제 5 계 -진화타겁(殄火打劫)
불난 집에서 도둑질하기
진화타겁(殄火打劫
우리 속담에 불난 집에 부채질하기란 말이 있다.
불난 것도 어려운 데 도와주기는 커녕 불이 잘붙으라고 부채질 하는 것이다.
그런데 부채질하는걸 넘어 불난 틈을 타 도둑질까지하면 어떨까.
삼십육계의 다섯번째 계책인 진화타겁(殄火打劫)은 바로 그런 의미다. 말 그대로 불난 집에서 도둑질을 한다는 의미다. 즉 상대가 이미 어려운 상황에 처했을 때, 결정적인 타격을 가해 이익을 극대화하는 전략이다. 이는 중국 병법의 핵심적 사고로 현대 비즈니스 환경에서도 여전히 유효한 방법 중 하나이다. 삼십육계에서는 진화타겁의 원리를 적이 이미 혼란에 빠져있거나 어려운 상황에 처했을 때, 그 상황을 더 악화시키는 공격 전략으로 설명한다.
삼국지에서 제갈량(諸葛亮)이 위나라의 내부 분열을 활용하여 심리전을 펼친 사례는 진화타겁의 이상적인 구현이라 할 수 있다. 처음 제갈량이 유비에게 융중대를 말할 때 언급한 '형주와 익주를 병탄한 후 북방(위)이 혼란에 빠지면 그 틈을 타 형주에선 대장이 군을 이끌고 익주에선 좌장군(유비)이 군을 이끌어 오의 손권과 함께 북진하면 천하도 요원하지 않습니다.' 라고 언급한 부분이 바로 그 부분이다. 훗날 관우의 실책으로 형주를 잃고 유비도 이릉에서 대패한 뒤 이러한 방법이 소용없게 되자 제갈량은 상황을 만들어낸다. 물론 연의 속에만 나오는 이야기지만 제갈량이 북벌을 계획하던 중 당시 위나라의 지략가였던 사마의(司馬懿)로 인하여 고민하자 제갈량 휘하의 마속이 그를 실각시키기 위해 그가 군권을 바탕으로 황실에 모반하려고 한다고 거짓 소문을 퍼뜨린다. 그 책략에 즉위한 지 얼마 안된 위나라 황제 조예가 속게 되고 결국 사마의가 실각하고 만다. 제갈량은 이후 조운을 장안 방면으로 출격시켜 위나라 군의 시선을 끌고 북벌을 감행한다. 그를 막을 수 없었던 위나라 군은 속수무책으로 당할 뻔하였으나 마속이 가정에서 참패하며 북벌은 실패로 돌아가게 된다.
손자병법에서도 "혼란한 적을 더욱 혼란스럽게 만들어라"는 구절은 이러한 전략을 뒷받침한다. 이는 단순히 약점을 공략하는 것이 아니라, 이미 불안정한 상황을 더욱 악화시키는 데 초점을 맞춘다.이는 곧 적시성과 결단력의 중요성을 강조한다.
그렇다면 현대 비즈니스환경에서 진화타겁은 어떻게 쓰일까?
먼저 스타트업이나 중소기업은 경쟁사가 재정 위기나 평판 문제를 겪고 있을 때 이를 기회로 활용해 시장 점유율을 확대할 수 있다. 예를 들어, 전기차 제조사인 T사는 전통 자동차 제조업체들이 디젤 게이트와 같은 환경 이슈로 비판받고 있을 때, 전기차 시장을 선점하며 친환경 이미지를 강화했다. 그 결과 ESG 경영 유행과 맞물려 기업 이미지를 제고시키고 전기차 점유율을 크게 확대할 수 있었다.
그 밖에 코로나19 팬데믹은 많은 기업에 위기로 작용했지만, 몇몇 기업들은 이를 새로운 기회로 전환했다. Z사는은 팬데믹 이전에도 화상 회의 솔루션을 제공했으나, 재택근무와 비대면 활동이 필수가 되자 빠르게 시장점유율을 확대했다. 펜데믹이라는 전지구적 재앙 위기 속에서 그들의 성공은 단순히 제품 제공뿐만 아니라, 시장의 변화에 맞춘 민첩한 전략이 있었기에 가능했다.
반면 경쟁사 내부 문제를 이용한 공격도 여전히 주효하다. 툭하 소프트웨어 시장에서도 진화타겁의 명확한 사례를 볼 수 있다. M사는 클라우드 컴퓨팅 시장 초기, A사의 점유율 우위를 확인한 후, 자사의 핵심 서비스인 Office 서비스를 구독형으로 제공하고 그 인프라로 자사 클라우드 서버를 결합해 공격적으로 시장을 확장했다. 마침 경쟁사인 A가 특정 서비스 문제로 고객 불만을 겪고 있을 때 이를 기회로 삼아 더 나은 솔루션을 제안했다. 이로 인해 M사는 빠른 시간안에 클라두드 컴퓨팅 시장에서 비교적 빠른 시기에 점유율을 확대했다.
이러한 진화타겁을 위해서는 역시 선결조건이 필요하다.
1. 환경 분석 : 진화타겁은 명확한 환경 분석과 정보 수집 없이는 실행할 수 없다. 시장의 동향, 경쟁사의 약점, 고객의 니즈를 정확히 이해해야 한다. 데이터 분석과 시장 조사 도구를 활용하여 경쟁사의 "틈"을 찾아야 한다.
2. 유연한 환경 조성 : 민첩한 조직 구조기회를 포착하기 위해서는 신속한 의사결정이 가능한 조직 구조가 필요하다. 불필요한 절차와 관료주의를 배제하고, 팀원들이 자율적으로 움직일 수 있도록 유연한 환경을 조성해야 한다.
3. 결단력 있는 리더십 : 리더는 진화타겁 전략의 실행 여부를 결정하는 핵심 요소이다. 불확실성이 높을수록 과감한 결단이 요구된다. 리더는 분석에만 의존하지 않고, 때로는 직관과 경험을 바탕으로 빠르게 행동에 나서야 한다.
반면 모든 상황에서 진화타겁이 성공적인 것은 아니다. U사의 중국 시장 진출 사례를 보면, 공격적인 확장 전략이 오히려 현지 경쟁사의 강한 반발을 초래했다. D사와의 경쟁에서 U사는 수익성을 확보하지 못하고 결국 시장에서 철수해야 했다. 이는 진화타겁이 항상 효과적이지 않으며, 실행 전에 전략적 고려가 필요함을 보여준다. 또한, 준비가 미흡한 상태에서 과감히 움직이는 것은 자멸로 이어질 수 있다. 예컨대, N사는 스마트폰 시장에서 A사와 S사의 공백을 메우기 위해 급하게 제품을 출시했으나, 소비자 기대를 충족시키지 못해 시장 신뢰를 잃었다. 이는 철저한 준비가 동반되지 않는 진화타겁의 위험성을 시사한다. 내가 노린 틈이 오히려 나를 족쇄는 틈이 될 수 있다.
이러한 실패를 최소화하기 위해선 진화타겁의 5단계 프레임워크가 필요하다.
1. 상황분석 : 시장 데이터를 수집하고, 경쟁사의 약점과 기회를 탐색한다. SWOT 분석과 PEST 분석을 활용할 수 있다.
2. 전략 설계 : 목표를 설정하고, 자원의 배분 계획을 수립한다. 이 과정에서 리스크를 사전 평가해야 한다.
3. 실행 준비 : 필요한 자원을 확보하고, 팀원들에게 명확한 목표와 역할을 부여한다. 또한, 실행 중 발생할 수 있는 변수에 대비해 대안을 준비한다.
4. 실행 :신속하고 과감하게 행동한다. 시장에 큰 충격을 주는 동시에 경쟁사가 반격할 시간을 최소화해야 한다.
5. 결과 분석 및 피드백 : 결과를 측정하고, 성공 여부를 평가한다. 실패한 경우 원인을 분석하여 다음 기회를 준비한다.
진화타겁은 단순히 빠르게 행동하는 것을 넘어, 상대의 어려움을 더욱 악화시키며 기회를 극대화하는 전략이다. 현대 비즈니스에서 이 전략은 스타트업과 대기업 모두에게 유용하게 작용할 수 있다. 그러나 이를 성공적으로 실행하기 위해서는 철저한 준비와 민첩한 조직 운영, 그리고 결단력 있는 리더십이 필수적이다. 진화타겁은 결국 불확실성을 관리하고, 그 속에서 기회를 창출하는 능력이다. 이를 통해 기업은 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하고, 시장의 주도권을 잡을 수 있다.
