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브런치북 집 나간 "협상"이를 찾습니다. 14화

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계정을 잊어버리셨나요?

by Jaehoon Shim Oct 09. 2020

(14) 수학을 포기한 (수포자)도 (협상의 달인)가능

수학 못해도 된다. 협상 고수들은 (집합)과 (경우의 수)만 잘하면 됨!

"재훈, 세 번째 아메리카노 커피 마실 때 설명했던 (을)을 위한 2가지 항변 (*이 책 제12장)에서 말했던 미씨 (MECE)를 설명해줘. 알지? 나는 (문송)이야. 문과라서 송구하다고. 나는 중학교 때부터 수학과는 담을 쌓았으니까, 쉬운 문과적인 언어로 설명해 줘야 해."

"당연하지. 인수분해, 수열, 근의 공식, 함수 같은 것 아무것도 몰라도 "협상"이를 훌륭하게 키워낼 수 있다. 수포자도 협상의 고수가 될 수 있다는 얘기지. 오로지 기초 (집합) 개념 몇 개 하고 (경우의 수) 초보 개념만 알면 충분해. 내 말 믿지?"

바로 앞 글인 제13장 "협상 내용의 문서화와 이중 해석 방지"에서, 계약서를 쓸 때 이중 해석될 여지를 남겨선 안된다는 설명을 수학의 관점에서 보자면, (교집합, 여집합, 합집합) 개념이 중요하게 활용된다.

그가 2008년부터 현재까지 주로 주말에 (협상 강의)를 꾸준히 해 오면서 자주 들었던 질문 중의 하나가 바로 아래와 같은 수학적 마인드에 대한 것이었다고 한다.

"협상을 잘하려면 수학을 잘해야 하나요?"

"수포자는 협상을 잘 못하게 되나요? 수학적인 계산이 빨라야 하나요?"

그의 대답은 항상 아래와 같이 정해져 있다.

"아닙니다. 인수분해 몰라도 협상의 고수가 될 수 있고, 2차 방정식 근의 공식 몰라도 협상 전문가 되는데 아무 문제없습니다."

"중학교 수준의 (집합)과 (경우의 수) 정도를 이해하시면, 협상 전문가가 되는데 충분한 수학적 마인드를 가지고 계신 겁니다"

협상 고수가 되기 위한 마인드셋 (mindset) 중에 필자가 가장 강조하는 개념이 바로 "미씨" (MECE)다. MECE는 Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive의 약자로서 번역하자면 (상호 배제와 동시에 전체 포함)이란 개념이다. 즉, 어떤 구성요소들을 분류/카테고라이즈 (categorize)할 때,

(1) 각 카테고리들 사이에 (교집합)이 전무해야 하고 (다시 말해서, "중복"되는 요소가 전혀 없어야 되고)

(2) 모든 카테고리들의 합이 (전체 집합)이 되어야 한다 (다시 말해서, 요소들 중에 한 개라도 카테고리에 포함되지 않고 "누락"된 것이 있어서는 안 된다).

다시 수학적으로 표현해 보자면,

(1). (카테고리 A) П (카테고리 B) = Ø.

즉, A와 B의 (교집합) = (공집합)이고,

(2). (카테고리 A) U (카테고리 B) = U.

즉, A와 B의 (합집합) = (전체집합)이다.

예를 들어, 이 핸드폰에 저장되어 있는 전화번호 list 들을 MECE의 방법으로 3가지 카테고리로 분류해 보라고 한다면,

첫 번째 카테고리: 그 전화번호로 입력된 분의 부모님 중 아버지만 생존해 계신 사람들의 전화번호들로 묶고

두 번째 카테고리: 그 전화번호로 입력된 분의 부모님 중 어머니만 생존해 있는 사람들의 전화번호들로 묶고

세 번째 카테고리: 그 전화번호로 입력된 분의 부모님 두 분 모두 사망하신 사람들의 전화번호들로 묶으면,

MECE 적으로 완벽한 분류인가?

아마도 반론을 제기하는 측에서는, 요소들 중에 누락이 되어 있거나 중복이 되어 있는 반례 (counter-example)를 하나만 찾아내면 MECE적 분류가 깨졌다고 증명할 수 있는 것인데, 그 반례 중에는 아마도,

"핸드폰에 저장되어 있는 전화번호 list 들 중에 1588-0001, 또는 02-332-1234처럼, 콜센터 번호나 사무실 번호들은 위의 세 가지 카테고리 어디에도 포함되지 못하고 "누락"될 테니, 이 구분은 MECE적 구분이 되지 못한다고 주장할 것이다.

특히, 무형 (intangible)의 자산인 지식 재산권 (intellectual property)를 대상으로 하는 협상에서도 (수학의 집합) 개념에 근거한 (창의적인 MECE 분류)를 탁월하게 하는 분들이 (협상의 고수)가 되는 경우를 많이 봐왔다.

위에서 언급한 또 한 가지 개념인 (경우의 수)를 잘하는 것이 협상에서 큰 무기가 되는 이유는, (정보 비대칭) 또는 가려진 진실 때문에 정답을 알 수는 없으나 협상 과정에서 여러 (선택 옵션들) 중에서 "아닌 (경우의 수)부터 지워나가기, Rules of Elimination"를 하다 보면, 더 나은 선택을 할 수 있기 때문이다.

브루클린 버거 집이 매장을 닫으려고 테이블을 정리하고 있다. 어느덧 밤 9시가 다 되어가고 있었다.

"이런, 시간이 이렇게 되었네. 아닌 (경우의 수)부터 지워나가기, Rules of Elimination"는 다음번 만남에서 설명해 줄게. 대신 자, 이 도표를 집에 가져가서 책상 위에 붙여 놔."