여행 B2B 세일즈

클룩 GDS

클룩에 조인한 지 벌써 1년이 지났다. 작년 한 해 무엇을 고민했고, 실행했는 지를 간단히 정리해 보았다.

업계 관계자, 파트너사를 만날 때 우리 GDS팀을 소개할 땐 우리 회사 비즈니스 구조를 간략히 설명한다. 클룩에는 크게 3가지 비즈니스 그룹이 있다.(물론 기능적으로는 인사, 재무, 전략, 상품, 고객 경험 등 그 외 다양한 그룹이 존재한다.)  

먼저, 전 세계에서

1) 액티비티/투어를 소싱하는 BD그룹

2) 클룩의 플랫폼에서 액티비티/투어 상품을 판매하고 알리는 마케팅 그룹

3)그리고, 각 시장에서 전 세계 액티비티/투어를 공급/판매하는 GDS 그룹이 있다.

GDS그룹은 Global Distribution and Sales의 약자로, 우리는 흔히 B2B Sales로 소개한다. 2018년 클룩에 처음 왔을 때, 본격적으로 GDS 한국팀을 꾸리고 성장시키는 단계였다. 많은 것이 없거나 부족했다. 인력은 말할 것도 없고, 업무 프로세스도 정리가 필요했다.

그래서 여러 가지 질문을 던졌다.

1. GDS그룹에 대한 우리 스스로의 정의

2. 우리의 제품/서비스에 대한 이해와 가치

3. 우리가 플레이하는 시장에 대한 이해; 영역, 크기, 앞으로 전망

4. 시장에 우리와 같은 서비스를 하고 있는 다른 플레이어들

5. 우리는 앞으로 무엇을 어떻게 할 것인지?

6. 그리고, 우리는 어떤 방식으로 일할 것인지?

그다음 2019년 한 해를 어떻게 보낼 것인지를 그렸다. 팀이 필요했고, 비즈니스 포트폴리오를 새로 디자인하는 일이 필요했다.

GDS 그룹이 B2B 세일즈를 하는 만큼, 세일즈팀과 운영팀이 필요했다. 세일즈팀은 기존의 파트너사의 성장을 돕는 일과, 신규 파트너사를 발굴하고 계약하는 일을 맡는 역할이다. 운영팀은 GDS 서비스가 안정적으로 운영되고 나아가 세일즈를 서포팅하는 역할을 담당한다. 1년에 걸쳐 세일즈팀과 운영팀을 빌딩 했다.

동시에, 비즈니스 포트폴리오를 새로 디자인했다. 기존의 비즈니스를 카테고리 화하고, 우리가 missing 하고 있는 기회는 무엇인지, 앞으로 시장 전망에 따라 어떤 Pie를 공략해야 할지를 설계했다. 비즈니스 포트폴리오에는 정성적인 분석과 정량적인 분석이 필요했다. 정성적인 분석은 포트폴리오 특성에 따라 Distribution 채널을 어떻게 분류할 것인지? 해당 채널에 대해서 우리가 제공하는 서비스는 어떻게 다를지를 고민했다. 정량적인 분석에는 그래서 각 카테고리별로, 채널별로 그 크기가 얼마나 되는지? 혹은 얼마나 될 것인지를 고민했다. 비즈니스 포트폴리오는 정기적으로 관리하고, 개선/업데이트했다.

그렇게 일별, 주별, 월별 routine이 생겼고, 그게 반복/개선됐다. 좋은 동료들이 모이고, 합을 맞추기 시작했다.

B2B 세일즈는 농사와 같다. 봄에 씨앗을 뿌리고, 여름에 잘 가꾸면, 가을이 돼서야 그 수확을 얻는다. 대게는 시간이 필요하고, 따라서 넓게 보고, 멀리 보는 게 중요하다.

이 같은 일련의 활동을 통해, 현재 상황에 대한 인식과 앞으로 무엇을 고민하고 실행해야 하는 지를 그려볼 수 있었다. 우리의 시간과, 열정은 늘 유한하기 때문에 선택과 집중이 필요하고, 그러려면 '알아야' 한다. 100% 진실은 존재하겠지만, 그건 어디까지나 신의 영역이고 우리가 필요한 건 진실에 가까워지려는 구조화된 노력이라고 믿는다.

2020년이 기대된다.