직이 없을 때 데이터 기반의 의사결정을 돕는 조직을 만들었다. 우리 조직 또한 비슷한 상황이기에, 이 책을 더욱 몰입하며 읽을 수 있었다.
이 책에서 정의하는 그로스해킹의 정의는 아수 명확하면서도 단순하다.
"명확한 가설에 근거해 서비스를 만들고, 데이터 잘 모아서 분석하고, 핵심 지표 정의하고, 실험을 통해 이를 개선해 나가는 것"
스킬셋보다 서비스를 만들고 운영하는 전체 프로세스에 대한 폭넓은 이해가 필요하다.
저자는 그로스해킹이 꼭 거창한 규모의 조직이 하는것이 아니여도 된다고 말한다. 작은 스타트업이라고 하더라도 환경이나 여건에 맞춰 작은 것부터 하나씩 준비해 나갈 것을 권한다.
그로스해킹의 전제조건, PMF
PMF란? Product-market fit의 약자로, 시장에 잘 맞는 제품을 만들어 내는 것을 의미한다. 그로스해킹의 전제 조건은 "시장이 필요로 하는 제품을 만드는 것"에서 부터 시작한다. 즉, 제품 자체가 시장이 필요로하지 않는다면 그로스해킹은 의미가없다. 그로스해킹 조직을 만들기 전, 과연 우리가 만든 제품이나 서비스가 그로스 해킹을 할 만한 가치가 있는것인지에 대한 대답을 해봐야한다.
그렇다면 PMF는 어떻게 확인할까?
리텐션(활성 사용자 비율)을 확인하면 된다. 서비스 초기 일정 기간이 지나면, 리텐션 그래프의 기울기가 완만해지면서 리텐션이 안정적으로 유지된다. PMF가 충족되지 못했다면 우 하향 한다. 리텐션에 영향을 미치는 핵심 기간은 서비스를 사용하기 시작한 직후부터 수일이내다. 서비스에 대한 온보딩이 중요한 것이다.
리텐션은 가입이나 결제와 같은 주요 이벤트 전환율로 정의할 수 잇는데, 서비스에 따라 목표로 하는 이벤트를 정의하고, 이를 위해 거쳐야 하는 경로를 구체화해 리텐션을 측정한다. 참고로 이커머스 평균 구매 전환율은 3% 수준이며, 카테고리나 유입경로(오가닉?추천?)에 따라 전환율 평균이 다르다.
"PMF 찾지 못했다면 책상 앞이나 회의실이 아니라 제품을 사용하는 고객의 옆에 머물러라"
고객을 직접 만나서 이야기를 듣거나, 사용자 행동 데이터 분석해야한다.
아래는 저자가 정리해준 인뎁스 인터뷰 tip이다. 인뎁스 인터뷰가 별게 아니라고 생각하는 마케터들이 많은데, 나 역시 어떤 데이터보다 인뎁스 인터뷰가 정말 중요하다고 생각한다.
인뎁스 인터뷰 tip
1) 미래가 아닌 과거와 현재에 초점을 맞춰라
2) 가정이 아닌 경험을 물어봐라
3) 결과가 아닌 과정을 깊이 살펴봐라
4) 기억이 아닌 습관을 통해 드러난 구체적인 경험을 확인
5) 일반화된 진술이 아닌, 개인의 경험이 드러날 수 있도록 질문, 답변할 것
1,2장만 스터디해봤는데도 엄청난 꿀팁이 숨어있는 책이다.
