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Jan 17. 2022
입소문을 잘 퍼지게 하는 방법은 무엇일까?
컨테이저스 전략적 입소문
"어떤 입소문은 잘 퍼지고, 어떤 입소문은 그렇지 않은 이유가 뭘까?"
돈이 충분히 있으면 다양한 채널에 회사의 제품과 서비스를 광고할 수 있습니다. 하지만 보통 돈은 한정적이기에 입소문에 의존해야 하는 경우가 많습니다. '컨테이저스 전략적 입소문'은 어떤 속성을 가지고 있어야 입소문이 잘 나는지 알려주는 책입니다.
전염성이 강한 주제의 특징은 크게 6가지입니다. 소셜 화폐(socail currency), 계기(triggers), 감성(emotion), 대중성(public), 실용적 가치(practical value), 이야기(stories)의 앞글자를 짜서 간단히 'STEPPS'라고 합니다.
1. 소셜 화폐 : 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.
사람들은 타인에게 지적인 이미지, 멋진 이미지, 인싸 이미지 등 좋은 인상을 주고 싶어 합니다. 사람들은 자신에 대해서 말하는 것을 좋아하는데, 그게 자신의 비범함이면 당연히 주위에 말하고 싶습니다. 그러므로 그 심리를 충족시켜 주는 것이 중요합니다.
예를 들어 희소성을 부여하는 것입니다. 일정 기준을 충족한 마니아들에게만 서비스를 제공하면 입소문이 퍼질 수 있습니다. 사람들은 위계질서에 민감하고 우월한 위치를 자랑하는 것을 좋아하기 때문에 등급을 자랑할 수 있는 색깔, 옷 등을 만드는 것도 좋은 방법입니다.
사람들이 많이 참여하게 만들려면, 게임에 흥미를 더하고 중독성을 유발하는 요소인 게임 매커닉스를 활용하는 것이 좋습니다. 카페에서 많이 활용하는 10잔을 먹으면 1잔을 더 서비스하는 마케팅이 대표적인 예시입니다.
2. 계기 : 사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.
사람들은 쉽게 떠오르는 것을 공유합니다. 1번 본 것은 잊기 쉽지만, 매일 본 것은 다른 사람들에게 이야기하기 쉽습니다. 그러므로 목표 대상이 사는 환경에서 자신의 제품과 서비스가 잘 생각나게 처음부터 기획해야 합니다. 예를 들어 금연광고는 흡연장에서 많이 노출되게 미리 설계를 해야 합니다. 그러니 무조건 눈에 띄는 광고 문구만 생각하는 것이 아니라 전체 맥락을 고려해야 합니다.
계기의 법칙은 지속적인 입소문에 효과가 있습니다. 예를 들어 영화는 즉각적인 입소문이 중요합니다. 하지만 대부분의 제품과 서비스는 지속적인 입소문이 중요합니다. 흥미로운 이야기는 즉각적인 입소문에 좋지만 지속시키는 힘은 부족합니다. 계속 생각나게 하려면 입소문이 퍼질만한 계기를 유발하는 것이 중요합니다. 마치 봄마다 '벚꽃엔딩'이라는 노래가 다시 유행하는 것처럼 말이죠.
3. 감성 : 사람은 마음을 움직이는 감성적인 주제를 공유한다.
사람은 감성을 자극하는 내용을 공유합니다. 예를 들어 어떤 사람의 안타까운 사연은 전국민적인 공감대를 얻으며 공유됩니다. 따라서 단순히 통계 자료를 인용하는 등 정보를 제시하는 것보다, 감정을 공략하는데 초점을 맞춰야 합니다.
예를 들어 신제품의 편리함만 강조하는 것이 아니라, 사람들에게 감정적으로 좋아할 만한 점을 부각하는 것이죠. 꼭 긍정적인 감정일 필요는 없습니다. 예를 들어 흡연으로 인한 부정적인 결과를 보여줘서, 긍정적인 변화를 이끌어 낼 수도 있습니다.
4. 대중성 : 사람들은 다른 사람들의 행동을 따라 한다.
사회적 동물인 인간은 다른 사람의 행동에 많은 영향을 받습니다. 많은 사람들이 가는 가게를 방문하고, 많은 사람들이 하는 행동을 따라 합니다. 다른 사람들이 술을 마시면, 자신도 술을 마십니다. 그만큼 어떤 행동을 할 때에는 타인의 선택이라는 사회적 증거가 큰 영향을 미치는 것입니다.
그러므로 제품/서비스에 대중성을 부여하는 것이 중요합니다. 사람들의 눈에 띄어야 구입을 하기 떄문에, 미리 눈에 들어오게 만들어야 합니다. 예를 들어, 디자인을 인상적으로 하고 미리 출시 기사를 배포하는 것이죠. 그리고 우리의 제품과 서비스가 얼마나 대중적으로 인기 있는지 알리는 것도 중요합니다. 각종 기관에서 수상을 했거나, 많은 사람들이 구입했다고 알리는 것이 대표적입니다. 소비자들이 후기를 쓰면 혜택을 주는 것도 대중성을 키우기 위한 방법이죠.
반대로 어떤 행동을 못하게 하려면, 최대한 감춰야 합니다. 예를 들어 마약퇴치 광고는 오히려 마약을 하는 사람이 많다는 것을 주위에 알려주는 부작용이 있습니다. 그러므로 이때 해야 하는 것은 대중의 눈에 띄는 부분을 최대한 줄이는 것입니다. 무엇을 하지 말아야 한다는 것이 아니라, 무엇을 해야 한다고 말하는 것도 좋은 대안입니다.
5. 실용적 가치 : 사람들은 유용한 정보를 공유한다.
사람들은 다른 사람에게 도움이 될 유용한 정보를 공유합니다. 그러므로 입소문을 내고 싶은 회사는 자신의 제품과 서비스가 비용과 혜택 면에서 정말 파격적이고 유리한 것처럼 보여야 합니다. 탁월한 가치를 가진 좋은 제품은 사람들이 공유할 수밖에 없습니다.
가격에 있어서 중요한 것이 사람들의 기대치입니다. 치킨 가격을 5000원 내리는 것은 파격이나, 텔레비전에에게는 아무것도 아닙니다. 이 심리를 이용하고자 많은 회사에서 정가를 설정하고, 할인 가격을 말해서 사람들을 유인하는 것입니다.
6. 이야기 : 사람들은 흥미로운 이야기를 공유한다.
