사람들은 실제로 어떻게 생각하고, 행동하고 있을까?
어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책
"사람들은 실제로 어떻게 생각하고, 행동하고 있을까?"
‘인간은 결코 합리적인 존재가 아니다’는 것을 모두가 알고 있습니다. 하지만 정작 마케터들이 하는 행동을 보면 ‘알아, 나도. 그래도 인간은 합리적인 측면이 더 강하잖아?’라고 생각하는 것 같습니다.
그래서 내 브랜드의 제품과 서비스가 팔리지 않는 답답한 상황이 반복됩니다. “어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅책”은 바로 이 답답함을 해결할 수 있는 책입니다. 소비자의 구매심리에 영향을 미치는 25가지 편향을 다루고 있습니다.
하나하나가 다 중요한 요인이나, 개인적으로 25가지를 전부 나열하는 방식은 좋아하지 않습니다. 그러므로 제 나름대로 비슷한 것은 묶어가지고 분류해보았습니다. 홍보나 마케팅을 하실 때 체크리스트로 활용하셔도 좋을 것 같습니다.
업무 담당자의 입장
1. 지식의 저주 : 내가 아는 것을 남도 당연히 안다고 생각하나 그러면 안 된다. 소비자는 단 1초도 집중하지 않고, 마케터가 아는 것을 모른다. 그러므로 아무것도 모르는 사람의 입장에서 생각해야 한다.
2. 과잉확신 : 업무를 하다 보면 어느 순간 틀린 방법도 맞다고 생각한다. 항상 의심해야 한다. 과잉확신을 경계해야 한다.
3. 재현 가능성의 위기 : 확실한 것을 보는 것이 아니라 아니라 가능성을 봐라. 학자는 모든 사람에게 적용 가능한 일반법칙을 찾아도, 마케터는 단 20%의 사람에게라도 효과 있는 방법이면 된다.
4. 다양성 : 영원히 옳은 방법은 없다. 가장 큰 적은 과거의 성공이다.
5. 굿하트의 법칙, 승자의 저주 : 수단이 목표가 되면 안 된다. SNS는 목표가 아니라 수단이다. 예를 들어 광고를 하기 위해 지나친 출혈 경쟁은 할 필요 없다. 아예 새로운 방법을 찾는 게 좋다.
소비자의 관점
1. 귀인 오류, 매체 효과 : 같은 사람이라도 환경에 따라 다르게 행동한다. 같은 콘텐츠라고 해도 매체에 따라 다르게 받아들여진다. 그러므로 핵심 타깃을 찾는 것을 넘어 그들이 처한 환경을 봐야 한다.
2. 사회적 증거 : 사람은 옳든, 싫든 다수가 하는 행동에 영향을 받는다. 그러므로 부정적인 사회적 증거는 거꾸로 뒤집고, 긍정적인 사회적 증거는 활용해라.
3. 습관 : 사람은 합리적으로 구매하는 것이 아니라 습관적으로 구매한다는 사실을 명심해라. 그러므로 다른 브랜드를 사는 습관을 깨거나, 내 브랜드를 사는 습관을 만들어줘야 한다.
4. 주장을 모은 데이터가 가진 위험 : 사람은 자신의 진짜 마음을 모른다. 그러므로 소비자 조사를 믿으면 안 된다. 항상 직접 관찰하고, 교차 검증해야 한다.
5. 기분 : 사람은 기분에 따라 움직인다. 그러므로 기분이 좋을 때 공략하거나, 기분이 좋을 상황을 만들어줘야 한다.
6. 확증편향 : 사람은 원하는 내용만 받아들이고, 보고 싶은 것만 본다. 그러므로 브랜드를 싫어하는 사람을 공략하는 것은 거의 불가능하다. 경쟁 브랜드가 실수해서 브랜드 전환 계기가 생길 때 밀어붙여야 한다.
7. 칵테일파티 효과 : 사람은 자신에게 관련 있는 것만 관심 가진다. 그러므로 맞춤형 전략이 중요하다.
8. 독특함 : 새로운 것만 사람들의 눈에 들어온다. 모든 사람이 하는 전형적인 콘텐츠는 너무나 당연하고 익숙해서 노력 대비 효과가 적다.
9. 초두효과, 기대이론 : 첫인상이 모든 것을 결정한다. 정보의 순서가 해석에 영향을 주기에 처음에 강한 인상을 줘야 한다. 혹은 처음부터 지나친 기대를 줘서 실망을 주는 것을 경계해야 한다.
10. 지불의 고통 : 사람은 이익보다 손해를 크게 본다. 이익은 주지 못할 망정 손해 봤다는 느낌을 주면 안 된다. 지불의 고통을 줄이기 위해 자동결재를 도입하고, 분할 결재하는 방식을 활용한다.
11. 가격 상대성 : 가격은 상대적인 개념이다. 내 제품/서비스가 실제로 어떤 가격이냐가 중요하냐가 아니라 다른 경쟁 제품과 비교한 가격이 중요하다. 사람은 품질을 떠나서 비쌀수록 원하기도 한다. 또는 가격을 떠나서 희소할수록 원하기도 한다.
12. 실수효과 : 완벽함보다 인간적인 실수, 단점이 더 매력적으로 느껴질 수 있다. 하지만 그렇다고 함부로 실수를 노출하면 안 된다.
