한국 B2B 마케터가 실제 사용하는 ABM 툴 가이드
"이 모든 작업을 수작업으로 해야 하나요?"
개인적인 경험으로, 못할 건 없는데요. 상당히 고통스럽습니다.
결국 실무자뿐만 아니라 매니저 입에서도 "얼른 도입하자" 소리가 나올 수밖에 없어요.
ABM 툴 도입의 현실적 고민
다만 높은 솔루션 비용으로 많은 스타트업들이 주저하게 됩니다. 기본 2,000만 원부터 시작하거든요. 물론 이보다 더 저렴하게 시작할 수 있지만, 그만큼 기능 한계가 있습니다.
그래서 CRM을 처음 시작하는 기업이라면, 차근차근 낮은 비용부터 도입하시는 것을 추천드립니다. 하지만 다음과 같은 상황이라면 2,000만 원이 넘는 솔루션 비용이 절대 아깝지 않으며 당장 도입하셔야 한다고 자신 있게 말할 수 있습니다:
CRM/ABM을 조금이라도 경험해 본 마케터가 있는 조직
세일즈팀이 리드를 어떻게 관리해야 할지 어려워하고 있는 조직
세일즈팀이 월 관리하는 Lead/Account가 100개 이상인 조직 (세일즈 조직원 관계없이)
분명히 투자한 금액의 그 이상을 매출로 돌려받을 수 있습니다.
그 이유는 리드 스코어링 실전 가이드 - 진짜 고객 찾아내기에서 확인하실 수 있어요.
한국 시장의 ABM 툴 현황
그럼 이제 과연 어떤 툴을 선택해야 하는가를 궁금해하실 텐데요.
한국 시장에서는 아직 ABM(Account-Based Marketing)이라는 용어가 널리 통용되지 않고 있습니다.
그래서인지 대부분의 서비스들이 'ABM 툴'보다는 'CRM 툴'로 포지셔닝하여 프로모션 하고 있는 상황입니다. 현재 국내에서 ABM 툴이라고 명시적으로 홍보하는 제품은 허브스팟 정도가 유일합니다.
글로벌 시장에서는 전문 ABM 솔루션들이 상당히 많이 출시되어 있습니다. 6 sense, Demandbase, Terminus, RollWorks 등 다양한 전문 툴들이 있지만, 아직 한국 사용자들이 접하기에는 언어 장벽, 현지화 부족, 높은 가격 등의 어려움이 있습니다. (참고: 글로벌 ABM 소프트웨어 가이드)
따라서 이번 가이드에서는 제가 직접 테스트하고 실제 도입까지 진행했던 제품들을 중심으로, 한국 B2B 마케터들이 ABM 전략을 실행할 때 활용할 수 있는 현실적인 툴들을 정리해 보겠습니다. 비록 'CRM'이라는 이름으로 시장에 나와 있지만, ABM에 필요한 핵심 기능들을 갖추고 있는 솔루션들입니다.
실제 테스트 해 본 4가지 플랫폼
10개 넘는 국내외 툴들을 비교해 봤는데, 그중에서 '괜찮네'하고 후보로 올렸던 툴들입니다. (물론 어디까지나 저희 회사의 ABM 규모와 니즈를 고려했을 때 상황 한정입니다.)
세일즈맵 (SalesMap)
대표님과 CX팀이 지원을 굉장히 잘해주십니다. 궁금한 게 있으면 채팅 or 카톡으로 여쭤보면 빠르게 지원해 주시니 적극 활용하면 온보딩에 많은 도움이 될 거예요.
그리고 지속 개발 중인 기능들이 있으니, 툴 검토할 때 개발 완료 시기도 확인 요청해 보세요.
장점:
✅ 한국 기업 데이터 최강
✅ 직관적인 UI/UX
✅ 합리적 가격
단점:
❌ 해외 기업 정보 부족
❌ 제한적인 커스터마이징
허브스팟 (HubSpot)
비용만 생각하면 본사 홈페이지에서 바로 결제하는 것도 가능합니다.(이게 더 저렴해요)
하지만 온보딩 교육이나 한국어로 원활한 소통이 필요하시다면, 국내 리셀러사들이 많으니 리셀러를 통해서 구입하세요.
장점:
✅ 완벽한 통합 솔루션
✅ 우수한 사용자 경험
✅ 강력한 교육 자료 (HubSpot Academy)
단점:
❌ 한국어 지원 미흡
❌ 한국 시장 특화 기능 부족
❌ 고급 기능은 비쌈
세일즈포스 (Salesforce)
누가 뭐래도 이 분야 최강자입니다. 잘 쓸 줄만 안다면요. 한 번 익숙해지면, 사실 세일즈포스밖에 못 쓰겠더라고요.
다만, 한국어가 어색한 면이 있고 초기 세팅이 까다롭습니다. 사내 개발팀이 매우 협조적이어야 합니다.
그리고 라이선스 비용과 초기 구축 비용이 별도인데, 구축 비용이 상당히 비쌉니다. 이것 때문에 세일즈포스가 비싸다는 이미지가 생긴 것 같아요.
라이선스 비용으로만 치면 그렇게 극악무도한 건 아닌데 말이죠. 대신 그만큼 원하는 기능을 최대한으로 붙일 수 있어서 업무가 정말 빨라지고 편해집니다. 대기업이라면 선택 안 할 이유가 없는 툴이에요.
핵심 특징
엔터프라이즈급: 대규모 조직 최적화
무한 확장성: AppExchange 생태계
AI 기반: Einstein AI 통합
장점:
✅ 최고의 확장성과 유연성
✅ 강력한 파트너 생태계
✅ 엔터프라이즈급 보안
✅ 지속적인 혁신 (년 3회 업데이트)
단점:
❌ 높은 총 소유비용 (TCO)
❌ 복잡한 설정과 관리
❌ 긴 구축 기간
❌ 긴 러닝커브: 세일즈포스에서 사용하는 용어들을 별도 학습해야 함
릴레잇 (Relate)
온보딩을 온라인 1:1로 지원해 주시고, 지속 관리해 주시는 CX 관리가 굉장히 잘 되어있는 솔루션입니다. 다만 제가 테스트할 땐 한국어로 표시되는 부분들이 좀 어색했어요. UI/UX 부분도 저에게는 좀 불편했고요. 하지만 업계에 계시는 분들께 신뢰도와 만족도가 꽤 높은 솔루션이더라구요. 사람마다 역시 차이가 있는 것 같습니다.
장점:
✅ 직관적이고 모던한 UI
✅ 빠른 온보딩
✅ 합리적 가격
✅ 한국 스타트업 이해도 높음
단점:
❌ 제한적인 커스터마이징
❌ 대규모 조직에는 부적합
❌ 아직 발전 중인 플랫폼
상황별 선택 가이드
어떤 솔루션을 선택할 것인지는 상황에 따라 다릅니다. 예를 들어 카카오톡, 문자까지 연동해서 메시지를 발송하고 싶다면 아무래도 국내 솔루션이 더 적합합니다.
(다만 B2B CRM에서 카카오 메시지까지 연동할 필요가 있는지는 의문입니다. 오히려 고객 피로도가 너무 올라갈 수 있어 개인적으로는 추천하지 않습니다.)
도입 시 체크리스트
전체 마케팅/영업 프로세스 도식화
함께 활용해야 하는 팀 및 업무 점검 (예: 마케팅 팀, 세일즈 팀, CX/CS 팀 등등)
필수 기능 우선순위 정의
예산 범위 설정 (초기 + 운영)
기존 사내 시스템과의 연동 필요성 검토
팀원들의 기술 수준 평가
데이터 마이그레이션 계획 수립
파일럿 테스트 기간 설정
성공 지표(KPI) 정의
최종 추천
각 플랫폼은 고유한 강점이 있습니다. 선택의 핵심은 현재 조직의 상황과 미래 성장 계획을 명확히 하는 것입니다. 그럼에도 '단 한 줄로 답을 달라'라고 하신다면, 전 다음과 같이 추천하고 싶어요.
즉시 실행이 필요하다면: 세일즈맵, 릴레잇
통합 솔루션이 필요하다면: 허브스팟
최고의 확장성이 필요하다면: 세일즈포스
