한국에 첫 발을 딛다

1st Partner Kick Off in Seoul

한국에 처음 비즈니스를 하는 스타트업으로써, 내가 가장 먼저 셋업해야 할 것은 Partner Eco System 이였다.

다른 외국계 회사들처럼, Account 영업이나, 마케팅 조직을 가지고 있지 않기에, 우리 제품을 Sales 할 식구들을 찾는 것이 급선무였다. Dropbox가 한국 비즈니스가 처음이라고 하면 좀 말이 안맞긴 하다. 이미 1000만의 계정이 한국에서 사용되고 있고, 유료 계정만도 수십만명이 쓰는 제품인데, 처음이라고 한건 엄살인거 같긴 하다. 하지만 한국에 지사도 없고, 조직이 하나도 없으니, 그 조직을 빠르게 셋업하는 것이 필요했다.

그 전 회사에서 채널에서 일한 경험을 바탕으로, 한국의 각 인더스트리별로 강한 파트너사들을 리서치하고, 이미 입사하기 전에 대부분 만나서 미팅을 한번씩 하고, 입사와 동시에 각 인더스트리별 파트너사 플랜을 만들었다.  내가 한국 담당자로 입사하기 몇 달전 이미 셋업되어 있었던 한국 총판사가 있었고, 그 총판사는 나와 함께 직전 회사에서 일해 봤기에, 전혀 transition 기간이 필요하지 않았다. 아마도 이게 날 회사에서 선택한 이유가 아닐까 싶다. 내가 전에 일했던 회사는 압도적인 시장 점유율과 브랜드 파워로, 매년 20~30% 성장하는 회사였다. 그런 회사의 채널 비즈니스와 내가 이제 막 시작할 비즈니스는 같을 수 없다.

우린 한국에서 아직 햇병아리로 막 걸음마를 뗀 제조사로 파트너사들에게 우월한 포지션을 가질수 없었다, 진정한 동반자의 관계를 맺고 신뢰를 얻어야만 했다. 그러기 위해 한국의 총판과 내가 고민한 부분은 아래와 같다.  

-  내가 목표한 매출에 적절한 파트너사 숫자 : 너무 많은 파트너사 숫자는 누구도 우리 비즈니스에 집중하지 않

   을 수 있기 때문에, 적절한 숫자의 파트너사로 파트너사를 제한하는 것이 필요했다.

-  적절한 마진 : 돈이 되는 비즈니스라는 인식을 가질 수 있게 적절한 마진을 보장하고 싶었다.

- 각 산업군 1등 회사 리쿠르팅 : 파트너사끼리 서로 보더라도, 서로 존중할 수 있도록 각 산업군별 1등 회사를                                                       선택했다.

-  파트너 레벨 : 파트너 레벨을 3가지로 나누고, 레벨별 혜택을 확실하게 구분했다. 그러나 최고 레벨을 득하는 것이 너무 어렵지 않게 해서 누구나 도전하고 싶은 마음이 들 수 있도록 준비했다.

그렇게 해서 총 11개의 파트너사와 함께 한국의 비즈니스를 시작하게 되었다. Recruitment - Enablement- Go To Market으로 가는 기본적인 프로세스를 빠르게 소화하여 마켓에 온보딩 시켜, 매출을 만들고 싶었다.

우린 같이 일할 파트너사를 우리가 선택했다. 물론 그 파트너사에서 Dropbox 비즈니스의 전망이 안보이거나 우리의 조건이 까다로우면, 거절할 수 있었던 것은 물론이다. 그리고 우리가 선택하지 않은 회사가 파트너사가 되고 싶다고 의사를 전달하여도 우리는 받지 않았다.

그렇게 11개의 파트너사가 리쿠르팅 되고, 어느정도 enablement를 완료하여, 우리 비즈니스에 대해서 ready가 되었을 시점이라고 판단되었을때에 각 파트너사의 sales lead 및 임원들을 모시고, Partner Kick Off 행사를 가졌다. 나는 제조사의 담당으로써, Dropbox 비즈니스가 얼마나 전망이 있는지, 왜 여러분들이 이 비지니스에 집중해야 하는 지를 설명하고자 노력했다. 준비했던 행사가 끝나고 파트너사 분들과 밤 늦게까지 비즈니스 관련한 얘기를 나눴다. 예전같으면 늦은 시간까지의 술자리는 피했을텐데, 이젠 이 모든게 내 비즈니스이기때문에 새롭게 식구가 된 분들과 한마디라도 더 하려고 노력했다.

그렇게 지난 10월에 Dropbox는 한국에 첫번째 Partner Kick Off를 통해 시장에 시작을 알렸다. 그 파트너사들과 벌써 1분기를 끝냈고, 2번째 분기의 중간에 와있다. 덕분에 지난 분기는 한국의 매출이 4배 성장하는 기염을 토했고, 올해 가장 주목받는 국가가 되었다.  이 모든게 Dropbox를 애정을 가지고 시작해주신 파트너사분들 덕분이라고 말하고 싶다.