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by 서경 May 25. 2022

우리가 잠든 순간도 여행이 되길

[코드스테이츠 PMB 12] 머무는 것 자체로 여행, 스테이폴리오

쉬어가는 순간이 필요했다. 서울에서 멀리멀리 떠나고 싶었다. 그래서 나는 작년 5월, 제주도로 떠났다. 바쁜 업무에서 벗어나 오랜만에 가보는 장기휴가. 숙소도 특별했으면 했다. 쉬려고 혼자 떠나는 여행인 만큼 돌아다니는 것도 중요했지만 나에겐 숙소에서 보내는 시간이 중요하게 느껴졌다. 그때 만난 프로덕트가 바로 '스테이폴리오'.

공간에서 겪는 경험과 추억을 좋아하는 나에겐 정말 퍼즐을 맞추듯 니즈를 맞춰주는 서비스였다. 홈페이지에서 숙소들을 둘러보는데 안 예쁜 곳이 없었다. 마음 같아선 매일 다른 숙소에서 묵고 싶었지만, 이미 예약해둔 숙소들과 지갑 사정을 고려하여 한 개의 숙소에서 3일을 묵었다.

숙박의 경험은 특별했다. 대중교통이 열악한 제주에서도 골목골목 찾아가야 만날 수 있는 곳. 마당엔 귤나무가 있고, 방문한 나에게 편지와 직접 만든 드립백을 웰컴 기프트로 담아주는 사장님이 계신 곳. 다시 떠올려도 마음이 따뜻해지는 곳에서의 머묾이었다.

그렇다면 스테이폴리오는 다른 고객들에게도 브랜드의 정체성을 충분히 전달하고 이를 매출로 전환시키는 데 성공했을까? 오늘 수업시간에 배운 PMF개념을 바탕으로 스테이폴리오에 대해 알아보자.

PMF (Product Market Fit)
: 제품 시장 적합성을 의미. PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장의 수요를 충족할 수 있는 상황이 되었다는 것을 말한다.

1. 스테이폴리오는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가?

: 스테이폴리오는 여행 중 하게 되는 숙박에 대한 개념을 재정의했다. 여행하러 갔다가 숙박하는 것이 아닌 그 공간으로 여행을 가게, 숙소가 목적지가 되는 것이다. '돈으로도 살 수 없는 시간의 가치를 선사하고자 했다'는 이상묵 대표의 말처럼 스테이폴리오가 제공하는 스테이들은 머무는 것 자체로도 여행이 되는 것이다.

2. 기존에 존재하던 해결 방식을 어떻게 해결하는가?

: 스테이폴리오는 두 가지 방식으로 해결하고 있다. 첫 번째는 '시그니처 스테이'다. 스테이폴리오가 자체 제작한 숙소를 의미한다. 공간 리모델링부터 건물 설계, 콘셉트 설정, 가구 디자인까지 도맡는 '토털 디자인'을 제공하는 자회사 지랩의 인테리어를 통해 획일화된 숙소가 아닌 사람 개개인의 취향과 라이프스타일, 그리고 스테이가 있는 지역의 특색이 담기는 공간으로 만들어졌다.

두 번째는 스테이폴리오가 제안하는 파인 스테이 큐레이션의 '미디어'다. 자신들만의 4가지 기준으로 숙소를 선별하고 선별한 숙소를 매거진 형식으로 소개한다. 숙소가 가진 가치와 이야기, 호스트인 주인과의 인터뷰, 숙소 주변의 볼거리와 먹거리까지 함께 제공한다.

3. 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가?

스테이폴리오 홈페이지 예약화면

: 숙소 중 많은 곳들이 올해 12월까지 예약이 가득 차있다. 만약 빈 날짜를 찾는다면? 그때로 내 휴가기간을 맞춰야 할지도 모른다. 벌써 미슐랭 가이드가 되어가는 듯한 느낌! 소비자들은 스테이폴리오가 제공하는 숙소에 재방문하고 만족한다. 현재 스테이폴리오의 재구매율은 약 20% (1년 기준) 길었던 코로나19로 인해 휴가를 갈 수 있는 기간을 더 넓게 보아야 할 테니, 이보다 높은 재구매율을 알 수 있다.

4. 스테이폴리오는 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가?

: 스테이폴리오는 두 가지 방법으로 수익을 창출하고 있다. 우선 중개 수수료이다. 스테이폴리오가 선발한 스테이들을 소개하고 예약 중개까지 하며 수수료를 받고 있다. 두 번째는 자체 개발한 시그니처 스테이의 운영 수익이다. 건물주/토지주로부터 자산을 받아 직접 숙박시설을 개발해 운영 수익을 공유하고 있다.

파인 스테이다 보니 숙소의 개수 자체가 많지 않아 현재의 가격정책은 적은 고객에게 많은 돈을 받는 고가 전략을 취하고 있다고 볼 수 있다. 향후 시그니처 스테이를 늘려갈 계획이라고 하니 수익구조도 달라질 것으로 예상된다.

5. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가

: 스테이폴리오의 핵심 타겟은 밀레니얼 세대이다. 디지털 네이티브인 밀레니얼 세대는 직간접적으로 경험한 아날로그적인 감성에 열광한다. 또한 그들은 공간을 통한 경험을 좋아하며, 자신이 중시하는 가치에는 높은 가격에도 지갑을 여는 가치소비 성향을 보이고 있다. 스테이폴리오가 제공하는 스테이들의 멋짐이 사진을 찍기 좋아 인스타그래머블한건 덤. 현재 소비자들의 비율만 보아도 2040 남녀 모두 스테이폴리오를 이용하고 있는 것으로 보인다. 핵심타겟의 영향을 받아 스테이폴리오의 용이성이 다른 세대까지 확장될 수 있다.