마켓플레이스를 만드는 법
Q&A w.매쉬업벤처스 이승국 파트너님 (1)
안녕하세요 최적화된 타투 경험을 만들고 있는 아티투의 연식입니다. 사업전략을 세우는 데에 있어서 다양한 고민이 생기기 마련입니다. 아티투의 비즈니스 고민들에 대하여 투자사인 매쉬업벤처스의 이승국 벨류업 파트너님께서 조언해주신 내용을 간략하게 Q&A 형태로 정리해보았습니다.
창업팀 중 특히 초기 스테이지에서 마켓 플레이스를 만들고 계신 분들에게 도움이 되고자 작성하여 공유합니다.
▶ 답변내용
☁ 개인생각
2023.11.01 Q&A
요약: 마켓플레이스 프로덕트의 BML(Build-Measure-Learn) 로직과 타겟(구매자) 정의에 확신이 안서서 속도가 더뎌지는 것 같아 고민입니다.
저의 생각은 다음과 같습니다.
1. 마켓플레이스 서비스란: 마켓플레이스 서비스는 충분한 판매자가 없으면, 구매자가 서비스를 이용하지 않고, 충분한 구매자가 없으면 판매자가 이용하지 않는 초기에 구축하기 어려운 구조입니다.
2. 아티투의 사례: 타투 구매자들이 타투시장에서 느끼는 문제는 (1)정보탐색의 어려움 (2)신뢰부족이라고 생각합니다. 그리고 이 두 가지가 해소되었을 때, 마켓플레이스의 2가지 핵심 지표인, Transaction, GMV(총 거래액)을 시장 내에서 차별적으로 획득하고, 타투시장에서 독점적인 위치의 마켓플레이스를 만들 수 있을 것이라는 가설을 가지고 있습니다.
그리고 이 두 가지 문제를 명확히 해결하기 위해 6개월 정도의 시간이 필요할 것 같습니다.
Marketplace의 Stages/KeyMetrics이런 상황에서 궁금한 점은 다음과 같습니다.
Q. 마켓플레이스 가설 검증 기간이 너무 길지 않나? 조금 더 빠르게 확인할 수 있는 방법은 없을까? 6개월도 사실은 짧은건가?
Q. 마켓플레이스에 J커브를 그리는 MVP가 존재할까? 선형적인 성장을 할 수밖에 없지 않을까?
고객정의에서 추가적인 의문점이 있습니다.
<린스타트업>에서 말하는 멀티사이드 마켓플레이스를 만들 때 생각해야 할 2가지 포인트는 다음과 같습니다.
(1) 미시적인 차원에서 가치를 보여주는 것과
(2) 새로운 혹은 큰 마켓플레이스를 만들지말고, 현재 거래에 대한 동기와 저항이 둘 다 높은 전형적인 기존의 ‘얼리어답터’ 마켓플레이스를 찾는 것
Q. 이런 맥락에서 Customer side 고객은 어떤 기준으로 타겟군을 좁혀야 할까요? 어느 정도까지 좁혀야 하며, 어떤 기준으로 좁혀야 할까요? 직감의 영역일까요?
아티투 배너 이미지각 질문에 대한 답변 ▶
Q. 마켓플레이스 가설 검증 기간이 너무 길지 않나? 조금 더 빠르게 확인할 수 있는 방법은 없을까? 6개월도 사실은 짧은건가?
▶ 분기당 2-3개의 타겟은 검증할 수 있다. 타겟을 검증한다는 게 단순히 기능을 만드는 게 아니라, ‘기능을 만들고 타겟을 만족시킬 정도’까지 BML(Build-Measure-Learn) 루프를 돌리는 것이라서 분기당 3개까지가 가능해보인다.
▶ 검증을 진행하며 한편으로 SEO와 같은 장기적인 관점에서 성과를 획득할 수 있는 그로스레버 빌딩을 함께 진행하라. 유저 100명, 1,000명 모으는 건 (이렇게 말하면 안되지만)쉽다. 관건은 10,000명 100,000명을 모으는 것. 이를 모으려면 미리 SEO 작업과 같은 걸 쳐둬야 한다.
Q. 마켓플레이스에 J커브를 그리는 MVP가 존재할까? 선형적인 성장을 할 수밖에 없지 않을까?
- 답변이 기억나지 않습니다
Q. Customer side 고객은 어떤 기준으로 설정해야 하는가?
▶ 큰 파이에서 조그만 파이를 노려야 한다. 현재 타겟이 너무 브로드하다. 타겟정의를 들었을 때 ‘아, 김00이 있지!’ 라고 생각이 들 정도로 좁혀야 한다. 처음에 10-15명 정도를 인터뷰해서 클러스터링해라. 그러면 감이 어느정도 온다. 이후 한 두명의 타겟으로 좁혀서 접근하라. 타겟을 설정하는 기준은 종합적이다. 종합적인 말 안에는 (1)시장규모 (2)문제의 크기 (3)Word of mouth여부 그리고 이 모두를 아우른 (4)직관이 포함되어 있다. 시장규모는 그렇게 신경쓰지말고 word of mouth 여부에 집중해봐라.
*클러스터링이란 '무리를 이룬다'는 뜻으로, 서로 유사한 속성을 갖는 데이터를 같은 군집으로 묶어주는 작업을 의미. 즉, 서로 비슷한 데이터들끼리 그룹을 만들어주는 것이라고 이해하면 쉬움
▶ 특히 Word of mouth 여부가 중요하다고 봄. Core user가 Light user에게 추천하는 행위를 말함. 예를 들어 인스타그램에서 안좋은 경험을 했고, 아티투에서 좋은 경험을 한 유저들이 Word of Mouth를 발생시키는 유저일 수 있으니 어떤 유저가 Core user인지 파악해보고 집중할 것.
▶ 솔루션 중심으로 생각한 후 타겟을 정의하면 애매할 수밖에 없다. 그리고 아티투에서 현재 정의한 솔루션은 작동했을 때, 사실상 비즈니스가 성공하는 솔루션이다. 말인즉 현재 너무 크고, 상위 미션에 존재하는 솔루션이라는 것. 그래서 현재 타겟정의가 어려운 것일 수 있다. 더 좁혀라.
<Mountain>, 2021그 외 자유로운 Q&A
Q. 초기에 어떤 기능을 만들지는 어떻게 정하나요?
▶ 고객 인터뷰 → 문제정의 → 솔루션에 대한 아이디어(지표를 포함하여 양질의 기획안)로 만든다.
PMF는 (1)Retention (2)Word of Mouth(입소문)이 본질 중 하나라고 생각. (2)번을 만들어내는 건 쉽지 않은 일이다.
Q. 초기에 마케팅을 돌려야 하나요?
▶ 정량적으로 확인하는 것도 중요한데, 국내 타겟 대상으로 서비스할 때 좋지 않은 방식이다. 왜냐하면 국내 고객들은 (1)특정 서비스를 인지하고 (2)구리다고 느끼면 (3)다시는 안돌아오기 때문이다. 이런 경향은 B2B에서 특히 더 강화된다.
→ 함부로 마케팅하지 말라는 것. 어느정도 세팅이 되고 고객 사용성 파악을 할 때 사용해도 되나 위 현상을 인지하고 접근해야 한다.
Q. 그 외 조언해주고 싶은 것은? (1) : 리더의 시간분배
▶ 이분법으로 나누자면 초기에는 대표/팀장이 단기적인 액션에 몰두할 수밖에 없다. 프로덕트 빌딩, 세일즈 등등. 하지만 갈수록 장기적인 관점을 가진 ‘장기적 액션’ 비중을 늘려야 한다. 채용이나 SEO가 그러하다. 단기적으로는 중요하지 않아도, 장기적으로 봤을 때 꼭 해야 하는 액션. 그렇기 때문에 주 단위에서 업무하는 시간 중 5%인 1-2시간 정도를 채용에 쓰고, 1-2시간 정도를 SEO에 사용하라. 그리고 장기적인 액션의 피치를 올려서 시리즈 A쯤 되면 장기적 액션이 60% 정도 되게끔 하라.
Q. 그 외 조언해주고 싶은 것은?(2) : 타투시장과 Transaction 생각 및 아이디어 제안
▶ Marketplace의 핵심지표인, Transaction에 포커싱을 하는 것 같지만, 타투는 고관여상품이라, 아티투 플랫폼을 정말 만족하는 사람조차 거래를 별로 안 할 수 있다. 그렇기 때문에 차라리 탐색을 좋아하는 유저들이 Retention Frequency를 만드는 좋은 유저일 수도 있다고 생각한다. 그래서 차라리 탐색의 Engagement로 초기 목표 지표를 포커스해서 Enduser를 설정하는 게 어떨까?
해당 세션 이후에 무엇을 배웠고, 어떻게 바뀌었는가? (2024.02.15)
☁ 아티투의 장기적인 Growth를 잘 이끌어줄 A군에게 연락하여 함께하게 되었고, SEO, Growth lever 구축을 진행하고 있습니다.
☁ 초기 Customer Target 유저를 7 Segmentation Frame을 사용해 과감하게 설정할 수 있었고, 의사결정과 실행이 빨라졌습니다.
☁ BML 루프에 대한 이해도가 깊어졌고, 쓸 데 없는 의심으로 시간과 정신에너지를 낭비하지 않게 되었습니다.
여러분의 사업과 일상에 조금이나마 도움이 되셨기를 바랍니다.
다음 글에서 찾아뵙겠습니다.
