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Aug 27. 2024
싫은 고객에게는 절대로 팔지 마라, 이시하라 아키라,
싫은 고객에게는 절대로 팔지 마라, 이시하라 아키라, 가망고객 리스트는 현금이다.이시하라 아키라의 <<싫은 고객에게는 절대로 팔지 마라>> 책을 소개하려고 합니다. 지금은 단종된 책이고 작가는 몇 년 전 사망했다고 합니다. 중고 가격이 30만 원을 육박하고 있습니다.
내용은 그다지 새롭지는 않고 마케팅 책을 읽어본 분이라면 다 아는 내용이지만 실천을 하고 있느냐가 관건입니다. 실천하고 있지 않으면 아는 게 아는 게 아니라는 거죠. 읽으면서 저도 많이 반성을 한 책입니다.
책 제목부터가 흥미를 끕니다. 고객에게 매달리지 말고 내가 팔고 싶은 고객을 선별하라는 부분이 인상적이었습니다.
1장 : 싫은 고객에게는 팔지 마라!
2장 : 손님에게 모든 정보를 알려 줘라
3장 : 고객화 전략 1단계- 고객 모집은 회사의 생명줄이다
4장 :고객화 전략 2단계- 가망 고객 리스트는 현금이다
5장 : 고객화 전략 3단계 영업사원에게는 '팔지 않을'권리가 있다
6장 : 고객화 전략 4단계 싫은 손님을 고객으로 만들지 마라!
1~6장 제목도 아주 흥미롭게 잘 지었다는 생각이 들죠?
고객화 시스템 4단계(고객화 구조)고객화를 만드는 방법 1~4단계가 핵심입니다. 고객 모집-> 가망 고객 후속 조치(정보제공) ->판매 ->고객화(찐 팬)->고객 모집이 반복되는 시스템을 구축하라는 내용입니다.
가망 고객 리스트는 현금이다
127p
그중에서도 4장 고객화 전략 2단계 '가망 고객 리스트는 현금이다' 부분입니다. 고객 모집 후 리스트가 현금이라고 할 만큼 중요하다는 뜻입니다. 그래서 인스타, 블로그, 유튜브에서 보면 전자책, 정보제공을 하기 위해서 연락처, 메일 등을 수집하는 것이죠.
정기적으로 정보를 알려주면 신뢰를 얻는다
127p
이 가망고객 리스트 후속 조치가 아주 중요하답니다. 정기적으로 정보를 알려주는 일이 왜 이렇게 중요할까요?
누구나 정기적으로 꾸준히 정보를 알려주기가 힘들기 때문입니다. 이런 꾸준한 활동만으로도 고객들은 신뢰가 생기고 제품 구매까지 이어진다는 것이죠. 사람들 기억 속에 잊히지 않게 꾸준히 정보를 제공한다는 것입니다.
우리는 어려운 일을 하는 사람을 존경하고 신뢰를 가지기 마련입니다. 그 신뢰가 가는 사람, 기업에게 물건을 사고 싶은 마음이 드는 것은 아주 당연하겠죠. 그 물건도 좋을 것이라는 믿음이 생기니까요.
매일 운동을 하는 일, 매일 블로그를 쓰는 일, sns를 꾸준히 하는 일이 고객에게는 신뢰를 주는 일이 되고 정보는 쌓이면 쌓일수록 많아지니 나중에는 질적으로, 양적으로 고객에게는 좋을 수밖에 없을 것 같습니다. 꾸준함, 지속성이 본인의 성장은 물론 기업, 회사에도 고객화라는 구조를 만들어 줍니다. 블로그 쓰기 200일 챌린지진행 중인데요 172일 차 쓰고 있습니다~^^
어떤 정보를 주어야 하는가
그러면 어떤 정보를 주어야 할까요?
부담 없이 읽을 수 있는 15분 정도 읽을 수 있는 뉴스레터가 좋다고 합니다. 내용은 일상적 커뮤니케이션, 기쁜 소식, 상품 정보를 각각 1/3씩 구성합니다.
말보다 문장이 좋은 이유는 말은 들어야 하는 수동적인 위치지만 글은 능동적으로 직접 읽어야 하기에 긍정적인 정보가 입력이 된다고 하는군요.
부담 없는 정보로 자주 보내야 이미지도 좋아지고 스스로 정보를 통해 선택한다는 느낌이 고객도 들겠죠.
여기에서 싫은 고객에게는 팔지 말라고 합니다. 불평 분만이나 요구가 많거나 가격을 깎으려고만 하는 사람들은 우리와 어울리지 않는다고 생각해서 팔지 말라고 합니다.
고객을 선별하라
이시하라 아키라 책을 보면 기업이, 회사가, 고객을 선별하라는 내용을 합니다. 팔 만한 사람, 우리 회사와 잘 어울릴 사람은 선별해서 정보 제공을 하는 것이죠.
실제로 이시하라 아키라는 컨설팅도 많이 했는데요. 나중에는 마인드와 스킬을 갖춘 기업으로 가능성이 있는 회사만 컨설팅을 했다고 합니다. 아무 기업이나 컨설팅을 한 게 아니라 될 만한 기업을 선별한 것입니다. 그래야 성과가 높고 시간과 비용도 낭비가 되지 않습니다.
하드 터치, 소프트 터치
하드 터치는 통화하거나 직접 만나서 영업을 하는 것이고 소프트 터치는 메일, 뉴스레터 등으로 정기적으로 자주 정보제공을 하는 것을 말합니다.
구입을 희망하는 사람에게는 하드 터치를, 가망고객에게는 정보제공 위주의 소프트 터치로 자신의 회사와 상품 존재를 계속 알리는 방법입니다.
독서 후 나는 무엇을 실천했는가?
1. 2024년 9월부터 주 1회 가망고객에게 메일로 뉴스레터 보내기 성장 챌린지 신청자 모집
북클럽에서 이 책을 나눔 했는데요, 같이 수강한 분들 중 신청자에 한하여 뉴스레터 보내기 1년 챌린지를 하려고 합니다. 현재 한 명 동참하셨는데 시작하려고 합니다.
2. 뉴스레터 제작, 발송 '스티비' 회원가입 완료
도메인, 발신자 주소 해결해야 할 문제 남음
3. 시집 출간식 초대장에 메일 주소 첨부
9월 8 일 시집 출간식을 하는데요, 초대장에 메일 주소를 받으려고 합니다. 적극적으로 고객 리스트를 모집하고 뉴스레터를 발송할 예정입니다.
시집 출간식 초대장
시집 출간식 초대장