PART 1 보험설계사의 진짜 능력
1퍼센트 보험설계사 되는 법
대한민국에는 40만 명의 보험 설계사가 있고, 홈쇼핑 방카슈랑스 텔레마케터에 이제는 모바일로도 간편 보험가입을 하는 시대이다. 인구 대비 너무나 많은 설계사가 있고 판매채널도 다양해지고 점점 보험영업은 어려워지고 있다.
그런 환경 속에서도 실적이 좋은 분들을 보면 좀 더 적극적이고 활동력이 높고, 고객들에 좀 더 싸고 보장이 좋은 상품을 찾고, 지속적으로 신상품을 권한다. 고객이 원하는 것을 최선을 다해 찾아준다.
획일적으로 정해진 각 사망, 질병 등의 보장 금액의 기준에 맞게 부족한 것을 채워주고, 좀 더 가성비 좋게 보험료 줄여주면 능력 좋고 양심적인 설계사가 된다.
과연 이런 영업 방식은 경쟁력이 있는가? 평생 할 수 있는가?
지금도 어플에 사망 1억 암 1억 이렇게 넣으면 회사별 가격비교가 나오고, 매월 회사별 상품별 가격과 환급률이 공지가 되는데. 더 싸고 좋은 걸 찾아주는 설계사가 정말 좋은 설계사이고, 고객에게 정말 도움이 되는 설계사인가?
단순히 보험료가 더 싸고, 환급률이 더 높은 상품을 잘 찾아주는 게 설계사의 최고의 능력인가?
앞으로 AI 가 설계를 하고, 유전자, 헬스 등과 결합하여, 알아서 부족한 거 채워주고, 보험을 가입하는 시대가 올 것인데,
이미 어느 정도 실현도 되고 있는데, 그땐 어찌하는가?
좋은 보험이 단순히 보험료만으로 결정될 수는 없다. 호구가 될 수도 있지만, 돈은 거짓말 안 하고 싼 게 비지떡일 수도 있다.
보험료에는 수수료 외에도 수많은 요인이 반영된 결과다.
그럼 좋은 보험 설계사, 정말 경쟁력이 있는 1% 설계사가 되기 위해 우리는 어떻게 해야 하는가?
고객이 원하는 것, 필요하다고 생각하는 것만 맞춰주는 설계사는 보험 전문가가 아니다. 스스로 가입할 내용을 결정한 고객이 보험 전문 가고 나는 거기에 맞는 상품을 구해주는 중개인일 뿐이다. 그러니 고객이 항상 갑이고, 보험료 대납과 고액의 선물을 주면서 계약을 할 수밖에 없다.
진짜 실력 있는 보험설계사라면, 진정한 리스크관리자라면, 고객의 인생에 닥쳐올 수많은 위험을, 그 크기에 맞게 시기에 맞게 개개인별 상황에 맞게 설계하고 준비시켜야 한다.
고객이 동의하지 않더라도, 그들은 전문가가 아니니 때문에,
우리는 전문가로서 꼭 지켜야 하는 것은 양보를 하면 안 되고, 정말 고객을 위해서 가입을 시켜야 하고, 그래서 혹시 모를 위기가 닥치더라도 이를 견딜 수 있도록 개개인에 맞는 준비를 시켜야 한다. 진짜 위기가 왔을 때 책임을 지는 사람, 고객에게
부끄럽지 않아야 한다. 그게 진짜 보험인이라는 생각이 든다.
내가 가진 보험인으로서의 철학과 원칙을 고객에게 이야기해야 하고, 그에 맞는 준비를 시키는 것이 우리의 역할이다.
진짜 어려울 때 진짜 힘이 되어주는 사람. 내가 미처 예상하지 못했던 큰 위기에 대한 준비를 시켜주는 사람이 진짜다.
차의 크기 종류에 따라 안전장치가 다 다르듯이, 사람마다 준비해야 하는 것들의 크기와 범위가 다 다르다. 고객 자신보다 고객을 더 잘 알고, 더 신경 써서, 꼼꼼하게 보장을 설계해야 한다.
내가 어떻게 설계하느냐에 따라 고객의 인생이 달라질 수 있다.
좀 더 좋은 상품을 찾아주는 건 당연한 것일 뿐 나만의 무기가 될 수는 없다. 누구보다 더 고객의 인생을 걱정하고 응원하고 성공을 기원해주는 사람이 되어야 한다.
고객과 함께 성공하는 직업이기에 더 가치가 있는 것이다.
좋은 설계사는 평생을 함께 할 수 있고, 가장 어려울 때 때론 가족보다도 더 큰 의지가 되어 줄 수 있는 사람 내가 미처 몰랐던 가장 큰 위험을 준비시켜줄 수 있는 사람. 진정 고객을 위하는 사람만이 1% 설계사로 살아남을 것이다.
