소비자와
직접 소통하는 제약회사
카카오벤처스 디지털헬스케어 스터디_20240903
KV's Note
제약회사들이 소비자와의 접점을 만들기 위해 다양한 경로를 개발하는 과정 뒤에, 인프라를 제공하는 서비스들에 관심을 가질 필요가 있습니다. Upscript는 원격진료 서비스를 제공하나, 코로나 때 원격진료 경쟁이 심화되면서 제약사에 DTC 플랫폼을 턴키로 제공하는 UpScriptHealth을 운영하기 시작했습니다. 당시에는 즉각적인 반응이 오지 않았지만 GLP-1이 촉발한 약물 생산과 공급 문제, PBM으로 대변되는 약품 가격의 정보비대칭성으로 인해 제약사와 원격의료의 파트너링은 올해부터 가시화되고 있습니다.
9월 2주 차 디헬 이슈
소비자와 직접 소통하는 제약회사
최근 몇 년간 제약업계는 코로나 19 팬데믹 이후의 변화와 함께 큰 도전에 직면했습니다. 코로나 관련 제품 판매의 급감과 수익성 하락은 대형 제약사들에게 큰 위기를 가져왔습니다. 이에 따라, 많은 제약사들이 전통적인 유통 구조에서 벗어나 소비자에게 직접 다가가는 새로운 전략을 모색하고 있습니다.
이번 디헬레터에서는 이러한 변화 속에서 기회를 엿보는 두 기업에 대한 소식을 다룹니다. 첫 번째는 Pfizer를 비롯한 대형 제약사들의 소비자 직접판매(Direct to consumer, DTC) 채널 소식, 두 번째는 환자-멘토 연결을 통해 제약사와 환자의 접점을 만드는 스타트업의 시드 펀딩 소식입니다.
이 주의 분석 뉴스 #1
화이자가 공개한 Direct-To-Consumer 판매 웹사이트, ‘PfizerForAll’의 의미
지난주 화요일, Pfizer는 ‘PfizerForAll’이라는 새로운 웹사이트를 개설했습니다. 이 웹사이트는 Nurtec과 같은 편두통 약물, Covid-19 치료제인 Paxlovid와 같은 호흡기 질환 관련 제품을 처방할 수 있는 임상의와 환자를 연결하는 기능을 제공합니다. 이를 통해 환자들은 편리하게 진단 검사를 주문하고, 백신 접종을 위해 예약을 잡을 수 있게 되었습니다.
이 같은 움직임은 의료 기술 스타트업이 새로운 온라인 판매 채널을 제공함에 따라, 대형 제약사들도 환자에게 직접 제품을 판매하려는 의향에서 비롯됩니다. 올해 초, Eli Lilly도 ‘LillyDirect’라는 서비스를 발표해 당뇨병, 비만, 편두통 치료제에 환자들이 직접 접근할 수 있도록 했습니다.
Pfizer의 미국 판매 책임자인 Aamir Malik는 “환자들이 치료에 더 쉽게 접근할 수 있도록 돕고, 기존 오프라인 의료 시스템에서의 복잡한 절차를 줄이기 위한 새로운 시도를 시작했다”며, 이번 웹사이트 출범의 의미를 강조했습니다. 또한 “환자가 편두통이나 코로나로 고통받을 때, 가장 힘든 것은 병원에 전화를 걸고 모든 정보를 받아들이고 취합해 탐색하는 과정 자체”라며, “소비자들이 더 쉽게 의료 서비스에 접근할 수 있는 방법이 필요하다”라고 강조했습니다. 이 플랫폼은 단순한 정보 제공을 넘어서 환자가 더 직접적으로 의료 서비스에 참여할 수 있도록 하는 기능을 제공합니다.
ⓒ 바이오스펙테이터그동안 Pfizer는 특정 브랜드 웹사이트에서 환자를 원격 의료 서비스에 연결해 왔으며 앞으로도 계속 소비자와 직접 연결되려는 움직임을 보여줄 예정입니다. PfizerForAll은 호흡기 질환과 편두통을 중점적으로 시작하지만, 소비자의 요구에 따라 더 다양한 치료 영역으로 확대될 가능성이 큽니다. Malik은 "소비자의 요구에 따라 플랫폼의 기능과 새로운 치료 영역을 확대할 계획"이라며, 특히 의료 서비스에 대한 소비자들의 관여가 높은 지역이나 충족되지 않은 요구가 많은 지역에 적합할 것이라고 덧붙였습니다.
최근 몇 년간 Pfizer는 코로나 제품 판매 감소와 비용 절감의 도전에 직면해 왔습니다. 소비자 직접 판매 전략이 얼마나 효과를 거둘지는 아직 확실하지 않지 않습니다. 제약회사 릴리(Lilly)의 임원은 4월 말에 열린 실적 발표 회의에서, 1분기 기준 릴리의 인기 비만 치료제인 Zepbound에 대한 처방 중 상대적으로 적은 양만이 LillyDirect를 통해 이루어지고 있다고 말했습니다. 그럼에도 불구하고 Pfizer에서는 PfizerForAll을 통한 환자의 긍정적인 경험이 회사에도 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대하고 있다고 합니다.
또한, Pfizer는 UpScriptHealth와 제휴하여 원격 의료 방문을 제공하고, Alto Pharmacy을 통해 환자의 집에 처방전을 전달하고, Instacart를 통해 코로나 및 독감 검사를 제공합니다. Malik은 의사가 어떤 약을 처방할지는 의사 개인에게 달려 있으며 반드시 Pfizer 약물일 필요는 없다고 말했습니다. 동시에 Pfizer의 웹사이트는 환자가 보험 절차를 탐색할 수 있도록 관련 정보와 실시간 고객 지원 옵션을 제공할 계획이라고 밝혔습니다.
이 주의 분석 뉴스 #2
환자-멘토 연결을 돕는 스타트업 PatientPartner, 700만 달러 시드 펀딩 유치
환자와 비슷한 치료를 받은 선배 환우 멘토를 매칭시키는 스타트업인 PatientPartner는 최근 700만 달러의 시드 펀딩을 모금했습니다. 이번 라운드는 벤처 회사 LionBird의 주도로 진행되었고 기존 투자자인 FCA 벤처 파트너가 함께하였으며, 350만 달러의 신규 주식 자금과 350만 달러의 전환 부채로 구성되었다고 전했습니다.
PatientPartner는 샌디에고에 본사를 두고 2017년도에 설립되었으며, 제약 및 의료 기기 회사와 협력하여 자원봉사 멘토를 예비 환자에게 연결합니다. 환자들은 제약회사, 의료기기 회사의 웹사이트와 의사 사무실의 팜플렛과 같은 홍보 자료를 통해 서비스를 접하게 됩니다.
공동 창업자이자 CEO인 조지 크램은 인터뷰를 통해 Amazon이나 Yelp에서 리뷰를 읽으면 구입 결정에 도움이 되는 것처럼, 회사가 환자를 유치하도록 돕는 것을 목표로 하고 있다고 밝혔습니다. 그리고 환자를 체크해 주는 멘토를 갖는 것은 약물 순응도를 높여주고 치료를 빨리 끝내는 것과도 관련이 되어있다고 주장했습니다.
ⓒ PatientPartner PatientPartner는 환자를 더 직접적으로 연결하기 위해 제약 회사의 움직임을 활용하고 있습니다.
“저희는 제약회사가 나아가는 방향의 거대한 변화를 지켜보고 있습니다. 어떻게 하면 제약회사와 그들의 고객, 즉 환자 사이의 관계를 더 가깝게 만들 수 있을까요? 그것이 저의 주관심사입니다. 저희가 여기서 만들고 있는 것이 그들이 하려는 모든 일을 보완하고 있다고 생각하는 이유입니다.”라고 크램이 말했습니다.
의료기기 판매 경력이 있는 공동창업자들의 첫 창업 내용은 환자에게 의료기기를 추천하는 'RightDevice'였습니다. 그러나 아픈 사람들이 자신과 비슷한 치료 과정을 겪은 사람과 이야기하는 것이 얼마나 위안이 되는지 알게 된 후, 그들은 2020년 사업명을 'PatientPartner'로 변경하였고 그 이후 환자를 서로 연결하는 데 집중하는 것이 더 영향력이 있다는 것을 깨달았습니다.
PatientPartner는 새로운 자금으로 환자 네트워크 모델을 적용할 수 있는 새로운 분야를 찾고 있습니다. 대표적으로는 임상시험에 참가자를 모집하는 데 있어서 제약 회사를 도울 수 있는 방법을 연구하는 것을 예시로 들 수 있습니다. 이를 통해 잠재적 참가자와 이전에 시험에 참여한 사람들을 매칭하여 참여자의 마음을 편안하게 한다는 전략입니다. 또한 보험 제공 업체에 있어서는, 복잡한 청구 절차를 탐색해야 했던 사람들과 회원들을 연결해 주는 기회를 모색하고 있습니다.
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