고객의 80%는 비싸도 구매한다!_무라마츠 다츠오

마케팅

어디선가 추천받았던 책인데 영진이가 생선으로 사줘서 읽어봤다. 평소 고민들을 어느정도 해소해주는 책이어서 좋았다. 무작정 고객수를 늘리는 것보다 더 효과적인 방법을 알려주기도 하고 생각 못했던 것들(고객수를 늘리면 그만큼 비용도 늘어나서 실질 수익은 그만큼 늘지 않는다는 것)도 알게 되었다. 책 디자인보니까 나온지 좀 된 거 같긴 했지만 아직까지 적용가능한 이야기같다. 유행을 타지 않는 바이블같은 느낌이랄까? 여기서 나온 걸 한번에 다 적용하긴 어렵겠지만 좀 시도 해봐야겠다.

"비싸더라도 꼭 사야겠다고 생각하도록 만드는 것이 왜 중요하느냐면, 싸다는 점만 강조하면 바쁘기만 하고 수익성이 낮아지는 결과를 초래할 수 있기 때문입니다"

객단가를 낮추면 이전보다 수익이 늘겠지만(이것도 상상일뿐이지 진짜 그렇게 될지는 모른다. 오히려 주문수는 줄어들수도?) 진짜 손에 남는 돈은 줄어들 수도 있다. 객단가가 줄고 고객이 늘어난다고 하면 그만큼 인건비와 시간이 더 들것이다. 그게 유의미한 효과가 있을지, 그리고 사람들이 왜 내 제품을 사는지를 생각해봐야 한다.

"매출이 오르는 한편 지출도 늘어나기 때문에 고객수가 두 배로 늘어났다고 해서 두 배의 이익이 발생하는 것은 아닙니다. 바로 이 점이 바쁘기만 할 뿐 수익이 나지 않는 이유입니다"

위에서 한 이야기랑 같은 개념이다. 고객이 는 만큼 매출이 늘어났다고 보는 건 너무 안일한 생각이다. 유지비용도 있기 때문에 가격을 올리고 내리는 것은 신중해야한다.

"고객은 초특가라는 이벤트와 10원이라도 싼 곳 발견하기라는 게임을 즐기고 있을 뿐이지 돈을 절약하는 것 자체를 간절히 원하지는 않았던 것입니다"

진짜 돈을 절약하는 고객도 있겠지만 그사람들은 내 타겟이 아니다. 100으로 나눈다면 20%는 초절약, 20%는 비싸도 그냥 사는 사람 60%는 살수도 아닐수도 있는 사람들이다. 여기서 난 20%의 절약하는 사람들을 제외한 80%가 타겟이다. 때문에 가격으로 경쟁하기 보단 제품의 가치, 스토리를 더하는 것이 중요하다. 어차피 다이소하고 내가 가격경쟁을 할 순 없으니까. 단가를 아무리 낮춰서 낮은 가격으로 손님들을 모으더라도 기업의 규모가 아닌 이상 결국 바쁘기만 하고 남는 건 별로 없을 것이다.

“없어도 크게 불편하지 않은 것을 판매하는 경우에는 계약을 따내려면 없어도 크게 불편하지 않은 것에서 없어서는 안되는 것으로 인식을 바꾸어 놓을 아이디어가 필요합니다”

내가 파는건 굳이 없어도 되는 것들이다. 생필품이 아니라 취미의 영역이니까. 하지만 이걸 일상에서 없어서는 안될 것으로 바꾸려면 그 제품에 이야기를 넣어야 한다. 아직은 이게 부족하다. 고객이 이걸 왜사야 하는지 설득할만한 스토리를 만들어야 하는데 어떻게 해야 할지 모르겠다.

"현대는 물건이 넘쳐나는 시대이므로, 필요한 물건을 구하지 못하는 일은 없습니다. 또한 생활필수품은 천냥하우스 같은 곳에 가면 얼마든지 싸게 구입할 수 있습니다. 소비자들은 그런 식으로 싸게 구입해서 절약한 돈을 솔깃한 정보를 주는 것이 사용합니다"

사람들은 다이소, 쿠팡 등에서 저렴한 제품을 사며 돈을 아낀다. 근데 그렇게 절약한 돈으로 평소 갖고 싶었던 (생필품이 아닌)무언가를 산다. 내가 파는 것들도 사람들이 다이소에서 아낀 돈으로 사는 무언가에 해당한다. 그만큼의 가치를 난 그들에게 주고 있는가?를 생각해야한다. 절약한 돈을 쓸 정도의 스토리를 만들자. 사실 이전에도 어렴풋이 알고 있는 내용이긴 했는데 귀찮아서 그냥 있었다. 근데 더 성장시키고싶으면 해야 되니까 더이상 미루지 말아야지