하수는 판매하고, 고수는 선택을 받는다.
하수는 판매하고 고수는 선택을 받는다.
오늘 저녁은 짬뽕을 먹기로 결정했다. 주변에도 짬뽕 전문점이 위치하고 있지만, 차를 타고 TV에서 본 짬뽕 맛 집으로 간다. 때로는 산도 넘고, 물도 건너 심지어는 간판도 없는 맛 집을 물어물어 찾아 나선다. 힘들게 찾아가면 많은 손님들이 기다리고 있어 한참을 기다리다 자리에 앉게 된다. 주문을 하고 한 젓가락만 먹어봐도 노력과 수고가 다 보상이 된다. 그 차이는 무엇일까? 재료도 주변의 음식점과 비슷하고, 가격도 비슷한데 왜 주변 식당보다 맛이 있을까? 아마도 맛 집에는 많은 시행착오를 거쳐 가며, 그들만의 비법을 찾았을 거다. 더 비싸더라도 조금 더 좋은 재료를 사용하고, 조리과정에서 정성을 쏟는다. 그 비법을 알아내기 위해 주방에 들어가서 배우더라도 쉽게 흉내를 내기 힘들다. 똑같은 조리법으로 요리를 하더라도 고수의 요리와는 차이가 있다. 같은 체인점이지만, 본점과 체인점의 맛의 차이라고 생각할 수 있다.
영업도 마찬가지라고 생각한다. 같은 회사에서 입사하여 영업을 시작한다면, 능력 우리가 흔히 말하는 스펙은 차이가 거의 없다. 처음에는 똑같은 선에서 출발을 하지만, 조금이라도 고객을 더 생각하고, 더 많이 알려고 하는 사람이 다른 사람보다 조금씩 앞서 나가기 시작한다. 점점 그 격차가 벌어져서 고수는 회사의 인정을 받으며, 승승장구하고, 일반 사람들이 상상할 수 없는 금액을 월급과 성과급으로 받는다. 가끔 타 회사에서 연봉보다 더 높은 금액으로 스카우트 제의를 받곤 한다. 처음의 차이는 크지 않지만, 갈수록 격차가 벌어지기 시작한다. 많은 시행착오를 거치면서 노하우를 터득하고, 어떻게 제품을 알리면 고객이 쉽게 이해를 한다는 것을 알기 때문이다.
. 현실에서 영업 환경은 쉽지 않다. 어디에 고객이 있는지 모르고, 어렵게 고객을 만나더라도 많은 어려움이 있다. 하루에 30명 이상의 고객을 찾아다니면서 제품의 장점을 홍보하며 알려도 고객은 관심이 없다. 진심으로 열과 성을 다하지만 의심의 눈초리만 받고 있다. 상담 도중에도 내용에 집중하는 것이 아니라 나를 속이지 않을까 라며 의심의 연속이다. 결국에는 성과 없이 상담을 마무리 짓는다. 때로는 상담이 잘 진행되어 계약서에 서명만을 남겨두고 있는데 경쟁자에게 어이없게 뺏기는 경우도 있다. 최악의 경우에는 계약서에 서명도 끝났는데, 고객에게 계약 철회를 요구받는 경우도 있다. 회사에서는 이번 달 판매계획을 제출하라고 압박이 들어오고, 이번에 목표를 달성하지 못하면 인사상의 불이익이 있을 것이라고 이야기도 들었다. 결국에는 가격만 저렴하게 판매하는 방법을 사용하게 되고, 물건을 팔아서 나오는 장려금보다 더 많은 판촉비를 사용하게 되어 결국은 남은 건 빚뿐이다. 퇴근하고 주변 동료들과 술을 마시며, 많은 이야기를 나누지만 바뀌는 것은 아무것도 없다. 오히려 밤늦게까지 마신 술로 인해 다음날 피곤한 몸이라 고객에게 좋은 이미지보다는 자기 관리가 안 되는 사람으로 기억이 된다. 아무리 열심히 하여도, 영업은 나와 맞지 않는다고 생각되어 이제 그만두고 싶다는 생각뿐이다. 새로운 고객들을 만나도 과거의 실패한 기억이 떠올라서 집중하지 못한다. 반복되는 일상은 결국 슬럼프에 빠지고, 벗어나고 그 순환을 벗어나기 힘들다.
반대로 고수가 된다면 어떻게 생활할까? 하루에 단 두 명을 만나는데, 고객이 먼저 연락하거나 기존 고객의 소개로 새로운 고객을 만나게 된다. 기존 고객들과 면담하였던 정보를 바탕으로 제품이나 서비스가 왜 필요한지 물어보고, 거기에 따른 해결책을 제시할 수 있다. 새로운 고객들 스스로가 제품이나 서비스를 선택하고, 계약까지 이어지게 된다. 하수보다 더 적은 고객을 만나더라도 더 더 많은 매출을 올리는 고수가 있는 비법이다. 회사를 옮기더라도 그들은 기존의 영업 방식을 발전시켜서 계속 승승장구하게 된다. 과연 그들에게는 어떤 비법이 있을까? 나의 대답은 바로 “영업에 정답은 없다”이다.
회사에 신입사원이 들어오면 가장 많이 해주는 이야기이기도 하다. 영업은 사람과 사람 사이의 만남이다. 사람과 사람이 만나는데 4지 선다형처럼 딱 정해진 답이 없다고 생각한다. 세상에는 혈액형도 4가지가 존재하는 만큼 너무 많은 다양성을 가지고 있기 때문이다. 많은 사람들이 영업에 도전하고, 그들 나름대로 열심히 영업을 하고 있다. 하지만 결과가 항상 좋은 법은 아니기 때문이다. 각자 간의 스펙의 차이가 수십 배씩 차이가 나지도 않는다. 같은 회사에 들어온 영업사원이라면 대부분 스펙의 차이는 비슷하기 때문이다.
누구나 고수는 될 수 있다. 고수라고 태어날 때부터 고수가 되는 것은 아니다. ‘1만 시간의 법칙’을 아는가? 말콤 그래드웰의 ‘아웃라이어’에서 하루 3시간, 주 20시간씩 10년, 1만 시간을 투자해야 한 분야에서 성공할 수 있다는 말이다. 영업을 시작한 지 10년이 지났는가? 당신은 이미 영업의 고수이다. 10년이 안되었다고 실망하지 마라. 한국에서는 하루 8시간, 주 40시간을 일하고 있다. 즉 주 5일을 일하고 있다면 5년 안에 1만 시간이 넘는 법이다. 한국에서 5년 동안 꾸준하게 고객을 만나 상담을 하고 발전시켜 갔다면 이미 고수의 길로 들어선 법이다. 아직 고수가 되지 않았다고 실망할 필요는 없다. 더 많은 시간을 투자하여 고객을 만나고 나를 위한 영업이 아니라 고객을 위한 영업을 계속한다면 그 기간이 더 짧아진다.
가끔은 “저는 이미 영업을 시작한 지 10년이 지났는데, 저는 아직 하수이고 같습니다.”라는 질문을 받을 때가 있다. 왜 실력에서는 차이가 크게 발생할까? 시간이 지난다고 모두 다 고수가 될 수는 없는 법이다. 이는 다른 예로 들어 설명하자. 한국에서 의사가 되려면 우선 의과대학을 다녀야 하고, 예과 2년 본과 4년이 지난 다음 의사면허시험에 합격하면 의사면허가 나온다. 즉, 의사가 된다. 아직 더 많은 수행기간이 필요하다. 옵니다. 전문의가 되려면 종합병원에서 인턴과정 1년, 전문의 과정 3년을 거친 후 전문의 시험에 합격해야 전문의가 된다. 그 기간이 벌써 10년이다. 사회에서는 전문의로 이미 인정을 하였지만, 더 많은 환자를 만나고 많은 임상경험이 생겨야 명의가 될 가능성이 높아진다. 바로 임상경험이 중요한 부분이다. 이 환자를 꼭 병에서 낫게 해야겠다는 마음가짐은 환자의 병과 관련된 논문을 찾아보고, 주변의 선배 의사들에게 물어본 만큼 그 병을 낫게 하는 방법을 알게 된다. 그 병에 대해서 많이 연구한 만큼 다른 사람과 차이가 있다. 그러다 보면 자연스럽게 그 병을 앓고 있는 다른 환자들을 계속 만나게 되고, 그 병에 대해서만큼은 고수가 된다. 환자들에게 명의로 소문이 나면, 몇 달 동안 외래를 기다리고, 아무리 먼 곳에 위치한 병원이라도 환자에게는 문제가 되지 않는다. 환자를 낫게 하겠다는 마음가짐으로 시작하여 스스로 연구하고, 많은 임상경험이 결국에는 환자를 어떻게 치료를 해야 할지 명의에 머릿속에서 치료법이 제시가 된다. 우리는 명의, 즉 고수가 되어야 한다.
많은 고객들을 만나서 나를 위한 영업은 하지 마라. 고객을 위한 상담사가 되어라. 고객들마다의 다른 점을 인정하고, 그들에게 맞는 상담을 통해 고객 스스로 제품을 선택하게 해야 한다. 그러려면 환자의 병을 낫게 하는 명의처럼, 환자의 병을 꼭 낫게 한다는 마음가짐처럼, 고객의 문제점을 해결해주려고 생각하라. 때로는 내가 판매하는 제품이 고객의 해결책이 아닌 경우도 있다. 그럴 경우에는 과감하게 제품을 팔려는 생각을 포기하라. 내가 알고 있는 최선의 해결책을 알려주고, 때로는 경쟁자의 제품이나 서비스도 과감하게 알려주어라. 그러한 경험은 고객에게도 신선한 충격으로 다가온다. 당신의 설명이 더 신빙성이 높아지고, 이번에는 당신과 함께하지 못하지만, 그 고객은 당신을 주변인에게 계속 소개하는 충성고객으로 바뀌어 나를 대신하여 홍보하고 있을 것이다. 어떻게 영업을 하며 살 것인지는 당신의 선택이다. 매일매일 바쁘게 많은 고객들을 만나서 억지로 제품이나 서비스를 판매하려고 시도하나 결과는 좋지 않아 영업은 나와 맞지 않아라며 스트레스를 받고 살던지 아니면 적은 고객을 만나더라도 100% 계약으로 이어지고, 남는 시간에는 더 많이 고객을 알려는 노력을 기울인다면, 고객은 당신을 선택하게 된다. 당신은 이미 고수이다.
