소통하는데 60년
Wellness, 성공의 Golden Key - 20
'말을 배우는데는 3년이 걸렸지만 소통을 배우는 데는 60년이 걸렸다'며 삼성그룹 이건희
회장이 소통의 어려움을 이야기 했다고 한다
말 잘하기로는 둘째가라면 서러운 미국 방송인 Larry King은 "뭔가를 배우려 한다면 먼저
듣기부터 해야 할 것이다"고 이야길 했다
이건희 회장과 Larry King의 공통된 이야기는 귀를 크게 열고 상대 이야기를 잘 듣는게
성공의 중요한 비법중 하나라고 이야길 하고 있다
대부분의 세일즈맨이나 영업 구루들에게 '영업의 성공 비법'이 무었이나고 물으면 의외로
99명은 경청이라 답할 것이다
경청은 세일즈의 황금율이기 때문이다
'고객이 무었을 원하는지가 중요하지 내가 무었을 가지고 있는지는 그리 중요하지 않다는 것'이다
그래서 일단 제품 설명을 마치면 입을 다물어야 한다.
고객이 진심으로 제품에 관심을 보이면 뭐든지 팔수 있으나 그 속내를 알수 없어 팔려는 욕심에
계속 떠들면 반대로 고객의 지갑은 점점 닫힐 것이다
잘 경청하라는 조언은 세일즈맨에게는 가장 큰 어려움이다
제품을 효과적으로 설명해서 판매로 연결하는 전 과정을 주도적으로 진행하고 싶은 인간 본성을
억누르고 고객의 이야기를 참을성 있게 듣는다는 것은 대단한 인내심이고 고역이다.
그 과정을 극복해야 유능한 세일즈맨이 될수 있다
경청을 잘 하라는 말은 고객의 관심 사항을 고객의 입을 통하여 듣고 파악을 해야 진정으로 공감하고
소통해서 좋은 판매로 연결이 된다는 뜻이다.
고객이 원하는 제품이 무었인지?
예산은 얼마를 가지고 있는지? 를 알수 있다면 그 관심 사항에 대해서만 집중적으로 이야길 하면 된다
AP통신이 18세에서 45세 사이 성인의 집중력 지속 시간을 조사해 봤더니 금붕어의 9초에도 미치지
못한 평균 8초라 한다.
사람에 대한 첫 인상은 3초 안에 결정되고 3초안에 상대에 대하여 외모, 공통점, 관심 사항등을 찾고
그리고 자의적으로 판단해서 좋고 나쁨을 결정한다
갈수록 집중력과 관심 사항이 빠르게 변하는 세상에서 상대의 원하는 욕구를 끌어낸다는 것은 대단히
어려운 일이다.
세일즈의 만능시대에 유능한 장사꾼이 된다는 것은 에베레스트를 오르기보다 더 어려울지 모른다
수많은 거절을 거뜬히 이겨내는 회복 탄력성, 끈기 그리고 낙관적인 기질을 밑바탕에 깔고 매일
아침마다 열정과 동기부여, 그리고 인내심이란 필수 무기를 가슴에 품고 출근한다
용맹한 세일즈맨의 전사로 살아남기 위해서 소통과 경청이라는 새로운 무기를 매일 숫돌에 갈아
날을 세우는 건 이제 당연한 일상이다
날카롭고 정교하게 날을 벼르는 노력에 한눈을 팔면 안된다.
경청의 기술, 탁월한 공감 능력이 우리를 세일즈의 신세계에서 한층더 잘랄수 있도록 햇볓과
물로 채워줄 것이다
