공감설득은 질문으로부터 시작된다(1)

긍정질문을 하라.

질문의 힘은 세다.

2월이 시작되었을 즈음 친구가 나에게 물었다.

친구 : “왜 2월은 날짜가 28일까지만 있지 알아?”

나 : “글쎄? 1년 365일 날짜를 맞추기 위해서 그런 것 아냐?”

친구 : “땡! 틀렸어. 봄이 빨리 오라고 2월에는 숫자 몇 개를 슬쩍 빼버렸대.”

나 : “오호! 말 된다. 공감이 팍 온다.”

내 반응이 재미있다는 듯 친구가 이어서 물었다.

친구 : “그럼, 3월은 왜 31일까지 있는 줄 알아?”

나 : “그야 홀 수 달이기 때문에 31일까지 있는 것 아냐?”

친구 : “봄꽃이 더 많이 피라고 3월에는 숫자를 꽉 채운 것이래.”

나 : “맞아. 그런 것 같아. 그런 해석도 가능하구나.”

나중에서야 나는 그가 <이월과 삼월>이라는 시에서 이런 대화를 이끌어 낸 것임을 알게 되었다. 동시 작가 신복순의 <이월과 삼월>이라는 시의 원문을 보자.

봄을 빨리 맞으라고

2월은

숫자 몇 개를 슬쩍 뺐다.

봄꽃이 더 많이 피라고

3월은

숫자를 꽉 채웠다.

사람과의 상담 중에서 상대방의 관심을 이끌어내는 도구 중의 하나가 질문이다. 질문은 사람들로 하여금 궁금증을 유발하게 하고 또 내가 말하고자 하는 이야기에 쉽게 따라오게 만드는 소통 도구다. 또한 질문은 굳게 닫혀있는 사람의 마음을 쉽게 열게 해주는 소통도구이기도 하다.

백 마디의 말보다 질문 한마디가 힘이 더 세다. 문제는 질문을 어떻게 하는가이다. 어떤 질문을 어떻게 하느냐에 따라 닫힌 마음을 활짝 열게 할 수도 있고, 열리려던 마음을 다시 닫아 버리게 하는 질문이 될 수 있다.

긍정질문을 하라.

질문은 어떻게 해야 할까? 질문의 종류 중에 부정질문과 열린질문이 있다.‘~하면 안돼요?’라고 질문하는 것이 부정질문이다. 반면에 ‘~해도 되요?’,‘~할까요?’라고 질문하는 것이 긍정질문이다.

중학교 영어 수업 시간이었다. 한참 수업이 진행 중일 때 한 학생이 손을 들더니 선생님에게 질문을 했다.

학생 : 선생님, 화장실 좀 갔다 오면 안돼요?

선생님 : 안 돼.

선생님이 잠시 뜸을 들이더니 학생에게 말했다.

선생님 : 다시 질문해봐?

학생 : 화장실 좀 갔다 오면 안돼요?

선생님 : 안 된다니까... 다시 질문해봐?

그제야 학생이‘아하’하는 생각에 이렇게 바꿔 말했다.

학생 : 선생님, 화장실 좀 갔다 와도 돼요?

선생님 : 그래, 빨리 갔다 와라.

긍정이 긍정을 낳고 부정이 부정을 낳는다. ‘콩 심은데 콩 나고 팥 심은데 팥 난다’고 한다. 긍정의 질문을 하면 긍정의 답이 나오고 부정의 질문을 하면 부정의 답이 나온다.

세익스피어는 말한다.

‘인생은 연극이다. 희극을 연기하면 희극의 삶을 살게 되고, 비극을 연기하면 비극의 삶을 살게 된다.’

상담을 할 때 부정질문을 하면 상대방의 마음은 닫히게 되고 긍정질문을 하면 마음이 열리게 된다. 첫마디는 긍정질문으로 시작하는 것이 효과적인 이유다.