리드 스코어링 실전 가이드 - 진짜 고객 찾아내기
리드 스코어링 자동화 시트 포함
"이 리드는 정말 우리 고객이 될까?"
세일즈 팀이 매일 마주하는 질문입니다.
수백, 수천 개의 리드 중에서 누구에게 먼저 연락해야 할까요?
지난 편에서 우리의 이상적인 고객(ICP)을 정의했다면, 이제는 개별 리드가 그 ICP에 얼마나 가까운지 점수를 매길 차례입니다.
바로 리드 스코어링(Lead Scoring)입니다.
리드 스코어링이 없으면 생기는 일
실제로 제가 경험한 일이고, 흔히 B2B 마케터들이 보게되는 장면일 거라고 생각합니다:
A 영업 매니저: "지난주에 들어온 리드 500개 중에 누구부터 연락하죠?"
B 영업 팀원: "일단 대기업부터요?"
C 영업 팀원: "아니에요, 최근에 들어온 순서대로 하죠."
D 영업 팀원: "제가 봤을 때는 이 회사가 급해 보이는데..."
각자의 '감'으로 리드를 선택하고, 정작 구매 의향이 높은 리드는 3주 후에나 연락을 받게될 수 있습니다.
그때는 이미 경쟁사와 계약을 맺은 후죠.
NOTE: 영업(세일즈)팀은 그래서 3시간 이내 빠른 리드 컨택이 매우 중요합니다!
리드 스코어링의 진짜 가치
리드 스코어링은 단순히 점수를 매기는 게 아닙니다. "누가 지금 당장 우리 제품이 필요한가?"를 과학적으로 판단하는 시스템입니다.
잘 설계된 리드 스코어링은:
세일즈 팀의 효율을 2-3배 높입니다.
영업 사이클을 평균 23% 단축시킵니다.
전환율을 최대 79% 향상시킵니다.
리드 스코어링 전략: Fit + Engagement
많은 기업이 리드 스코어링을 단순하게 접근합니다.
"웹사이트 방문 +10점, 이메일 오픈 +5점..." 이런 식으로요. 하지만 진짜 효과적인 리드 스코어링은 두 가지 축을 동시에 봐야 합니다.
1. Fit Score (적합도 점수): "이 리드가 우리 ICP에 얼마나 맞나?"
회사 규모, 산업, 예산, 기술 스택 등
정적인 정보 기반
주로 마케팅 초기 단계에서 수집
2. Engagement Score (참여도 점수): "이 리드가 얼마나 관심 있나?"
웹사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 이메일 반응 등
동적인 행동 기반
지속적으로 업데이트
실전 리드 스코어링 설계하기
B2B SaaS 기업의 간단한 예시입니다.
스코어링을 자동으로 할 수 있는 문서는 해당 내용 아래에 링크로 걸어두었으니, 편하게 활용하세요!
Step 1: Fit Score 기준 만들기
Step 2: Engagement Score 기준 만들기
Step 3: 시간 가중치(Time Decay) 적용하기
행동의 최신성도 중요합니다. 3개월 전 웹사이트를 방문한 것과 어제 방문한 것은 다르죠.
최종 점수 = 기본 점수 x 시간 가중치
시간 가중치
7일 이내: 100%
8-30일: 70%
31-90일: 40%
90일 이상: 20%
리드 스코어링 매트릭스로 우선순위 정하기
전체 Step에 따라 점수를 조합하면 4가지 리드 유형이 나옵니다:
A 그룹 (Hot Leads): Fit도 좋고 Engagement도 높음
B 그룹 (Engaged but Poor Fit): 관심은 높지만 ICP와 맞지 않음
C 그룹 (Good Fit but Low Engagement): ICP에는 맞지만 아직 관심 낮음
D 그룹 (Cold Leads): Fit도 낮고 관심도 낮음
리드 스코어링 자동화하기
수동으로 점수를 매기는 건 비현실적입니다. CRM이나 마케팅 자동화 툴을 활용하는 게 가장 이상적입니다.
하지만 기업 상황에 따라 CRM툴 도입이 어려울 수 있을텐데요. 이런 경우 간단히 활용할 수 있는 스프레드 시트를 공유합니다.
리드 스코어링 자동화 스프레드 시트 (클릭)
흔한 실수와 해결책
실수 1: 너무 복잡한 스코어링
문제: 50개 이상의 기준, 관리 불가
해결: 핵심 10-15개 기준으로 시작
실수 2: 한 번 만들고 방치
문제: 시장 변화 반영 못함
해결: 월 1회 성과 리뷰 및 조정
실수 3: 세일즈 팀 의견 무시
문제: 현장과 동떨어진 스코어링
해결: 분기별 세일즈 피드백 세션
실수 4: 마이너스 점수 없음
문제: 부정적 신호 무시
해결: 이탈 행동에 마이너스 점수 부여
리드 스코어링 성과 측정하기
도입했다면 반드시 다음 항목들을 측정해보아야 합니다.
핵심 지표:
MQL to SQL 전환율
평균 영업 사이클
세일즈 수용률 (Sales Acceptance Rate)
리드당 수익 (Revenue per Lead)
월간 리뷰 체크리스트:
□ A 그룹 리드의 실제 전환율은?
□ 높은 점수인데 전환 안 된 리드의 공통점은?
□ 낮은 점수인데 전환된 리드가 있나?
□ 스코어링 기준 조정이 필요한가?
