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by 월요일 오후 Mar 09. 2018

쇼핑몰 창업-(11) 쇼핑몰 운영(키워드광고, 컨설팅)

모든 과정을 차질 없이 진행했다 해도 운영하다 보면 신경 써야 할 부분이 굉장히 많다.
생각지 못한 변수도 반드시 발생할 것이다.

예를 들어 고객이 주문한 2개의 상품 중 1개의 상품이 입고가 늦어져 개별 발송해야 하는 경우가 생기고, 대처하기 난감한 고객의 컴플레인이 발생하기도 한다.

사업하면서 발생하는 여러 가지 문제들은 결국 사업자 본인이 경험을 쌓으며 해결해나가야하는 부분이니 굳이 언급하지 않겠다. 다만 매출에 큰 영향을 미치는 몇 가지 중요한 사항을 얘기하고자 한다.

1. 배송비
대부분의 쇼핑몰은 고객들로부터 2,500원~3,000원 정도의 배송비를 받는다. 하지만 시작하는 단계에 있는 쇼핑몰은 배송 물량이 많지 않기 때문에 택배사와 건당 2,500원에 계약하기 어렵다.
그래서 처음엔 그보다 조금 비싼 가격으로 계약하게 되고, 그에 따른 추가금액은 판매자가 부담하게 된다.(소비자는 배송비에 대한 저항감이 크기 때문에 배송비를 인상하는 것은 좋지 않다.)

이 때문에 초기에는 배송비를 낮추기 위해 '박리다매' 전략을 사용하는 것이 좋다.
배송비가 중요한 이유는 배송 물량이 많으면 건당 2,500원 이하로 계약할 수 있어 역마진이 가능하기 때문이다.(실제로 대형 쇼핑몰의 경우 택배사와 건당 1300원~1800원 사이로 계약한다.)

이렇게 되면 상품을 원가에 팔아도 배송비 마진이 있어 수익을 낼 수 있다.

그리고 배송비 무료 기준을 잘 선택해야 한다.
일반적으로 의류 쇼핑몰은 5만 원 또는 7만 원 이상 구매할 경우 무료배송을 해준다.

고객 입장에서 한번 생각해보자.

고객들이 처음 방문한 쇼핑몰에서 큰 금액을 지불하긴 쉽지 않다. 보통은 1~2개의 상품을 구매해보고 만족도가 높으면 재구매를 통해 더 큰 비용을 지불한다.

그렇기 때문에 신규 방문자가 어떻게든 구매할 수 있도록 유도하는 것이 중요한데 그러기 위해선 배송비 무료의 기준을 낮게 설정하거나 배송료 무료 이벤트를 통해서 구매 장벽을 낮춰줄 필요가 있다.

1개의 상품이라도 구매할 수 있도록 유도해야 선순환이 가능하다.

구매 장벽을 낮추는 또 하나의 효과적인 방법은 회원가입 시 적립금을 지급해 구매의욕을 증진시키는 것이다. (적립금은 제발 넉넉히 지급하자. 1,000원 지급하고 5,000원이 쌓여야 사용할 수 있게 하면 아무 소용없다.)

2. 광고 집행
인터넷 쇼핑몰 운영에서 제일 어려운 것은 고객을 유입시키는 일이다.
오픈라인 매장처럼 오픈한다고 자동으로 손님이 방문하지도 않고, 심지어 오픈 빨(?)이라는 것도 없다.
고객을 유입시키기 위한 방법을 스스로 연구해야 한다.

-콘텐츠 마케팅
앞선 포스트에서 블로그 마케팅(콘텐츠 마케팅)을 성실히 하면 비용 없이 고객을 유입시킬 수 있다고 언급했다.

요즘은 인스타그램이나 페이스북 등의 소셜미디어를 많이 활용하는데, 일시적으로 브랜드를 노출시키는 효과는 있지만, 지속적으로 고객의 신뢰를 얻는 데엔 한계가 있다.
이는 꾸준히 고객들이 필요로 하고 좋아할 만한 콘텐츠를 제공해서 고객의 신뢰를 얻고 구매로 전환시키는 콘텐츠 마케팅과는 거리가 멀다.

어쨌든 콘텐츠 마케팅을 성실히 했다면 비용 없이 질 좋은(구매 전환 가능성이 높은) 방문자를 상당수 확보했을 것이다.

하지만 이것만으로 브랜드를 확장시키는 데엔 한계가 있다.
의류는 계절의 영향으로 상품 순환이 빠르기 때문에 단기간 내에 브랜드를 노출하고 구매로 이끌어야 한다.
콘텐츠 마케팅이 충성도 있는 고객을 확보하는 장기적인 관점에서의 접근이라면, 광고 집행은 빠른 시간 안에 브랜드를 노출하여 판매를 촉진시키는 단기적인 접근 방식이다.

-광고 집행
가장 기본적인 방식은 키워드 광고다.
키워드 광고란 소비자들이 특정 키워드로 검색했을 때 내 쇼핑몰을 노출시키는 것이다.
키워드 광고는 CPC 방식(클릭당)으로 과금되는데, 저렴한 키워드(사람들이 잘 사용하지 않는 키워드)는 100원 미만의 가격으로 구매할 수 있고, 비싼 키워드는 500원을 훌쩍 넘기도 한다.

이처럼 비용이 만만치 않기 때문에 대형 쇼핑몰을 상대하려면 효율적인 키워드를 찾아야 한다.
효율적인 키워드를 추리는 것은 정말 어렵기 때문에 많은 시간과 노력이 필요하다.

예를 들어 '여성의류', '20대 여성의류'같은 키워드는 사람들이 제일 많이 사용하는 키워드라 단가가 비싸다. 이런 키워드는 노출에는 유용하지만 실제 구매로 전환되는 비율은 낮은 키워드들이다.
이런 키워드들은 소비자가 단순히 새로운 쇼핑몰을 탐색하기 위해 사용하거나, 명확한 구매 목적이 없어도 쉽게 사용하는 키워드라 그렇다.

브랜드 인지도를 올리기 위해서 노출이 필요한 상황이라면 모르겠지만 소호몰이 비싼 비용을 감당하면서 무리하게 사용할 필요는 없다고 본다.
만약 사용한다고 하더라도 일정 금액을 정해놓고 사용하거나 특정 시간대에 부분적으로 사용하는 것이 좋다.

'20대 여성의류' 같이 넓은 의미의 키워드보다 구체적인 키워드를 사용하자.
'도트무늬 블라우스' 나 'H라인 스커트' 같은 키워드는 소비자가 필요에 의해 분명한 목적을 갖고 사용하는 키워드다 보니 구매 전환율이 훨씬 높다.
게다가 구체적인 키워드는 단가도 낮아 효율적으로 광고를 집행할 수 있다.

이런 식으로 구체적인 키워드를 사용하고, 키워드별 방문자 수나 구매 전환율 등을 판단해서 주요 키워드를 추리면 된다.

광고도 특정 시간대를 공략하는 것이 효율적이다.
내가 타깃으로 삼은 고객들이 명확해야 하는 이유다.
실제 데이터를 확인해보면 20~30대 직장여성의 경우 점심시간과 저녁식사를 마친 20시 이후에 유입량이 가장 많다.
반면 30~40대 육아 여성은 남편과 아이들을 보내고 혼자 여유를 즐기는 오전 10시에 유입이 많다.
키워드 광고는 언제든 on, off를 할 수 있기 때문에 효율적으로 사용하기 위해서는 특정 시간대에 집중적으로 사용하자.

광고를 하면 할수록 유입자가 늘어나고 매출이 올라가는 건 당연하다.
문제는 비용도 함께 늘어나기 때문에 실제 수익은 악화된다.
그렇다면 효율적인 광고 집행을 통해 비용을 최대한 줄여 수익을 늘리는 수밖에 없다.

자본력이 있다면 키워드 광고뿐 아니라 배너광고나 메인 페이지 광고를 통해 브랜드 인지도를 확장해도 좋다. 그렇게 하면 당장 수익은 좋지 않아도 브랜드 인지도 때문에 장기적으로는 광고 없이도 고객의 방문을 유도할 수 있다. 다만 이렇게 하기 위해서는 상품의 경쟁력이라든지, 사이트의 완성도가 확보되어 있어야 한다.

하지만 소호몰의 경우 처음부터 거액의 광고를 진행하기보단 고객들의 반응을 보면서 점차 확대해나가는 것이 좋다.

3. 컨설팅
쇼핑몰을 운영하다 보면 정체기가 찾아온다.
자체 사이트는 장기적인 관점으로 운영해야 하는 만큼 인내심이 필요한데, 그러려면 사업이 개선되고 있다는 확신이 유지돼야 가능하다.
그래서 쇼핑몰 사업자들이 외부 컨설팅을 받기도 하는데, 필자의 생각엔 그다지 효용성이 있다고 생각하지 않는다.

쇼핑몰 컨설팅은 비용이 만만찮은데 비해 내용은 굉장히 빈약한 경우가 많다.
누구나 알고 있는 내용, 말로는 쉬운 해법 등을 제시하는 것에 실망하는 이들이 적지 않다.

무엇보다 사업자가 외부 컨설팅의 조언을 받아들이기 힘든 이유는 그 조언에 대한 확신을 가지기 어렵기 때문이다. 객관적인 데이터를 가지고 하는 조언이라면 모르겠지만, 대부분 컨설턴트의 직관에 의존하는 경우가 많다.
이 때문에 사업자가 이러한 외부의 조언을 통해 사업의 방향을 바꾸는 모험을 하기 쉽지 않다.

그래서 외부 컨설팅에 의존하기보다 객관적인 데이터를 추적하고 그것을 해석해서 자기 스스로 확신을 가지고 운영하는 것이 좋다.
요즘은 에이스카운터, 구글 애널리틱스 등 로그 분석을 제공하는 업체도 많고, 무료로 데이터를 해석해서 리포트를 제공하는 부트페이 같은 업체도 있으니 찾아보면 도움이 될 것이다.

지금까지 쇼핑몰 운영 시 매출에 큰 영향을 미치는 부분에 대해 짚어봤다.

쇼핑몰 운영을 하다 보면 결국 비용 싸움이란 생각이 많이 들게 된다.
광고에 쏟을 수 있는 자본 여력이 클수록 유리할 수밖에 없는 것은 사실이나 콘텐츠 마케팅을 잘하면 충분히 극복할 수 있다.
비용 없이 충성도 있는 고객을 확보할 수 있는 최적의 길임을 명심하자.

또 컨설팅 없이도 사업자 스스로 데이터 분석만 할 수 있다면 사업을 빠르게 개선할 수 있으니 낙담하지 말자. 데이터 분석에 대해선 이후 포스팅에서 구체적으로 다룰 예정이다.

어려운 점이 많겠지만 쇼핑몰 창업을 하기로 마음먹었다면 스스로를 믿어야 한다.
확신과 신뢰는 타인에게만 주는 것이 아니다.
자신을 신뢰하고 자신이 하는 일에 확신을 갖자.