ICP(Ideal Customer Profile) 정의
"우리 제품을 가장 잘 쓸 고객은 누구일까?"
ABM을 시작하려는 마케터라면 반드시 답해야 할 질문입니다.
그 리드 중에서 '진짜 우리가 집중해야 할 고객'을 찾는 방법, 바로 ICP(Ideal Customer Profile) 정의는 시작점이자 매우 중요한 요소입니다.
ICP가 없는 ABM은 방향 없는 항해
많은 기업이 ABM을 시작하면서 이런 실수를 합니다:
대기업이면 다 좋지 않나?
IT 기업은 다 우리 타겟이야
예산만 있으면 돼
이런 막연한 기준으로는 성공적인 ABM을 할 수 없습니다.
마치 "돈 많은 사람"을 타겟으로 명품을 파는 것과 같죠. 에르메스가 성공한 건 단순히 부자를 타겟으로 해서가 아니라, '시간의 가치를 아는 전통적 상류층'이라는 명확한 ICP가 있었기 때문입니다.
ICP는 '희망사항'이 아닌 '데이터'에서 나온다
ICP를 만들 때 가장 흔한 실수는 "우리가 원하는 고객"을 그리는 것입니다. 하지만 진짜 ICP는 "실제로 우리 제품을 잘 쓰고 있는 고객"에서 출발해야 합니다.
Step 1: 베스트 고객 분석하기
현재 고객 중에서 다음 기준으로 상위 20%를 뽑아서 특징을 분석해봅니다.
최고 매출 기여도
가장 빠른 구매 결정
가장 낮은 이탈률
가장 높은 제품 활용도
가장 많은 추가 구매
Step 2: 공통 패턴 찾기
공통적으로 나타나는 특징을 찾아봅니다:
산업 도메인: 제조업, IT, 금융..
규모: 직원 수, 매출 규모..
지역: 수도권, 글로벌..
성장 단계: 스타트업, 중소기업, 중견기업, Tips 인증..
행동으로도 찾아볼 수 있습니다:
구매 프로세스: 의사결정 구조
기술 스택: 어떤 시스템을 사용하는가?
과제와 목표: 무엇을 해결하려 하는가?
Step 3: 안티-ICP도 정의하기
"우리가 피해야 할 고객"을 아는 것 또한 매우 중요합니다:
계약 후 이탈한 고객
지나치게 많은 리소스를 요구한 고객
수익성이 낮았던 고객
하지만 왜 피해야 할 고객들이 우리에게 이러한 요구를 했는지를 파악하는 것을 파악하는 것을 잊지 말아야겠습니다! 여기에서 우리는 또 많은 것을 배울 수 있거든요.
ICP가 만들어주는 변화
명확한 ICP가 있으면 각 팀들이 명확한 뷰를 가지게 됩니다.
마케팅 팀: "이제 어떤 키워드로 광고해야 할지 알겠어요"
콘텐츠 팀: "어떤 고민을 다뤄야 할지 명확해졌어요"
세일즈 팀: "어떤 리드에 집중해야 할지 우선순위가 생겼어요"
제품 팀: "어떤 기능을 개발해야 할지 방향이 보여요"
