제품을 홍보 및 광고를 하고, 마케팅을 통해 소비자가 구매하기까지 다양한 방법들이 동원된다.
만일, 이런 아래와 같은 방식처럼 단순하게 홍보를 한다면 어떨까?
우리 제품은 이런 제품이니 이런 줄 알고 판단해서 구매해 가세요.라고 말하면 누가 사갈까?
기업과 제품에 대한 충성도가 있는 사람이라면 그 제품에 대해 믿음을 가지고 사려는 사람은 존재한다.
하지만, 그 수가 한정적이기 때문에 보통은 첫 술로 만족하는 경우가 허다하다.
아마도 브랜드 파워가 형성된 기업의 경우도 이런 방법은 손절할 것이다.
오늘 이야기는 홍보와 광고를 다양한 방법으로 시도해야 하는 이유를 말하면서 동시에 중소기업이 온라인 활동이 어려운 점에 대한 글이다.
이미 홍보 활동을 하는 많은 마케터들에게는 너무 터무니없는 이야기로 작용할 수 있을 것이지만, 이 글을 쓰는 이유는 온라인 홍보 활동의 필요성을 알게 되어 이제 막 홍보와 관련하여 일을 하려는 사람들을 위한 글이라 보면 좋을 것 같다. 개인적으로 프리랜서 활동을 하면서 겪는 문제이기도 했다.
여러 중소기업을 대상으로 홍보 관련 프리랜서를 해왔는데, 가장 많이 부딪히는 문제는 바로 기업의 의사결정에 있다. 홍보에 중요성은 알고 있지만, 대부분 왜 다양한 홍보 활동이 필요한지에 대해 이해가 적은 경우가 많다.
내가 일을 하면서 가장 많이 받은 오해가 하나 있다. 기업 입장에서는 내가 하는 작업들이 너무 많거나 불필요해 보인다는 점이다.
이런 이야기까지 들어본 적이 있다.
" 돈을 벌기 위한 노력은 알겠는데, 너무 많이 작업하면 우리 예산에서 벗어나서 곤란해질 수 있다" 말...
쉽게 말해서 내가 돈을 벌기 위해서 할 필요 없는 것까지 콘텐츠를 개발해 가며 일을 한다는 소리이다.
회의할 때는 다양한 소비자에 대해서 논하고 광고할 필요가 있다고 주장하지만 막상 작업을 하게 되면 모든 것이 비용으로 추산되다 보니 결국에는 기업이 가장 마음에 들어 하는 홍보 내용으로 축소되는 경우가 허다했다.
그런데 문제는 이 경우, 대부분 백이면 백,,, 홍보 효과는 미비하다.
이유부터 말하자면, 기업이 마음에 들어 하는 홍보 내용을 정했기 때문이다.
앞에서 언급했듯이 브랜드 파워가 형성된 제품이나 기업의 경우, 사정이 다르겠지만, 시장에 새롭게 진입하는 경우는 입장이 다르다는 점을 알아야 한다.
기업 내 의사결정자는 자신의 제품에 대한 확고한 믿음을 가지고 있기 때문에 늘 최고라는 생각을 가지게 된다. 하지만 정작 그 제품을 구매하려는 사람에게는 기업의 의사결정자의 생각과 같지가 않다는 점을 알아야 한다. 그나마 B2B구조의 판매라면 서로 간 제품에 대한 지식 형성이 되어있는 상황이라서 상관은 없겠지만, B2C의 경우, 더욱더 소비자 입장을 고려해서 홍보를 진행해야만 한다. 그런데 한편으로는 B2B 구조에서도 늘 낙관적이지 않다. 이유는 유사 제품을 생산해 내는 기업들이 많기 때문이다. 그 속에서 차별화를 주기 위해서는 B2B내에서의 구매자를 설득시켜야 할 뭔가를 하지 않으면 잠식될 가능성이 높아진다.
한 제품을 홍보하기 위해서는 다양한 소비자를 겨냥해서 그들을 제품으로 노출시키기 위해서는 소비자의 관심사에 접근해야 한다는 사실은 잘 알고 있다. B2B 상황에서는 적어도 구매자를 설득시켜야 한다.
그렇다면 B2B상황에서 구매자는 어떻게 제품을 선택할까?
구매하려는 기업 입장에서는 어떤 목적을 가지고 제품을 구매하려 한다.
10개의 중소기업이 모두 우수한 제품을 개발하고 있다고 치자.
구매자 입장에서는 모든 기업의 제품이 비슷하다면 과연 무엇을 보고 선택을 할까?
(여기에서 기존 거래처를 제외함)
홈페이지를 통한 회사 이력?
회사 경력? 회사 규모?
회사 이미지?
언론에서 언급된 회사 이야기?
회사 분위기?
온라인 거래량?
온라인 쇼핑에서의 리뷰? 등.
사실 지금까지 언급한 모든 것은 브랜드 강화에 매우 중요한 요소인데,,, 이런 요소는 기본적으로 기업들이 다 추구하고 있다는 점을 알아야 한다. 그렇다면 이런 것 또한 차별성이 없다면 과연 어떤 것이 구매자를 제품에 노출시킬 수 있을까?
B2B 구조에서 구매자가 대략 정해져 있다고 하더라도 맨 처음 온라인을 통해서 정보를 접하고 선택하려는 기업의 종사자를 겨냥할 필요가 있다.
온라인에서 우리 회사 제품을 처음 접하는 사람들이 어떤 사람이냐에 따라 제품 선택의 결과가 차이 나기 때문이다. 물론 최종 결정에 이르기까지 많은 변수가 존재하지만(최종 결정에 이루도록 하는 방법이 있다.), 가장 중요한 것은 가장 처음 선택되는 것이다.
한편으로는 운으로 보일 정도다. 그러나 선택되기 위한 것도 모두 철저한 계산에 기반한다. 사실 이 때문에 한 제품을 홍보할 때마다 예상 구매자를 짐작하여 여러 가지 홍보물을 만드는 이유이기도 하다.
만일, 제품 정보를 처음 접한 사람이 다음과 같다면,
- 만일 신입이라면,
- 만일 대표이사라면,
- 만일 중간계 직원이라면,
- 만일 남성이라면,
- 만일 여성이라면,
- 만일 게이나 레즈비언이라면, (창조도시 인덱스 요소중 하나임)
- 만일 기혼을 한 사람이라면,
- 만일 신혼이라면,
- 만일 이혼한 사람이라면,
- 만일 솔로라면,
- 만일 고학력자라면,
- 만일 외국인이라면,
- 만일 우울증을 가진 사람이라면,
- 만일 시니컬한 사람이라면,
이외에도 얼마든지 만일은 존재한다.
B2C상황에서의 소비자와는 다르지만 B2B에서 구매자 또한 선택하려는 사람이라는 점을 알 필요가 있다.
위에서 언급한 만일에 대한 것을 고려하여 하나하나 홍보물을 제작할 수는 없다. 제작한다면 정말 아둔한 짓이다. 그거야 말로 돈에 눈멀어 할 필요 없는 것을 만들어 일하는 것이나 마찬가지이다. 게다가 일일이 제작할 경우 홍보물 컬리티가 떨어지기 때문에 아니한 만 못한 경우가 된다.
그래서 앞에서 언급한 만일을 분류하여 크게 6가지 또는 8가지까지 유형으로 나눌 수 있다.
필자는 주로 6가지로 분류해서 콘텐츠를 제작한다.
(이 부분에 대한 내용은 너무 길어서 본 글에서는 언급하지 않는다. )
중소기업을 대상으로 기업 제품을 홍보하다 보면 가장 많이 부딪히는 일 중에 하나이다.
심지어 4가지로 축소해서 홍보의 다양성을 추구하려 하지만 이 또한 많다고 1개로 줄이라고 한 적이 많다.
그래서 가장 보편적인 내용을 담아서 홍보 콘텐츠를 제작하게 되는데,,, 이때 기업은 좋아해도 그 결과는 장담할 수 없다. 정말 일회성이고, 그 회사를 알고 있는 사람들에게만 전달되었을 뿐이다.
[홍보 크리에이터의 의견을 무시한 경우]
ep. 모 컨설팅 회사에 대한 제품을 홍보한 적이 있다. 회사의 좋은 이미지를 홍보하고 싶다는 의뢰에 온라인 회의에 참석한 바 있었다. 회사 측에서 어떤 식으로 홍보를 계획하고 있는지를 듣고 싶어 하길래. 먼저 양해를 구하고 나는 역으로 되물어봤다. 적잖이 불쾌감을 내비치면서 기업 이미지를 널리 홍보했으면 좋겠다는 이야기가 전부였다.
그래서 나 자신의 매뉴얼을 기준하여 총 6가지 방법을 제안했으나 결국에는 하나만 진행하게 된 적이 있다.
좀 더 상세히 설명을 해 주려하였으나 일단 회의에 참석한 모 이사가 자신의 생각이 투철해서 어쩔 수가 없었다. 그리고 그 이사는 나와 같은 일을 하는 사람을 여럿을 이용해서 같은 방식대로 유사 내용으로 홍보할 계획을 가지고 있었다. 결국, 한 사람에게 일감을 몰아주기 싫다는 뜻이며, 확인되지 않은 사람에게 더욱더 그러했을 것이다.
결과적으로 그 기업의 경우, 그저 기업 이미지를 좋게 하려다만 수준에서 멈췄다.
왜냐면 콘텐츠 내용이 거기서 거기라,,, 차별화가 없었기 때문이며. 콘텐츠를 보는 사람과 관심사에 대해서 세분화하지 않았기 때문이다. 더욱 놀라운 것은 거의 대부분 내가 맨 처음 쓴 글을 일부 가져다 쓴 사람도 있었다. 아마도 모 이사는 여러 사람을 활용해서 많은 콘텐츠를 올리는 것이 해법이라 생각했겠지만, 결론적으로 소비자들이 더 똑똑하다는 것을 인지하지 못했던 것이다.
[성공적인 온라인 성과를 가진 기업]
ep. 반면, 성공적으로 홍보 효과를 보는 기업이 있다. 현재까지 개인 프리랜서 일을 하고 있는 기업인데, 바로 김해에 위치한 대진 에스앤티 기업이다.
지속 가능한 친환경 원단을 생산하는 기업으로 2년 전과 비교해 볼 때, 온라인에서의 기업의 존재감이 매우 높아졌다. 네이버 검색창에서 "한지캔버스앞치마", "친환경원단", "친환경스웨이드", "한지캔버스" 등으로 검색하면 대부분 상위에 랭킹 되어 있는 것을 알 수 있다.
장기간에 걸쳐서 모든 콘텐츠를 차별화한 것으로 실제 가장 올바른 결과를 보여주고 있다. 개인적으로 이 일을 하게 되어 너무나 보람되며 한편으로는 대진에스앤티 기업에 대한 충성도가 높아졌다.
이제 중소기업도 온라인 시장을 모른척하면 성장할 수 없다. 예외는 있을 것이다. 든든한 원청이 뒷배 하고 있다면 모를까... 그런데 그 원청도 변화할 수 있다는 사실을 알아야 한다. 술 마시고 노래 부르며 원청으로부터 일감을 얻는 영업은 달콤하겠지만, 그 결과는 늘 한계를 맞이하게 되어 있다.
기술력이 있다면, 기업 제품이 우수하고 차별화가 있다면, 어쨌든 알려야만 한다.
특히 팬데믹 이후로 변화된 구매 행동을 고려할 때 더욱더 온라인 홍보는 선택이 아니라 필수이다.
그러나 아직까지 B2B와 관련한 온라인 홍보에 대해서 잘 이해하지 못하는 기업과 크리에이터들이 많다.
기존의 B2C 환경에서의 온라인 홍보는 이미 누구나 할 수 있을 정도로 그 접근 방법이 많이 알려져 있다.
