'감'이 아닌 '데이터'로 부활한 루이씽 커피의 비밀

테마 2 예고장. DX와 플랫폼 경제: 슈퍼앱의 미래를 보다

베이징 여정을 위한 두 번째 예고장을 보내드립니다. 이번 자료 역시 틈날 때마다 가볍게 읽어두시면, 현장에서 더 입체적인 통찰을 얻으시는 데 큰 도움이 될 것입니다.

이번 베이징 여정의 두 번째 테마는 "DX와 플랫폼 경제: 슈퍼앱의 미래를 보다"입니다. 이 테마와 관련한 다양한 경험여정이 준비되어있습니다. 그 중 핵심 현장으로, 우리는 중국 커피 시장의 '룰'을 완전히 새로 쓴 "루이씽 커피(Luckin Coffee)"의 매장을 방문하고 그들의 전략을 심층 분석합니다.

한때 회계 스캔들로 위기를 겪었던 루이씽 커피는, 처절한 반성 이후 완벽한 '데이터 기업'으로 부활했습니다. 2025년 3분기 실적 발표 기준, 루이씽은 총 매장 수 18,500개를 돌파하며, 경쟁사(스타벅스)의 중국 매장 수를 훨씬 뛰어넘는 압도적인 1위 자리를 공고히 했습니다. 더 놀라운 점은, 이 거대한 규모에도 불구하고 2025년 3분기 연속 흑자를 기록하며 '데이터 기반의 고품질/저가' 전략이 완벽한 수익 모델로 자리 잡았음을 증명했다는 것입니다.

이들의 부활을 이끈 핵심 동력은 바로 철저한 데이터 분석에 기반한 D2C (Direct-to-Consumer) 전략입니다. 이번 방문에서 우리는 루이씽 커피가 어떻게 'App'이라는 강력한 무기를 통해 고객 데이터를 수집하고, 이 데이터를 활용해 신메뉴 개발, 출점 전략, 그로스해킹을 성공시켰는지, 그 경이로운 메커니즘을 파헤쳐 보고자 합니다.

1. 신화가 된 '히트 메뉴'의 비밀: "데이터가 만든다"

루이씽 커피의 가장 무서운 점은 '생예 라떼(코코넛 라떼)'라는 초대박 히트작을 만들어낸 시스템을 통해, 최근의 '미유 라떼(쌀 라떼)'와 같은 후속 히트작을 끊임없이, 그리고 '예측 가능하게' 만들어내는 능력입니다.

'장향 라떼(마오타이 콜라보)'와 같은 이벤트성 히트가 이들의 '감각'을 보여줬다면, '쌀 라떼'의 성공은 이들의 '시스템'을 증명합니다. 이는 '식물성 기반 음료'와 '곡물에 대한 선호'라는 중국 시장의 잠재적 데이터를 App과 고객 커뮤니티를 통해 정확히 읽어낸 결과입니다.

이는 제품 개발자의 '감'에 의존하는 것이 아니라, 철저한 '데이터 구동형 제품 개발 루프'를 통해 가능했습니다.

데이터 금광, '사역 유량': 루이씽은 모든 고객을 위챗(WeChat) 기반의 자체 고객 풀(사역 유량)로 끌어들입니다. 2022년 기준 2,800만 명에 달하는 이 거대한 풀은, 마케팅 비용을 88%에서 4.68%까지 극적으로 낮춘 것은 물론, 고객의 실시간 반응과 잠재 수요를 파악하는 '데이터 금광'이 되었습니다.

과학적 메뉴개발 프로세스:

수요 예측: App 주문 데이터와 고객 풀의 토론 내용을 분석해 '쌀'이나 '코코넛'처럼 고객이 잠재적으로 원하는 '맛'의 수요를 정확히 예측합니다.

내부 경쟁 및 블라인드 테스트: 여러 제품팀이 동시에 신메뉴를 개발(내부 경마)하고, '미각이 뛰어난' 직원 50~60명의 엄격한 블라인드 테스트를 통과해야 합니다. (ex. '벨벳 라떼'는 56번의 맛 테스트를 거쳤습니다.)

그레이 테스트(Gray Test): 테스트를 통과한 메뉴는 일부 매장에서 1주일간 '그레이 테스트'를 거칩니다. 이때 App을 통해 수집된 판매 데이터가 일반 라떼 판매량의 50~60%에 도달해야만 정식 메뉴로 살아남습니다.

루이씽에서 출시한 우롱차라떼

2. '성공률 100%'에 도전하는 출점 전략: "데이터가 정한다"

루이씽 커피의 경이로운 확장 속도는 '인간의 감'이 아닌 '데이터 기반의 스마트 입지 선정 시스템' 덕분입니다.

과거 무분별하게 매장을 늘리던 방식에서 벗어나, 이들은 철저한 데이터 모델을 통해 신규 매장의 생존율과 수익성을 극대화합니다.

다차원 데이터 분석:

1. LBS 열력 데이터: 배달 App의 주문 데이터와 사용자 위치 정보를 추적하여 타깃 고객(직장인, 젊은 M 층)의 밀집 지역을 정확히 찾아냅니다.

2. 상권 소비력 데이터: 해당 상권의 유동 인구, 소비 수준, 업종 분포를 분석해 상업적 가치를 평가합니다.

3. 사용자 매칭: 잠재적 매장 위치의 고객 프로필과 루이씽의 핵심 고객 프로필을 교차 분석하여 일치도를 검증합니다.

전략적 매장 형태: 이러한 데이터 분석은 루이씽의매장 형태를 결정했습니다. 이들의 D2C 모델 핵심은 '온라인 주문, 오프라인 픽업/배달'입니다. 따라서 '사교 공간'으로서의 비싼 임대료를 포기하고, 임대료가 낮은 소형 '픽업 스토어(快取店)'에 집중합니다. 이 경량화된 자산 모델은 개점 비용을 낮추는 동시에, 오피스 빌딩, 주거 단지 등 타깃 고객층에 더 높은 밀도로 침투하는 '네트워크 효과'를 극대화합니다.

3. 폭발적 성장 엔진, 그로스해킹: "데이터가 유혹한다"

루이씽 커피의 초기 성장은 교과서적인 '그로스해킹'과 '소셜 확산(Fission Marketing)' 전략의 승리였습니다.

자동화된 성장 톱니바퀴:

1. 첫 잔 무료/신규 할인: 신규 고객의 진입 장벽을 극적으로 낮춥니다.

'커피 선물하기' (소셜 확산): 고객이 App에서 커피를 구매해 친구에게 선물하면, 선물을 받는 친구는 App을 다운로드하고 등록해야만 커피를 받을 수 있습니다. 보내는 사람과 받는 사람 모두에게 보상이 돌아가며 완벽한 신규 고객 확보(拉新)가 이루어집니다.

2. '주문 후 공유 쿠폰': 주문 완료 후 뜨는 '행운의 복권(红包)'을 친구들과 공유하여 모두가 쿠폰을 받게 만듭니다.

'천인천권(千人千券)', 정밀 타깃 쿠폰: 하지만 이들의 진짜 무서움은 쿠폰을 '뿌리는' 방식에 있습니다. 루이씽은 데이터 관리 플랫폼(DMP)을 통해 모든 고객에게 정밀한 태그를 붙이고, '천 명에게 천 가지 다른 쿠폰'을 발송합니다. 예를 들어, 1일 이상 접속하지 않은 '휴면 고객'에게는 1.8절(82% 할인)과 같은 파격적인 쿠폰을 자동으로 발송해 복귀를 유도합니다. 반면, '충성도 높은 활성 고객'에게는 일반적인 할인 쿠폰을 보내 방문 빈도를 유지시킵니다. 이는 마케팅 효과는 극대화하고 비용은 최소화하는 데이터 기반 인센티브 전략의 정수입니다.

루이씽 커피의 D2C 전략은 [데이터 수집(App) → 데이터 분석(중대) → 스마트 결정(제품/입지/마케팅) → 피드백 및 최적화]로 이어지는 완벽한 '성장 톱니바퀴'입니다.

특히 이번 방문에서 우리가 주목할 점은, '커피'라는 아이템을 넘어, '데이터가 어떻게 실패 확률이 낮은 히트 상품을 기계처럼 찍어내는가'하는 점입니다.

루이씽의 '신메뉴 개발'은 더 이상 소수 제품 개발자의 '감'이나 '영감'의 영역이 아닙니다. 그것은 데이터를 통해 검증하고, 테스트로 걸러내며, 시스템으로 확산시키는 '과학'이자 '제조업'에 가깝습니다.

이는 업종을 불문하고 우리 사업가들에게 다음과 같은 근본적인 질문을 던집니다.

나의 신제품/서비스는 고객의 '데이터'에서 출발하는가, 아니면 나의 '직감'에서 출발하는가?

'코코넛 라떼', '쌀 라떼'와 같이 고객의 잠재된 수요를 발굴하기 위해 어떤 데이터를 수집하고 분석하고 있는가?

실패를 빠르게 걸러내고(그레이 테스트), 성공을 즉각적으로 확산시키는 나만의 '데이터 기반 의사결정 시스템'을 갖추고 있는가?

데이터를 통해 '만드는 족족 팔리는' 메뉴를 개발해내는 루이씽의 경이로운 시스템을 현장에서 직접 확인하며, 대표님들의 비즈니스에 적용할 날카로운 통찰을 함께 나누기를 기대합니다.