#23. 하되 다르게하라

도전 책략 4

강판 유리 세일즈맨이 있다.

그런데 A사원은 매월 영업 실적 1위를 놓치는 법이 없었다. 동료들은 그의 영업 방식을 궁금하게 생각한 나머지 비결을 알려달라고 치근거렸다. 영업 방식은 자신만의 노하우라 할 수 있는데 쉽게 가르쳐 줄 수는 없는 일 아닌가? 하지만 동료들이 보채는 통에 어쩔 수 없이 판매 방법을 말하게 되었다.

강판 유리의 생명은 단단함이다

세일즈맨이라면 누구나 자사 상품의 우수성을 알릴 수 있는 방법을 고민한다. 타사 상품과 비교하는 것도 그 중 하나라고 볼수있다.

하지만 A사원은 자사의 기술과 비용의 저렴함, AS의 범위와 기간 등을 알리기보다는 선택권을 가지고 있는 고객의 마음에 집중하기로 했다.

그는 강판 유리의 특징을 설명하기에 앞서 유리의 단단함을 고객이 확인할 수 있는 방법에 초점을 맞춘다.

먼저 가방에 들어 있는 강판 유리 한 장을 꺼낸다. 그런 다음 가방 속에 함께 넣어두었던 망치를 꺼내서 고객이 보는 앞에서 세차게 내려치는 퍼포먼스를 한다.
물론 강판 유리는 깨지지 않았다.

판매 방식은 단순했지만 고객의 눈으로 확인된 유리의 단단함은 외워서 말하는 세일즈맨과는 너무 달랐다. 그것은 고객이 직접 느낄 수 있는 단단함을 알려준 것이다. 강판 유리의 이론적 우수성이 아니라 실물이 지닌 단단함의 질을 경험할 수 있게 보여 줌으로써 상품의 신뢰를 이끌어내는 아웃풋이 가능했던 것이다.

동료들은 그제야 A사원이 왜 1등을 할 수밖에 없었는지 이해할 수 있게 되었다.

그날 이후 동료들의 영업 방식은 A사원의 방식과 다르지 않았다.

다시 월 마감일이 다가왔다.

물론 강판 유리 판매고는 지난달에 비해 엄청난 초과 실적을 달성했다. 그런데 그들의 관심사는 매출이 아니라 판매 순위다. 판매 방식이 다를 때는 A사원이 1등 한 것을 인정할 수 있었다. 하지만 이달은 같은 방식을 사용했기 때문에 A가 1등이라는 등식은 성립될 수가 없었다.

그런대 결과는 A사원이 또 1등을 한다. 동료들은 수근 거리기 시작했다. 분명 동일한 방법을 사용했는데 어떻게 A가 또 1등을 할 수 있느냐는 것이다. A사원이 알려준 방식에 의구심을 가지는 동료들이 생기기 시작했다. 동료들은 다시 한번 A사원에게 청했다. 지난달의 방식과 다른 방법을 사용했는지 알고 싶었던 것이다. A는 어쩔 수 없이 다시 한번 자신의 영업 방식을 말할 수밖에 없었다

‘여러분, 지난달에 알려 드린 방식과 대동소이 하지만 약간의 차이는 있습니다. 방식이 같아졌기 때문에 동일한 방식을 사용해서는 1등을 할 수 없다고 판단했습니다. 그래서 조금 바꾸었는데 그 방식이 주효한 것 같습니다. 먼저 강판 유리와 망치를 꺼내는 것은 동일합니다. 그런데 지난번과 다른 것은 고객이 망치를 들고 강판 유리를 내려치도록 했습니다. 물론 유리는 깨지지 않았습니다’

다른 방식이 좋다는 예찬론은 아니다.

동일한 방식으로 사용한들 무슨 문제가 있겠는가. 자신이 희망하는 목표를 달성하는데 가장 적합한 방식이라고 판단된다면 본래의 방법을 사용하라. 다만 조금 다른 방식을 고민하거나 현재 사용 중인 방법이 잘 맞지 않는다고 생각될 경우 새로운 방식을 시도해 보는 것은 긍정적 시도라고 할 수 있다. 예를 든 방식은 백화점의 식 재료 코너에서 ‘시식’을통해 고객을 확보하는 방식과 유사한 것으로 고객이 상품의 질을 직접 경험하는 방식이라 할 수 있다.

판매원이 맛있다고 하는 말만 듣고 구매하기보다는 정말 맛이 있는지 직접 먹어보고 스스로 판단 해 보는 이 방식은 철저하게 결정의 주도권을 고객에게 넘겨주는 마케팅의 일환이라 할 수 있다.

출처 : 다음 이미지

시장조사를 싫어했던 스티브 잡스는 고객의 니즈에 맞춘 아이폰이 아니라 따로 배우지 않아도 직관적으로 사용 가능한 아이폰을 세상에 내놓음으로 시장의 흐름을 바꿔 버렸다. 아이폰은 핸드폰이면서 컴퓨터이고 mp3이면서 카메라다. 뿐만 아니라 내비게이션 이면서 개인 전속 비서이기도 한 이 괴물(?)을 통해 세상을 놀라게 만든 것이다. 물론 다른 생각이 그 시발점이었다.

서광원 작가의 ‘시작하라 그들처럼’에 보면 금붕어에 관한 재미있는 이야기가 나온다.

금붕어는 한번 지나간 길은 다시 가지 않는단다.

수족관에 금붕어를 풀어놓고 이동 경로를 연구한 학자들에 따르면 금붕어는 50만 번 중 한 번 꼴로 지나갔던 길을 다시 간다는 것이다. 뿐만 아니라 금붕어도 그냥 생각 없이 돌아다니지 않는다고 말한다. 다른 금붕어가 지나간 길을 뒤따라 가면 먹이가 없을 가능성이 높다는 것을 알기 때문에 가보지 않은 길을 선택하는 것이다. 그 편이 더 많은 먹이를 먹을 수 있다는 것을 금붕어가 알고 있기 때문이라고 적었다.

고객은 세일즈맨이 생각하는 것보다 훨씬 똑똑하고 의심이 많다. 수많은 세일즈맨에게서 어프로치를 당한 경험이 풍부하다. 그러므로 다양한 경험으로 무장한 고객을 상대해야 하는 세일즈맨은 오죽하겠는가?

고객은 변하고 있다.

그러므로 세일즈맨의 접근 방식도, 상담 방식도 변해야 하는것이 이치에 맞는 것일게다.