타겟 계정 선정하기 - 데이터로 증명하는 우선순위
"리드는 많은데, 정작 어느 '회사'에 집중해야 할지 모르겠어요."
ABM을 시작하려는 마케터들이 가장 많이 하는 고민입니다.
ICP를 정의하고, 개별 리드에 점수를 매기고 나면 이제는 이 리드들을 '어카운트(Account)' 단위로 묶어서 진짜 공략해야 할 타겟 계정을 선정할 차례입니다.
왜 '리드(Lead)'가 아닌 '어카운트(Account)'인가?
대부분의 B2B 세일즈/마케팅이라면 익숙한 상황이겠지만, 한 회사의 매니저 Kim이 관심을 보였다고 해서 그 회사가 구매할까요?
아닙니다.
실무자가 검토하고
팀장이 승인하고
임원이 예산을 결정하고
사용 담당팀이 기술 검토를 하고
구매팀이 계약을 진행합니다
위와 같은 프로세스로 진행되기 때문에, ABM은 '개인(Lead)'이 아닌 '어카운트(Account)' 전체를 하나의 시장으로 봅니다.
타겟 계정 선정의 3단계 프레임워크
Step 1: 어카운트 단위로 리드 통합하기
먼저 흩어진 리드들을 회사별로 묶어야 합니다.
일반적으로 CRM 툴을 사용한다면, 이 부분은 자동으로 하나의 어카운트로 통합이 될 것입니다.
하지만 원활하게 잘 통합되도록 도입 시기부터 시나리오를 제대로 짜서 데이터 관리 방법까지 구상해놓는 것이 필요합니다. 이에 대한 내용은 추후에 다뤄볼게요.
예를 들자면, 다음과 같이 관리할 수 있습니다.
리드마다 스코어링을 하고 하나의 어카운트로 통합 스코어링 해서 관리 하는거죠.
A사
김철수 대표 (Fit: 15점, Engagement: 20점)
이영희 개발팀장 (Fit: 10점, Engagement: 25점)
박민수 구매담당 (Fit: 5점, Engagement: 15점)
최정은 마케팅팀장 (Fit: 10점, Engagement: 30점)
계정 종합 점수 = ?
보시면 아시겠지만, 단순 합계를 구하는 게 아니라 가중치가 필요합니다.
Step 2: 계정 스코어링 - 6가지 핵심 지표
1. ICP 적합도 (25%)
우리가 정의한 ICP와 얼마나 일치하는가?
산업, 규모, 성장률, 기술 스택 등 종합 평가
2. 구매력 (20%)
실제 예산이 있는가?
과거 유사 솔루션 구매 이력
3. 조직 내 참여도 (20%)
얼마나 많은 구성원이 관심을 보이는가?
의사결정권자의 참여 여부
4. 영업 기회 크기 (15%)
예상 계약 규모
확장 가능성 (upsell/cross-sell)
장기 계약 가능성
5. 경쟁 상황 (10%)
경쟁사 솔루션 사용 여부
전환 장벽의 높낮이
독점 계약 여부
6. 타이밍 (10%)
구매 시급성
예산 주기
프로젝트 일정
실전: 타겟 어카운트 티어(Account-Tier) 시스템
모든 계정을 똑같이 관리할 수는 없습니다. 이 때 '티어(Tier)'로 구분해서 사내 리소스를 배분해야 합니다.
Tier 1: 전략적 어카운트 | Strategic Accounts (상위 5-10%)
특징:
계정 스코어 80점 이상
연간 예상 매출 5억원 이상
C-level 참여 확인
전략- 1:1 맞춤형 접근
전담 팀 배정 (마케팅 + 세일즈 + CS)
맞춤형 콘텐츠 제작 (맞춤 제안서, 1:1 데모 등)
임원 미팅 추진
분기별 QBR(Quarterly Business Review)
Tier 2: 키 어카운트 | Key Accounts (상위 20-30%)
특징:
계정 스코어 60-79점
연간 예상 매출 1-5억원
다수 부서 관심 확인
전략- 1:N 세미 맞춤형
산업별/규모별 그룹화
세그먼트별 캠페인 (도메인 별 그룹 데모/세미나 진행, 타겟 이메일 캠페인)
정기 웨비나/이벤트 초대
Tier 3: 디벨롭 어카운트 | Develop Accounts (나머지)
특징:
계정 스코어 60점 미만
장기 육성 필요
현재 구매력 부족
전략- 자동화
마케팅 자동화 활용
일반 콘텐츠 제공
주기적 모니터링
타겟 계정 선정의 함정들
함정 1: "큰 회사면 무조건 Tier-1"
문제: 대기업이지만 우리 솔루션과 핏이 안 맞을 수 있음
해결: ICP 적합도를 최우선으로 고려
함정 2: "관심 많으면 곧 구매"
문제: 정보 수집만 하는 단계일 수 있음
해결: 구매 타임라인과 예산 확인 필수
함정 3: "작년 데이터로 올해 계획"
문제: 조직 변화, 전략 변화 반영 못함
해결: 분기별 계정 재평가 필수
타겟 어카운트 모니터링 기준
효과적인 ABM을 위해서는 타겟 계정의 움직임을 실시간 & 주기적으로 파악해야 합니다.
이 내용은 매주 마케팅/세일즈 위클리 미팅을 통해 공유함으로써, 각 어카운트들에게 무엇을 제공해야 하는지 전략적으로 접근할 수 있어야 합니다.
주간 모니터링:
웹사이트 방문 증감
콘텐츠 소비 패턴
이메일 참여율 변화
신규 리드 유입
세일즈 미팅 진행 상황
월간 리뷰:
Tier 간 이동이 필요한 계정
새롭게 부상하는 계정
이탈 위험 계정
확장 기회 계정
결국 매출은 세일즈 조직만 내는 것이 아닙니다.
마케팅은 가져온 리드를 MQL로 잘 구분하고, 세일즈는 SQL이 된 리드들이 어카운트가 되어 파이프라인 각 자리에 잘 안착할 수 있도록 관리하고 마케팅과 공유해야 합니다.
두 팀의 협업이 잘 이루어져야만 매출 내는 속도는 더 빨라질 수 있습니다. 결국 매출도 심리 싸움이라고 생각하거든요. (고객의 심리를 먼저 읽어내는 기업이 매출$을 가져가는거죠!)
다음에는 위에서 설명한 내용들을 자동화할 수 있는 툴에 대해서 정리해보려고 합니다.
