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by 자갈치 Sep 22. 2020

병원만의 컨셉과 포지셔닝, 유니크한 개성으로 승부하라.

남들이 넘볼 수 없는 자신만의 강점이 특화된 전략이 혹시 있는가? 온리원 (only one)을 추구하는 바로 이것이 격있는 서비스다. 온리원이 된다는 것은 지루하고 힘든 자신과의 싸움이다. 많은 이가 쉽게 이해해주지 못하기도 하고, 심지어 일부에겐 미쳤다는 소리까지 듣기도 한다. 그렇다면 쉽게 포기할 만도 한데, 온리원을 추구한다면 끈기있게 밀어붙여야 한다. 온리원이 되는 것은 어렵고 힘든 일이다. 남들이 가지 않은 길을 가야하는 두려움과 맞서야 하고, 용기와 배짱도 필요하다. 때론 무식해야 한다. 무식하면 용감하다고 하지 않던가? 상황에 따라 무식하고 무지할 필요도 있는 것이다. 다음은 병원도 온리원이 되는 방법을 몇 가지 나열해보고자 한다.

1) 고객의 마음을 읽어라

간혹 놀라운 결과를 만들어내는 무명 브랜드들을 본다. 공통점중의 하나는 그들만의 컨셉이 있었다는 것이다. 그들은 남들이 사용했던 방식을 절대 그대로 사용하지 않았고, 그 배경과 의도와 맥락을 먼저 이해했다. 그렇게 기본기를 쌓으면서 자신들에게 잘 맞는 컨셉을 찾아가며 시장에서 입지를 굳혀갔다. 여러 위기를 맞았고 피할 수 없는 시대적 변화 또한 맞닥뜨렸지만, 굳건하게 자기들만의 컨셉을 지켜냈다.

일반적으로 생각하기에 컨셉은 때에 따라 바꿀 수 있는 거 아닌가라고 생각할 수 있지만, 시장에서 컨셉은 굉장히 중요하다. 왜냐면 그 브랜드를 바라보는 고객들의 인식이 바로 컨셉에서 오기 때문이다. 초기의 컨셉이나 고객의 사랑을 듬뿍 받았던 컨셉을 빨리 포기해선 안된다. 컨셉은 고객들이 그 브랜드를 선택하는 이유이자 근거다. 컨셉이 없어진다는 것은 고객들이 그 브랜드를 찾아야 할 이유가 없어지는 것이다. 이젠 예전과 달리, 제품과 고객군을 고려하는 것은 물론이고, 경쟁자들의 컨셉까지 파악해야 한다. 그리고 이 모든 것을 감안하고 자신의 컨셉을 꺼내들어야 시장에서 성공할 수 있는 것이다. 컨셉은 고객과 브랜드의 연결고리다.

그렇기에 어떤 고객이던 그들의 의견을 귀담아 들을 필요가 있다. 그들의 의견을 수렴하여 아이디어를 검토하고 수정해 나가야 한다. 자신의 아이디어에 대한 믿음이 앞서 타인의 의견을 잘 듣지 못하는 경우가 많다. 특히 큰 성공을 경험한 브랜드일수록 오만해지기 쉽다. 하지만 조언을 구하는 겸손함이야말로 최단기간에 최고의 제품을 만들 수 있는 최고의 지름길이다. 고객의 생각을 읽어볼 수 있는 가장 좋은 방법은 경쟁업체가 제공하는 제품이나 서비스를 살펴보는 것이다. 이 때 중요한 것은 경쟁업체와 모든 면을 완전하게 차별시키지 말고, 단 한가지에만 변화를 주어 차별화 시켜야 한다. 모든 것이 다르다면 오히려 고객에게 혼란을 가중시킬 수 있기 때문이다.

오늘날 세계적으로 빈부격차가 심화되고 있다. 소득 불균형이 커지면서 저가상품 시장이 커지는 동시에 고가상품 시장도 커지고 있는 것이다. 어떤 전략을 고르던 남들이 다하는 안전한 것을 고르지 마라. 가장 싸거나, 가장 비싸거나, 중간보다 양 끝의 가장자리를 선택하길 바란다.

2) 반드시 1인자가 아니어도 좋다. 2인자면 더 좋다

슈퍼잼의 창업자 프레이져 도허티의 『나는 돈이 없어도 사업을 한다』에 따르면, 시장에서 1인자보다 2인자 기업이 실패할 확률이 무려 75%이상 낮다고 한다. 그래서인지 1등의 이면에는 항상 어두운 그림자가 드리워져 있다. 한 번도 검증되지 않았던 새로운 아이디어는 위험에 직면했을 때, 이것을 극복하여 성공하기가 매우 어렵다. 그러나 시장에서 2인자였다면 이미 한번 간접 경험을 해본 것이 아닌가. 그래서 위기에 직면해도 살아남고 성공할 확률이 훨씬 높다.

선두의 1인자는 소위 말하는 개척정신의 소유자다. 오랜 시간 실패를 거듭하지만, 피땀눈물을 흘린 노력 끝에 결국 금맥을 찾아낸다. 그런데 문제는, 이제 시작인데 벌써 지쳐있다는 것이다. 지쳐서 기력이 거의 남아있지 않다. 그렇기 때문에 황금이 발견됐다는 소식에 2인자들이 서둘러 삽을 들고 나타난다. 결국 얄미운 2인자에게 대부분의 이득을 넘겨주게 되는 셈이다. 자신이 시장에서 2인자의 위치라면, 빨리 시장에서 현실화되고 있는 아이디어를 신중하게 검토하며 장단점을 따져봐야 한다. 그리고 가능한 빨리, 3등이 치고 나올 시간을 주지 말고, 2등으로 자리매김을 해야 한다.

아이디어가 최첨단일 필요는 없다. 대부분 특별한 보호를 받을 필요가 있는 혁신적인 아이템이 아니기 때문이다. 앞서 언급했듯이, 성공의 기반은 차별화다. 그저 남들과 조금만 다르면 성공할 수 있다. 우리 병원이 다른 병원과 단순하게 다르다는 사실 하나만으로도 차별화가 되는 것이다. 그렇기에 아이디어는 독창적인 것보다 진실한 것이 더 좋다. 거기에 본인의 열정을 더할 수 있는 것이면 더욱더 좋다. 현대 경영의 창시자인 톰 피터스도, 우리들이 하는 일에 열정과 와우(wow)와 마법을 더하라고 했으니 말이다.

3) 2인자라도, 전략은 1등 전략으로 가야 한다

작은 동네병원을 운영하고 있다고 너무 걱정할 필요는 없다. 자본력, 입지, 인력, 의료기구 등 이 모든 것들이 상대적으로 대형병원에 밀릴 수밖에 없다. 그렇지만, 대형병원보다 자신의 병원을 어떻게 이끌어 갈 것인지, 그 고민의 심도는 적어도 열배는 더 깊게 할 수 있지 않을까? 다른 병원에는 없는 자기 병원만의 1등 전략을 찾고 늘려가기 위해 노력하는 것! 이것이 키 포인트다. 1등 전략이라고 해서 반드시 대단할 필요는 없다. 사소한 1등 전략이 쌓이고 쌓여서 고객을 더 붙들고 병원의 번영으로 이끌어 줄테니 말이다.

대형 병원들이 자신있는 분야와 동네병원들이 자신있는 분야는 같지 않다. 그렇기 때문에 동네병원도 그 나름대로의 이기는 방법이 있는 것이다. 대형병원은 항상 새로운 것, 신기술, 새로운 의료기구를 빨리 유치하는 것에 대한 강박증이 있다. 그런데 동네병원이라면 무리해서 새로운 걸 하지 않아도 되지 않은가. 그래도 충분히 병원을 잘 꾸려나갈 수 있으니깐 말이다. 그리고 대형병원은 대응이 느리다. 기존 정책에 안주하기도 하고, 반응하는데 오랜 시간이 걸린다. 시장에 경쟁자는 넘쳐나지만, 충성고객을 확보한 곳은 그렇게 많지 않다. 이것은 기회다. 조금만 눈을 돌렸더니 평범하고 시시한 경쟁자들이 보이는가? 그렇다면 굳이 공룡브랜드에게 내상을 입고 출혈될 필요가 없다. 그 정도로 용감하기엔 우리의 인생이 너무 짧다.

각 병원마다 1등 전략의 형태는 다양하게 나타날 수 있다. 진료아이템일 수도 있고 그 외적인 것일 수도 있다. 한 치과에서는 페리오스파라는 잇몸 맛사지 상품을 만들어 제공하고 있다. 대기실에서 기다리는 분들을 위한 서비스인데 그 인기가 하늘을 찌를 듯이 좋다고 한다. 이 밖에도 무통마취, 무음 초음파 스케일러, 때운 이 무상보증기간 확장, 평생 임플란트, 하루 만에 모든 보철진료를 해결하는 One-Day 상품, 임산부와 소아를 위한 충치예방 및 구강관리 프로그램, 온종일 치료고객 무료주차권 등이 있다. 내원고객의 연령과 니즈, 주 진료 등의 통계자료를 바탕으로 상품을 만들어 보는 것이 좋다. 이렇게 철저한 준비 끝에 탄생한 대표상품이라면 장기적으로 병원의 성장에 크게 기여할 것이다. 과거에 병원은 진료과목 자체가 대표상품이었다. 그러나, 이제는 타겟고객을 명확히 설정하고 그들을 위한 심도있는 고민을 계속해야 할 것이다.

처음엔 다들 누군가를 흉내내며 시작한다. 그것이 부끄럽다는 생각을 버려야 마른 스펀지처럼 타인의 의견과 컨셉을 쭉쭉 흡수할 수가 있다. 정보를 얻을 수 있는 곳은 항상 널려있다. 본인이 발품을 팔아 노력하고, 좀 더 심도있게 알아보고 연구할 때 자신만의 컨셉과 아이템이 되는 것이다. 그런 영감을 얻되, 그것을 그대로 흉내 내기만 한다면 모방작일 뿐 아니라 자신의 발전과 성장에 도움이 전혀 되지 않는다. 기본틀에 자신의 아이디어를 덧칠해야 훌륭한 창조품이 된다는 것을 잊지 않았으면 한다.

★작은 실천팁★

1. 경쟁업체와 비교하여, 단 한가지에만 변화를 주어 차별화 시켜라.

2. 2인자라면, 1인자의 근황을 계속 업데이트하며 기회를 보라. 단, 3인자가 치고 나오기 전에 입지를 굳혀라.

3. 골리앗과 경쟁하려거든, 다윗이 이기는 방법을 파악하고 전략을 준비해라. 없다면, 절대 경쟁하지마라.

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