와이즐리가 상품 가격 43%를 인하했다고?!
[케이스 스터디] 지속적인 그로스를 일으키고 있는 O2O 플랫폼
물가가 상승하고 있는데 물품의 가격을 내리고 있는 기업이 있다. ‘와이즐리'(Wisely) 현명한 이라는 뜻으로 2018년 면도날 구독 서비스로 시작한 스타트업이다. 기존의 면도 시장은 유통, 광고비 등의 거품으로 가격을 소비자들에게 전가했던 것이다. 와이즐리 대표는 ‘좋은 품질의 면도날을 저렴하게 제공한다'는 목표로 자체 면도기 디자인 개발을 통해 독일의 OEM 업체를 통해 생산해 판매하고 있다. 지난 5년간 누적 고객 수 95만 명, 재구매율 93%를 달성했다. 그렇다면 사람들이 왜 와이즐리에 열광하는지 한번 파헤쳐 볼까 한다.
목차
1. 기존 시장에서 찾은 빈틈
2. D2C 본질에 집중하는 와이즐리
3. 와이즐리의 사용자 경험(UX)는?
4. 플라이휠을 구축하라!
5. 와이즐리의 디테일이란?
1. 기존 시장에서 찾은 빈틈
창업자가 와이즐리를 창업하게 된 계기는 자취를 하면서 마트에 갔을 때 장바구니에 있던 물건의 값보다 새로운 면도날이 더 비쌌던 것을 경험하게 되었다고 한다.
질레트의 시장점유율이나 영업 이익률을 살펴보니 독과점 구조였다. 그렇다 보니 고객들은 비싼 가격에 질레트를 쓸 수밖에 없었고, 제조업이 가질 수 없는 30%의 높은 영업이익률을 보였었다. 유통구조와 광고비가 고스란히 고객들이 떠안는 구조였다.
기존 고객들은 대형마트, 편의점에서 면도날을 많이 구매하는데 이 채널의 판매가는 대략 50% 정도를 유통마진으로 지불해야 되는 고비용 채널, 과도한 마케팅이었다. 선도 업체들이 매출을 올리기 위해서 가격을 올렸다. 수요 고객은 한정적인 데 매출은 늘려야 하니 고객들이 필요 없는 신제품만 판매함으로써 신제품의 보급률을 빠르게 올려서 매출을 성장시키는 방식이었다.
사람들은 '왜' 재구매를 많이 할까?? 뻔하지만 품질도 좋으면서 가격도 싸기 때문이다.
기존 면도 시장은 유통과 광고에 의존하여 소비자들이 값 비싸게 면도기, 면도날을 구매했던 것이다.
A 제품은 품질은 좋지 않지만 가격은 저렴하고, 반대로 B 제품은 가격은 비싸지만 품질이 좋았다.
A는 도루코, B는 질레트로 생각하면 이해가 빠를 거라고 생각한다. 여기서 와이즐리는 가격도 싸고 품질도 좋은 면도기를 내놓으면 빈틈을 파고들 수 있다고 깨달은 것이다.
2. D2C 본질에 집중하는 와이즐리
출처 = 와이즐리기존 D2C 업체들은 제품과 고객에 집중한 것이 아닌 마케팅에 집중했기 때문에 몰락했다. 마케팅을 통해서 고객 획득 비용(CAC)이 늘었고, 구글과 애플의 개인정보 보호가 강화되면서 타겟팅 광고를 할 수 없게 되었다. 이렇게 되다 보니 비용은 지속적으로 증가했던 것이다. 반면 와이즐리는 느린 마케팅을 선택했던 것이다. 회사의 스케일업에 신경을 쓰기보다는 제품 하나에 찐 팬들을 모으기 위해서 마케팅, 유통비 절감을 통해서 제품에 집중했고, 고객 경험에 더 신경을 썼던 것이다.
와이즐리가 상품 가격 43%를 인하했다고?!와이즐리는 자사몰에서만 제품을 판매하기 때문에 중간 유통과정이 없다. 그렇기 때문에 중간 유통 수수료가 없기 때문에 저렴한 가격에 판매할 수 있는 것이다. 결국에는 오가닉 유저들을 유입시키면서 찐 팬들이 계속해서 늘어났기 때문에 재구매율이 93%나 되는 수치가 나온 것이 아닐까? 그리고 구독 서비스를 출시하면서 각 제품들마다의 고객들의 구매 수요 예측이 어느정도 가능해졌기 때문에 제품생산, 재고관리 등 현금의 흐름이 자유로워 질 수 있다는 장점이 있다.
예전에 '그로잉업'이라는 책에서 차석용 부회장이 말했던 마케팅의 본질에 대해서 말했었다. 마케팅은 제품이 좋으면 알아서 고객들이 제품을 찾게 되어있다. 제품에 자신이 없기 때문에 마케팅에 시간을 많이 쏟는다. 그렇기 때문에 마케팅할 시간에 제품을 더 좋게 만들라는 게 마케팅의 본질이라고 말했던 기억이 있다.
3. 와이즐리의 사용자 경험(UX)는?
2020년도 와이즐리 고객이 썼던 유튜브 댓글을 가지고 와봤다. 절삭력이 좋지 못하다는 의견이 대다수였고, 수염이 두꺼운 사람들은 질레트로 넘어간다는 사람들이 대다수였다. 그렇지만, 제품의 질과 고객의 경험을 소중하게 생각한 와이즐리는 고객의 목소리를 잘 듣고 있다고 느꼈다.
실제로 나도 질레트를 쓰다가 와이즐리 SENS 모델과 PRO 모델로 바꾸고 나서 둘 다 써봤다.
SENS는 윤활젤이 잘 나와서 그런지 상처나 트러블에 민감한 사람이 쓰기에 좋다고 생각했고, PRO는 거뭇하게 남지 않게 절삭력이 좋은 면도기였다. 나 같은 경우는 수염이 많이 나는 편이 아니다 보니 PRO보다는 SENS가 더 잘 맞았다. 위 댓글에서 절삭력의 문제점을 제시했는데 PRO 시리즈를 출시하면서 절삭력 부분의 고객 경험을 아래 댓글을 보면 개선했다고 느껴질 것이다.
와이즐리가 상품 가격 43%를 인하했다고?!댓글의 내용들을 살펴보니 찐 팬들이 확실히 많다는 것을 느꼈다. 기존에 쓰다가 절삭력이 좋지 못해서 다른 제품을 쓰다가 다시 와이즐리로 넘어온 고객들도 있고, 면도기는 별로지만 다양한 가성비 제품들을 출시하다 보니 지속해서 찾는 고객들도 있는 것을 볼 수 있다.
4. 플라이휠을 구축하라!
와이즐리는 가격을 낮추면서 제품을 점차 다양하게 확장해 나갔다. 남성 면도기만 전문으로 했다면 매출 증가에는 너무나 한정적이기 때문에 쉽게 가격을 낮추기는 힘들다. 그렇지만 제품 다양화를 통해서 실제로 나도 면도기만 구매하는 것이 아니라 쉐이빙젤, 애프터쉐이브, 비타민, 클렌징폼, 선크림, 홍삼 등 다양한 제품을 구매했던 경험이 있다.
와이즐리는 갖추어 놓은 유통망에 상품만 더 놓게 되면 물류비는 자동적으로 감소하게 된다. 이게 플라이휠이 작동되는 구조이다. 아마존과 쿠팡이 지속적으로 물품을 다양화하는 이유가 물류비를 낮추기 위함이었다. 이렇게 이익이 쌓이면 또 고객들에게 더 싸고 더 빠르게 제품을 제공하기 위해서 또 투자를 하는 것이다. 두 회사 모두 우선순위가 고객에 집착하라인데 고객에 미쳐 있는 기업을 어떻게 이길 수 있는가?
와이즐리는 면도기 구독 서비스가 있기 때문에 면도기는 주기별로 자주 바꾸지 않으면 피부가 상하기 때문에 이런 부분까지도 신경을 썼던 것이다. 만약 구독하지 않았더라도 제품을 구매한 고객은 면도날을 바꿔야 할 시기가 다가오면 카카오톡으로 푸시알림이 나온다.
최근 출시된 지퍼팩까지 얼마나 많은 제품들이 나올지 궁금하다.
와이즐리는 3만 원 이상 구매하면 무료배송을 해준다. 그 이하이면 배송비 2500 원이 든다는 점. 그렇지만 소비재 용품들이라서 다양한 제품들을 출시하고 나서부터는 내 장바구니는 3만 원 이상 훌쩍 넘어버렸다. 제대로 플라이휠 효과를 잘 내고 있다는 증거다. 결제 수단 같은 경우도 카카오페이, 네이버페이로 결제가 가능하기 때문에 결제도 편리하게 할 수 있다는 점이다.
5. 와이즐리의 디테일이란?
보통 박스를 받으면 뜯기 바쁜데 와이즐리 제품 박스를 뜯고 이런 사용 설명 팁(Tip) 책자들과 본인들이 어떤 비전과 목표로 와이즐리를 만들게 되었는지 글들이 있어서 이 기업이 더 성장했으면 하는 의식이 생겼다.
실제로 마케팅을 할 때도 와이즐리가 이 사업을 왜 시작했고 앞으로 무엇을 하려고 하는지 그 목적에 대해서 진솔하게 알리는 마케팅을 했다는 점이다. 그리고 질레트에서 만든 쉐이빙젤 케이스가 쇠라서 녹이 슬었다. 근데 와이즐리 제품은 플라스틱으로 만들었기 때문에 녹스는걸 걱정하지 않아도 된다.
패키징을 열었을 때 제대로 디테일 함을 느꼈다. 이렇게 제품을 뜯을 때까지 세심하게 배려를 하면서 소비자 경험을 신경을 썼던 게 느껴졌다. 기존에 영양제들은 구멍을 뚫어서 매우 불편했지만, 저렇게 손잡이 부분을 잡고 뜯으면 쉽게 뜯겨서 매우 편리했던 경험을 했다.
와이즐리가 상품 가격 43%를 인하했다고?!아쉬운 점
1. 어플을 출시하지 않았다는 점이 아쉽다. 현재는 카톡이나, 웹사이트를 통해서 제품 구매가 가능하기 때문에 와이즐리에 접속하기 위해서 여러 번의 터치가 필요하다. 빨리 어플도 출시했으면 좋겠다..
2. 추가되는 브랜드를 왜 '와이즐리'로 브랜딩 하지 않고 각각 다른 브랜드로 왜 만드는지 의문점이 생겼다.
Habitual(영양제 브랜드)
Plover(덴탈케어 브랜드)
Headworks(두피케어 브랜드)
Openwork(스킨케어 브랜드)
Rizn(생리대 브랜드)
하나의 브랜드를 브랜딩 시키기는 많은 시간이 걸린다. 그런데 후속 제품들이 등장하는데 '와이즐리'이름이 없고 다른 브랜드 이름으로 출시하고 있기 때문에 "통합시키는 것이 좋지 않을까"라는 생각이 든다.
마무리
출처 = 오픈 서베이 남성 그루밍 트렌드 리포트 2022비록 '와이즐리'라는 브랜드를 알리기 위해서 많은 시간이 걸렸지만 리텐션이 높아지는 이유도 끊임없는 제품 확장과 고객의 소리를 듣고 있기 때문에 성장하고 있는 것이 아닌가? 앞으로 성장 가능성이 더 높아 보여서 알토스에게 투자를 받은 게 아닌가 싶다. 앞으로도 더 승승장구하길 기대한다.
