삼분의일은 더 이상 매트리스를 판매하지 않습니다.
완벽한 수면과, 그로 인한 wellness 라이프스타일을 팝니다.
Build Something People Want
삼분의일 sleep tech 제품을 설치해서 써 본 다음날 아침, 우리가 수면 시장의 패러다임을 바꿀 수 있는 제품을 만들어냈다는 것을 직감했다. 30% 빠르게 잠들고, 새벽에 40% 적게 깨고, 아침에 뽀송한 느낌은 Wow! 였다.
하지만, 사람들은 삼분의일 2.0 제품이 어떤 문제를 어떻게 해결하고자 하는지, 수면의 문제 정의는 어떻게 되었는지 알지 못하기에 사람들에게 제품의 가치를 전달하기 쉽지 않았다. (PPT를 활용한 10분의 발표와 실제 제품의 체험이 필요했다.)
새로운 시장에 진입할 때는 고객이 뭘 원하는지 모르기에 훌륭한 제품만으론 부족하다. 반드시 사람들이 원한다고 생각하는 것이 무엇인지 알고, 제품의 가치를 사람들이 이해할 수 있는 언어로 전달해야 한다. (이게 마케팅의 본질이 아닐까)
"Marketing from both ends"
우리의 목표는 sleep tech제품으로 product-maket fit을 만들어 내는 것이다. private demo와 내부 test를 통해서는 긍정적인 시그널들을 확인할 수 있었지만 출시가 되어봐야 결과를 알 수 있다.
sleep tech라는 새로운 시장에서 product-market fit을 만들기 위해서는 product와 market 양쪽에서 모두 세심하게 전략을 짜고 과감하게 실행에 옮겨야 한다.
product 쪽에서는 제품의 완성도를 끝까지 끌어올리는 것은 기본이고, 완벽한 경험을 위해서 모든 고객 접점을 seamless 하게 만들어야 한다. (뭘 원하는지 모르는 고객님들의 인내심은 높지 않다...)
market 쪽에서는 고객이 뭘 원한다고 생각하는지를 꿰뚫어 보고, 제품의 가치를 고객의 언어로 소통하면서 사람들이 원하는 것과 우리 제품의 가치를 align 시켜야 한다. 이렇게 market을 차근차근 만들어 나가야 한다.
한국 수면 시장은 아직 초기다. 어떤 문제를 가장 시급하게 풀어야 하는지, 이를 풀기 위한 솔루션은 어떤 것인지, 어떤 경쟁자들이 존재하고 각자 어떤 강점과 포지션을 취하고 있는지 등등. market의 모든 점이 불분명하다.
이런 초기 시장에서는 market이 정의 되지 않았기에 좋은 product만으로는 시장을 선점할 수 없다. 훌륭한 제품에 더해서 market도 우리만의 방식으로 새롭게 정의하고, 이를 고객들과 긴밀하게 소통해야 한다. 그래야 비로소 product-market fit을 만들어 낼 수 있다.
Sell sleep, not mattress
삼분의일 sleep tech 제품은 dynamic 온도조절, biometric을 트레킹을 하면서 수면의 질/양을 개선해 주는 제품이다. 그런데 잘때 dynamic 온도 조절이 필요하다고 생각하는 사람이 얼마나 될까? 온도조절 수면 솔루션으로 시장에 접근한다면 우리는 niche에 머물 수밖에 없다.
우리가 수면 개선을 통한 "wellness와 명료하고 완벽한 삶", "더 많은 것을 성취할 수 있는 삶의 에너지", "사는 대로 생각하는 게 아닌, 생각하는 대로 사는 주도적 삶"과 같이 좋은 수면의 가치와 이로 인한 라이프스타일로 고객에게 소통하고 접근한다면? 우리는 더 큰 시장에서 더 많은 고객을 만날 수 있을 것이다.
삼분의일 sleep tech 제품은 매트리스 시장에서 벗어나, wellness 시장 안의 rest/recovery 섹터에 포지션 하고, 완벽한 수면을 통해서 얻을 수 있는 더 나은 삶과 라이프스타일로 커뮤니케이션하고자 한다.
단언컨대, 빠르면 5년 늦어도 10년 안에 매트리스 시장은 사용자의 data를 얻고, 사용자와 상호작용하면서 수면을 측정하고 관리하면서 수면을 개선할 수 있는 스마트 매트리스로 시장이 새롭게 정의될 것이다.
우리는 이렇게 변화하는 트렌드를 가장 빠르게 예측했고, 가장 먼저 스마트 매트리스 시장/카테고리를 정의할 수 있는 기회와, 이 시장을 우리가 주도해서 키워나갈 수 있는 기회를 가지고 있다. 이 기회를 놓친다면 너무 아쉬울 것 같다.
How Do We Do It?
위 기사처럼 많은 sleep tech 회사들이 주목을 받으면서 등장했다가 결국 대부분 역사 속으로 사라졌다. 엄청난 펀딩을 받고도 왜 대부분 사라졌을까?
대부분 비슷한 수순을 거쳤다. 고객들이 관심 없는 문제를 core 문제로 정의하고 B2VC로 업을 정의했다. 그리고 솔루션을 복잡한 기술력과 큰 회사들과의 파트너쉽으로 포장했다. 문제 정의가 잘못되었기에 돈이 떨어지면 시장에서 사라졌다.
고객은 수면을 정밀하게 측정하는 기기보다는, 수면을 개선할 수 있는 손에 잡히는 answer, 솔루션을 원한다. 그리고 이 제품으로 인한 효능감을 직접 느낄 수 있는 "경험재"를 원한다. answer와 경험재가 더해져야 so what에 대한 답을 줄 수 있고, 지속적으로 사용하면서 안정적으로 data를 얻을 수 있다.
삼분의일은 수면에 있어서 고객의 core 문제를 제대로 정의하고, 이를 해결할 수 있는 손에 잡히는 솔루션에 집중하고자 한다. 그리고 파트너쉽이 시간을 단축할 수 있겠지만 우리가 매트리스를 만들어 왔듯이 고객과 직접 소통하면서 우리가 직접 sleep tech 시장을 만들어가고자 한다.
그리고 아직 없던 시장을 만들어 가기에, 고객들 뭘 원하는지 모를 때는 인내심이 높지 않다는 것을 다시 한번 상기하면서 모든 접점들을 seamless 하게 만들어나갈 것이다. 새롭게 시장을 만드는 비효율성이 생각날 때마다 다음을 생각하자. 가장 완벽한 product-market fit은 우리가 시장을 define할때 가능하다.
Why?
매트리스 사업을 시작했을 때가 생각난다. 주변에 똑똑하다고 생각했던 모든 사람들이 나의 매트리스 사업에 대해 조목조목 논리적인 이유를 대면서 반대했었다. 위 이미지도 같은 맥락이었다. (자주 가는 커뮤니티 조언글)
아직도 그때 지인들의 논리를 반박하기 힘들다. 하지만 달랐던 것은 삼분의일은 기존 매트리스 시장을 우리 방식으로 다르게 정의했고, 우리가 정의한 시장에 맞는 제품을 출시해서 product-market fit을 만들었다. 그리고 대기업이 장악한 시장에서 작은 틈을 만들 수 있었다.
sleep tech제품을 개발하고 출시를 준비하면서 우리는 기존에 다르게 정의했던 시장을 더더더 다르게 정의하고자 한다. 이번엔 수면 시장이다. 뭉뚝했던 고객의 문제를 날카롭게 다듬고, 이를 제대로 해결하는 제품을 만들어서 삼분의일만이 정의할 수 있는 시장을 우리가 새롭게 만들고자 한다.
사람들의 하루 1/3(삼분의 일) 수면을 개선해서 나머지 2/3(삼분의 이) 깨어있는 시간을 더 생산적이고 훌륭한 하나의 삶으로 바꿀 수 있다면 세상에 미치는 임팩트의 크기가 너무너무 클것이다. 단순하게 매트리스 시장을 스마트 매트리스로 대체하는 것보다도 훨씬 크다. 그래서 이 일을 너무 잘하고 싶다.
매트리스 브랜드를 만들 때 보다 꿈의 크기가 훨씬 커졌다. 스마트 매트리스 시장/카테고리를 정의할 수 있는 기회, 이 시장을 우리가 주도해서 키워나갈 수 있는 기회, 그리고 사람의 인생을 바꿀 수 있는 기회가 앞에 놓여있다. let's do this.
by 전주훈
P.S 세상에서 가장 존경하고 닮고 싶은 창업가 Stewart Butterfield의 글을 오마주해서 삼분의일 sleep tech 사업을 시작할때 생각을 제 언어로 써봤습니다.
https://medium.com/@stewart/we-dont-sell-saddles-here-4c59524d650d
