브랜딩 전에 마케팅, 마케팅 전에 세일즈
* 제 책 <작은 기업을 위한 브랜딩 법칙 ZERO>(2024년 6월 출간 예정)의 내용을 일부 인용했습니다.
현대 경영학의 아버지라 불리는 피터 드러커는 다음과 같이 말했다.
"마케팅의 목적은 판매를 불필요하게 하는 것이다."
이 말에 숟가락을 하나 얹어 보고자 한다. "브랜딩의 목적은 마케팅을 불필요하게 하는 것이다." 판매는 '파는 것', 마케팅은 '사고 싶게 만드는 것', 브랜딩은 '사랑하게 만드는 것'이기 때문이다. 사랑받는 브랜드에 마케팅과 판매 활동은 불필요해진다. 반대로 생각하면 작은 브랜드는 판매부터 하나하나 차곡차곡 쌓아나가야 한다는 말이기도 하다. 이제 막 브랜딩을 시작하는 작은 브랜드는 판매부터 집중해야 한다. 판매의 최적화를 이루어야만 마케팅을 고려할 수 있고 마케팅의 최적화를 이루어야만 지속적이고 안정적인 브랜딩을 할 수 있다.
그렇다면 어떻게 판매를 해야 할까? 맨땅에 그냥 헤딩을 하면 될까? 물론 그래도 된다. 주저하기보다는 일단 하는 것이 여러모로 낫기 때문이다. 다만 맨땅에 헤딩을 하더라도 헬멧 정도는 끼는 것이 좋다. 시행착오를 최소화하는 편이 여러모로 낫다는 말이다. 그런 면에서 나유업의 <나코치의 파는 기술>은 좋은 헬멧이다. 정확히 말하자면 검증된 헬멧이다. 멘땅에 헤딩한 사람이 경험한 바를 서술한 책이기 때문이다.
책에는 검증된 그래서 판매에 서투른 사람들에게 실질적으로 도움이 되는 꿀팁이 많이 적혀 있다. 그 중에서 가장 인상적인 내용은 연차별로 고민하고 해야 할 일들이다. 저자는 '예비창업가' '1년차' 그리고 '3년차' 창업자를 위한 조언을 나누어서 하는데 그 중에서 예비 창업자를 위한 팁은 아래와 같다.
예비 창업자에게
저는 사무실도 직원도 구하지 말고 일단 웹사이트 하나를 만들어보시라고 권합니다. 싸게는 수십만 원이면 만들 수 있으니 설령 도중에 그만둬도 크게 손해 볼 일이 없습니다.
그다음으로 사업자등록증 없이도 할 수 있는 서류업무를 미리 처리해 두는 것도 중요합니다. 가령 페이스북의 광고계정은 사업자등록이 없이도 만들 수 있습니다. 간편 회원 가입이나 간편 로그인 등의 메뉴를 만들거나 소비자 보험인 에스크로 제도를 등록하는 데는 제법 시간이 걸립니다. 창업하고 나면 헛되이 쓰는 시간이 얼마나 많은지, 돈만큼 아쉬운 것이 시간이라는 걸 깨닫게 될 겁니다.
이렇게 구체적인 목표를 세우고 준비하는 것 외에 일상에서 꾸준하게 해야 할 것들도 있습니다. 빤한 말 같지만 가장 중요한, 자신의 안목을 키우는 일입니다. 안목은 보는 만큼 좋아지고, 안목이 높을수록 콘텐츠를 잘 만들 수 있습니다.
평소 핀터레스트 등에서 자신이 좋아하는 주제와 관련한 콘텐츠를 최대한 많이 찾아보길 권합니다. 옷을 좋아한다면 핫플레이스나 번화가에 가서 사람들이 요즘 무엇을 입는지 관찰할 필요가 있습니다. 식당을 차리려는 분들이 자신이 점찍은 동네 상권에 가서 유동인구가 얼마나 되는지, 사람이 얼마나 다니는지 한참 지켜보는 것처럼, 이커머스 창업도 크게 다르지 않습니다. 우리가 아이폰 신형이 나왔을 때 실물을 구경하기도 전에 거금을 주고 대뜸 구입하는 건 애플의 안목을 믿기 때문이잖아요.
온라인에서 잘 파는 사람들의 공통점은 콘텐츠가 뛰어나다는 겁니다. 콘텐츠라고 해서 거창한 게 아닙니다. 사진만 잘 찍어도, 카피만 좀 더 맛깔나게 써도 엄청난 콘텐츠 능력이 될 수 있습니다. 따라서 평소 이커머스에서 먹힐 내 강점이 무엇인지 알고 연마할 필요가 있습니다. 그 강점을 온라인에 맞게 발전시켜 가는 겁니다.
비슷한 맥락에서 가능하다면 중고거래를 자주 해보시길 권합니다. 창업은 실전이니 그전에 파는 연습을 돈 안 들이고 해 보는 거죠. 실제 저는 회사에서 파는 샘플이나 중고 옷들을 중고거래 카페에 올려놓고 팔면서 어떤 제품의 반응이 좋은지 테스트하곤 했습니다. 사이트 홍보는 물론 실제 판매로 이어지기도 하는 이중의 효과가 있습니다.
마지막으로 중요한 것, 먹힐 '아이템'이 있느냐입니다
(중략)
필요한 물건을 일부러 검색해서 사는 것은 목적구매의 영역이고, 그렇지 않은 것은 충동구매의 영역입니다. 고객이 필요로 하는 아이템을 갖추거나, 그렇지 않다면 세상에 없는 것들을 조합하거나 매력적인 콘텐츠를 내세워 고객의 구매 충동을 자극할 수 있어야 합니다. 마케터들은 이를 '후킹(hooking)'이라 하던데, 저는 '유혹'이라고 합니다. 유혹과 낚시질은 엄연히 다르죠.
앞서 말한대로 <나코치의 파는 기술>에는 '해 본 사람'만이 말할 수 있는 판매 초보가 꼭 '해봐야 하는 실질적인 일'에 대해 자세히 나와있다. 멋지지만 하늘에 떠다니는 말이 아닌 투박하더라도 손에 잡히는 실질적인 말로 가득하다. 브랜딩을 하기에 앞서, 마케팅을 하기에 앞서, 판매부터 섭렵해 보자.
*사수가 없는 마케터라면 아래 영상을 꼭 보세요!
https://www.youtube.com/watch?v=DaASpGXGgHU&t=41s
