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매거진 작지만 큰 스몰 브랜드

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by Cheersjoo Aug 29. 2023

108. 달러 쉐이브 클럽

질레트를 무찌른 면도날 브랜드

| 2020년 5월 7일 발행

| 이 내용은 원본의 수정 및 보완 버전입니다.

세계 굴지의 면도기 브랜드 '질레트'와 '쉬크'의 미국 시장 내 점유율을 빼앗은 D2C 면도날 정기 배송 브랜드 '달러 쉐이브 클럽' 이야기를 들어보세요. 거대 브랜드들의 틈을 파고들어 성공을 이루어낸 소규모 브랜드들과 함께합니다.

1. 고생 끝에 찾은 꿈

미국 남자 마이클 더빈은 대학을 졸업한 후 한동안 무엇을 해도 잘 안 되는 시간을 보냈습니다. 그나마 스포츠 잡지, 그것도 키즈 라인에서 디지털 마케터로 일한 것이 눈에 띄는 경력이었죠. 게다가 그 직장을 그만두고 짬짬이 이곳저곳에서 다양한 일을 도전했지만 33살이 될 때까지도 이렇다 할 자리를 잡지 못합니다. 그러던 중 자신이 진심으로 관심 있었던 것은 사업이라는 것을 깨닫게 됩니다. 그리고 면도날 사업에 도전하죠.

사실 면도날을 판다는 생각은 얼핏 듣기에 허황된 아이디어처럼 들렸습니다. 미국의 면도날 시장은 '질레트'와 '쉬크'라는 두 글로벌 브랜드가 거의 점령하다시피 했기 때문이죠.

하지만 마이클 더빈은 자주 구입해야 하는 아이템임에도 불구하고 너무 가격이 비싸고 포장을 뜯는 것조차 불편한 기존의 면도날에 대한 미련을 버리지 않았습니다. 그 대신 싼 가격의 면도날을 유통 단계 없이 소비자들에게 직접 팔면 충분히 승산이 있을 것이라는 기대를 했습니다. 그리고 드디어 '달러 쉐이브 클럽'이라는 이름의 면도날 배송 서비스를 시작합니다.

2. 뜻밖이지만 이유 있는 성공

하지만 사업이 그리 쉬울 리는 없죠. 2011년에 홈페이지를 만들어 본격적으로 사업을 시작했지만 1년이 다 되도록 이렇다 할 성과를 내지 못했습니다. 고민하던 그는 자신의 경험을 살려 짧은 동영상을 하나 만듭니다. 그런데 직접 대본을 쓰고 출연까지 하며 단 하루 만에 만든 이 영상이 대박을 치게 되는 것이죠.

직접 공장 안을 걸어 다니며 단도직입적인 PR 멘트를 던지는 내용의 이 동영상을 올린 후 잠이 든 그와 그의 동업자는 다음날 아침 반응을 확인하려 홈페이지에 들어가지만 아무것도 보지 못합니다. 에러가 난 것인지 먹통이 되었기 때문이죠. 하지만 그것은 자신들도 예상하지 못한 폭발적 반응으로 인한 사이트 과부하의 현상이었습니다. 그가 잠든 사이 동안 접속자 수가 폭주를 했고, 그렇게 달러 쉐이브 클럽의 본격적인 황금기가 시작된 것이죠.

달러 쉐이브 클럽 동영상 광고 © https://youtu.be/ZUG9qYTJMsI

3. 두 가지 성공 비결

달러 쉐이브 클럽이 기존의 제품들과 다른 점은 '가성비'와 '월간 정기 배송'이라는 키워드로 정리됩니다.

먼저, 있어도 잘 쓰지 않는 기능들은 배제하여 가격을 낮춘 이곳의 면도기와 면도날은 소비자들을 기존의 제품에서 갈아타게 만들었습니다. 그 결과 질레트의 시장 점유율을 가볍게 재치고 50%가 넘는 점유율을 차지하게 되었죠. 여기에 공장도, 중간 유통업자도, 고가의 광고 비용도 필요 없다는 D2C 사업이라는 점이 더해져 더욱 성공가도를 달리게 되죠.

달러 쉐이브 클럽 제품 © https://blog.naver.com/kimkunseok1/221769884032

한편, 매일 사용하는 면도날과 면도기라는 제품의 속성을 고려하여 매달 정기적으로 배송을 해주며 소비자가 굳이 구입 시기를 챙기거나 하지 않아도 되는 편리함까지 선물한 점도 달러 쉐이브 클럽이 인기를 끌게 된 또 다른 이유가 됩니다.

달러 쉐이브 클럽 정기배송 과정 © https://www.dollarshaveclub.com

* D2C : 'Direct to Customer'의 줄임말. 중간 유통과정을 생략하고 판매자가 소비자를 직접 만나는 방식.

4. 레드 오션의 명암

물론 이미 레드 오션의 큰 부분을 차지한 대형 브랜드와 경쟁하여 이긴다는 이야기는 언제나 동화같지만은 않습니다. 달러 쉐이브 클럽과 유사한 콘셉트의 안경 브랜드 '와비 파커' 또한 사업의 시작과는 별도로 성장하고 유지하는 데에 많은 힘이 부쳐 결국 오프라인 숍을 문을 여는 등 또 다른 생존의 방법을 계속 강구해야 했으니까요.

몇 년 간의 승승장구 끝에 2016년 유니레버가 10억 달러에 인수한 달러 쉐이브 클럽은 여전히 마이클 더빈을 CEO로 하여 운영 중이고, 400만 명이라는 대규모의 회원을 확보 중입니다. 즉, 달러 쉐이브 클럽도 다른 소규모 기업들처럼 언제든 위기를 겪을 수 있는 상태에서 지속적인 성장을 유지해가고 있죠.

과연 D2C기반의 자그마한 기업들이 달러 쉐이브 클럽의 사례처럼 꾸준한 성장과 유지를 이루어갈지, 아니면 중간에 위기를 맞아 예상치 못한 동화를 끝내게 될지 궁금합니다.