고객은 처음부터 끝까지 당신의 태도를 지켜봅니다!
<고객에게 물건을 제안할 때 지켜야 할 매너 3가지>
첫 번째, 판매상품과 연관된 질문을 하자.
고객을 처음 만나서 관계를 형성하고 정보를 수집하는 단계에서
고객이 직접 얘기하지 않은 이상, 판매하는 상품과 관련 없는 정보인
가족관계나 종교, 정치성향, 수입에 대해서 묻지 않는 것이 좋다.
직업상 고객의 동의하에 컨설팅을 하지 않은 이상
디테일하게 묻는 것은 실례가 된다.
그래서 물건과 연관된 범위 안에서 질문을 하는 것이 좋다.
예를 들면, 건강식품을 판매한다면 어떤 음식을 먹는지, 규칙적인 식사를 하는지
올바른 식사방법( 폭식, 과식, 맵고 짜고 자극적인 음식, 정크푸드섭취, 지나친 음주등)
운동, 생활습관등 판매할 핵심 상품인 건강식품에 관련된 질문을 할 수 있으나,
판매 주제 영역을 벗어나 "음식을 누가 해주나요?" "자녀가 있으신가요?" 등으로
사적인 질문을 깊게 하지 않는 것이 좋다.
두 번째, '이 정도 물건도 못 사나'는 뉘앙스로 말하는 판매스킬이다.
이런 부정적인 표현은 자칫하면 고객을 무시하는 느낌을 주어, 기분을 상하게 해서
오히려 물건 판매하는데 방해요소가 될 수 있다.
그러므로, '고객님은 소중하니 이 정도 사양에 고급진 물건을 드셔야 한다'는
긍정적 표현 방식으로 하여 고객도, 물건도 존중하면서 판매하는 것이 좋다.
그러면, 고객의 기분이 좋아져서 판매로 이어지게 될 확률이 높아진다.
특히, 목소리가 화통하고, 빠르고, 표정이 밝고, 잘 웃고, 성격이 급하고,
제스처가 큰 고객에게 사용하면 판매에 도움이 되는 스킬이다.
세 번째, 고객이 거절해도 일관성 있게 친절하게 대한다.
판매할 때는 친절하게 대하다 고객이 거절했을 때, 표정과 태도를 달리 하지 말아야 한다.
아무리 고객이 안 사요, 비싸 요해도 나중에는 사요, 싸요 하게 되는
마니아가 될 수 있다는 걸 잊지 말아야 한다.
그러기에, 항상 희망이 버리지 말고 거절해도 의식적으로 끝까지 친절하게 잘 응대해야 한다.
부동산중개업을 할 때 같은 집을 10번 이상 보여 달라는 고객이 있었다.
그 당시 집을 보여주면서 나의 내면에는 화가 올라왔지만 문득 이런 생각이 들었다.
"보여준 게 아까워서라도 끝까지 친절하게 대해서 계약을 해야겠다"
그러기 위해선, 그 고객을 방문할 때마다 매번 처음 방문한 새로운 고객이라고
설정을 바꾸고 대했다.
그리고 끝까지 잘 대하고 끝내 계약을 하였다.
고객에게 어떤 이유로 계약을 했냐고 물으니, 집을 10번 넘게 봐도
인상한 번 안 바뀌고 늘 친절해서 이 부동산에서 계약을 결정했다고 하였다.
이처럼, 영업사원과 물건에 대한 협상을 하다 헤어져도,
남은 건 영업사원이 얘기한 말의 내용보다
영업사원이 어떤 사람이었는지 느낌이 더 크게 남을 수 있기 때문에
고객에 집중하고 친절한 느낌을 끝까지 주도록 노력해야 한다.
오늘도 수고 많으셨어요!!! 완전 파이팅입니다!!!