원하는 것을 얻는 방법
'혼자 이기지 마라' 서평
원제: Getting Past No!
원하는 것이란 아주 개인적이고 사소한 영역일 수도 있고, 회사의 성패가 달린 중요한 것일 수도 있다. 무언가를 얻는다는 말은 성취한다는 의미이고, 바라던 바를 해결한다는 뜻이다. 이 책은 협상을 통해 원하는 것을 효과적으로 쟁취하는 방법들을 알려준다. 갖고 싶은 것이 있어서 돈을 주고 사는 행위가 아니라, 사람과 사람이 마주 앉아 협의를 이끌어 내는 과정에 대한 책이다.
협상이란 반드시 대단한 것만을 의미하지 않는다. '협상'이라고 하면 회사의 고위직들이 타 회사와 하는 회의를 떠올리기 쉽다. 그러나 우리의 모든 일상이 협상이다. 작게는 사고 싶은 물건이 있어서 아내에게 살까말까 설득하는 것도 협상이다. 상대의 행동을 변화시키는 것도 협상을 통해 가능하다. 때로는 내 마음 속 자신과도 협상을 해야할 때가 있다. 원하는 것을 말하고 이해시키고 그것을 이루게 하려는 시도 모든게 협상의 범주에 속한다.
협상은 일방이 아닌 쌍방통행이다. 상대의 이해관계를 충족시켜 주지 못하면 나의 이해관계도 충족되기 어렵다. 협상을 잘 하려면 사전 준비가 반드시 필요하다. 기업의 명운이 달린 본격적인 협상이라면 리허설도 필요하겠지만, 우리는 그 정도로 준비할 필요는 없다. 그래도 상대방을 만나기 전, 마음 속으로 아젠다를 정리하면 좋다. 저자가 소개한 문서화 자료 (나/상대의 이해관계, 옵션, 나/상대의 BATNA-대안, 3가지 제안 (최고/합리적/최소한))는 작성해 봄직하다. 이 협상으로 인해 내가 가져가는 것만을 생각하면 남을 배려하지 못하는 전형적인 taker가 되기 쉽다. 어떻게 보면 give-and-take를 달리 표현하는 것이 Win-Win 이 아닐까. '혼자 이기지 마라'는 제목은 양쪽 모두 소기의 성과를 가져갈 수 있는 협상을 하라는 말이다.
그들의 가치관은 당신과 다르다는 것을 잊지 말자. 당신은 당연히 받아들일 것으로 생각하는 것도 상대는 거절할 수 있다.
협상(회의)에서 가장 중요한 점이 이것이다. 나와 다른 사람, 나와 다른 생각을 (일부는) 나의 편으로 만드는 것이 바로 협상의 핵심이다. 따라서 나만 원하는 것을 가져가겠다는 생각 보다, 상대방의 요구 중 일부는 들어주겠다는 마음의 자세를 가져야 한다.
대부분 내용을 몰라서 안한다기 보다는, 알면서도 행동으로 나오지 않는 것들이 많다. 어떻게 실천할 수 있을까롤 고민해 봐야 한다. 가장 좋은 방법은 실전이다. 영어 단어나 숙어 표현을 배웠을 때, 외국인과 대화 시 한 번 사용함으로써 완전히 내 것이 되었던 기억이 있다.
협상 기술도 마찬가지다. 동료가 되었건, 상사가 되었건 한 번, 두 번, 의도적인 시도가 필요하다. 많은 것들이 훈련을 통해 습득될 수 있다고 생각한다. 역설적으로 이 부분에 이런 류의 책들이 갖는 맹점이 있다. 직접 시도해 보기 전까지는 책에 나열된 수많은 기법들이 정말 작동하는지 확신이 없다. 이렇게 해라, 저렇게 해라는 조언만 가득한 비실용서로 전락할 수도 있다.
이 책을 읽은 후 나도 조금 변화를 주고 있다. 다른 사람과 협의를 하기 전, 과연 이 협상에서 내가 얻고자 하는 것이 무엇인가, 그가 얻을 수 있는 것은 무엇인가를 정리하는 마음가짐이다. 그것이 무엇이냐에 따라 협상의 전개과정을 달라지기 때문이다. 본격적으로 기술적인 향상은 없지만 적어도 마음만은 달라졌으니 이 책이 전달하고자 했던 목적의 일부는 달성한 것 같다.
