훅 치고 들어가 설득하는 법

아쉬운 마음 사각지대 어딘가

"헤어 에센스 쓰니?"

엄마에게서 전화가 왔다.

"이번 방송이 끝나면 가격이 오를 거래. 미리 사둬야 할 것 같아."

헤어 에센스 판매 방송을 보다가 가격 인상 소식에 내가 떠올랐다고 하셨다.

행동경제학에 '손실 회피'라는 개념이 생각났다. 얻은 것의 가치보다 잃어버린 것의 가치를 크게 평가하는 심리를 설명하는 단어인데, 이 상황에 꼭 어울렸다.

다음번에 판매될 에센스가 리뉴얼돼 더 좋아질 가능성이 있음에도 엄마에게는 더 비싼 값을 지불해야 한다는 사실이 위협으로 느껴졌던 것이다. 그리고 손해 보기 싫다는 마음이 구매 행동으로 이어졌다.

세상에서 가장 어려운 2가지 일은 누군가를 설득하는 일, 누군가의 지갑을 여는 일이라는 우스갯소리가 있다. 심리를 활용하면 생각보다 수월하게 '누군가'의 마음속으로 훅 들어갈 수 있다. 어디에나 사각지대는 생기는 법이니까. 그러기 위해서는 상대에 대한 이해가 필요하다.

어떻게 표현할 것인지에 대한 고민에서 말하는 사람의 실력이, 말의 진가가 드러나는 법이다. 나도 상대의 눈높이를 헤아릴 줄 아는 사람이고 싶다. 말과 글을 섬세하게 다루는 사람이고 싶다.