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by 이동인 Aug 28. 2019

SaaS 지표 - MRR

About SaaS

MRR(Monthly Recurring Revenue)은 우리나라에서 "월간 순환 매출" 또는 "월간 반복 매출"로 불립니다. MRR은 월간 구독 형태이 비즈니스 상태를 확인하는 기본 지표입니다. 


MRR은 측정하는 쉬운 방법은 청구(Billings)를 기반으로 측정하는 방법입니다. 하지만 청구에는 월간 구독 매출 뿐만 아니라 년간 구독이 섞여 있을 수도 있습니다. 년간 구독이 섞여 있는 경우에는 12개월로 나눠 계산합니다. 일회성 매출의 경우 MRR에 포함되지 않습니다. 때문에 MRR을 측정하려면 순환 매출(Recurring Revenue)과 일회성 매출(non-Recurring Revenue)을 구분하여야 합니다.   



월간 순환 매출 성장률

MRR을 사용하여 월간 순환 매출 성장율을 확인할 수 있습니다. 이는 SaaS 서비스의 성장을 측정하는 지표로 사용될 수 있습니다. 월간 순환 매출 성장율은 아래와 같은 공식으로 구합니다. 

MRR 성장율 = (이번달 MRR - 지난달 MRR) ÷ 지난달 MRR X 100

전월 MRR이 100원이고 금월 MRR이 200원이라면 MRR 성장률은 100% 입니다.  



Net MRR

MRR은 고객당 월별 매출의 합으로 계산할 수 있습니다. 고객 중에는 신규고객도 있지만 기존 고객도 있습니다. 기존 고객 중에서도 매출이 늘어나는 고객이 있고 매출이 줄어드는 고객이 있습니다. 그리고 서비스에서 떠나는 고객도 있습니다. 이렇게 다양한 고객의 월별 매출을 분류하여 MRR을 분석하면 좀더 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다. MRR의 구성을 보여주는 Net MRR은 아래와 같습니다. 

Net MRR = 기존 고객 매출(기존 고객 전달 매출) + 기존 고객의 추가된 매출 + 새고객 매출 + 재고객 매출 - 탈퇴 고객 매출 - 기존고객의 줄어든 매출

예를 들어 "새고객 매출"이 높지만 "기존고객의 줄어든 매출" + "탈퇴 고객 매출"이 높다면 마케팅 보다는 제품과 고객 관리에 집중해야 합니다. 그리고 "기존고객의 줄어든 매출" + "탈퇴 고객 매출"의 비율이 낮지만 "새고객 매출"도 낮다면 마케팅에 더욱 집중해야 합니다. 서비스의 향후 상황을 파악하는 중요 요소인 Negative Churn 도 순MRR의 요소를 계산하여 얻는 중요한 지표 중에 하나입니다. 


MRR이 서비스를 제공하는 기업들에게 너무나도 익숙한 지표이지만 얼마나 디테일하게 추적하냐에 따라서 얻을 수 있는 인사이트는 엄청나게 차이가 날 수 있습니다. 매월 기존 고객의 증가량을 구하고 탈퇴한 고객을 분류하고 새로운 고객을 리스트에 추가하는 작업은 귀찮을 수 있지만 누군가는 꼭 해야 하는 일이라는 걸 명심했으면 합니다. 



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