마케터들의 '셀링 포인트', 무엇을 팔 것인가?
#인플루언서 #아마존 #네이버 #네이버쇼핑 #스마트스토어 #크리에이터 #굿즈 #PB #명품 #채널 #판매 #알리바바 #쿠팡 #페이 #IP상품 #해외커머스 #커머스 #지식재산 #럭셔리 #티몰 #라쿠텐
*현업 마케터 커뮤니케이터 비공개 모임
#이름없는스터디의 2020년 7월 1번째 스터디를 바탕으로 쓰였습니다.
(*당일 스터디는 온/오프라인으로 진행되었으며,
오프라인 현장에서는 마스크 착용 및 손소독제 사용이 실시되었습니다.)
▶ #무엇을팔것인가
1) 인플루언서는 어떻게 사업이 되었는가? (by 데이터블 이종대)
이제 인플루언서들은 단지 '광고 채널' 정도의 범주로 구분하기엔 그 영향력이나 수가 증대되었다. 인스타그램이나 유튜브 채널에 자신들의 컨텐츠를 업로드하는 것 뿐만이 아니라 브랜드의 제품을 노출시키거나, 별도의 컨텐츠를 제작해 영향력을 발휘한다. 더 나아가 커머스 채널로의 역할이나 브랜드와의 콜라보를 통한 PB 상품 제작 및 자체 브랜드 구축까지 해나기까지 한다. 그들은 자신들이 구축한 채널의 '1명의 출연자'를 넘어 '하나의 비즈니스'로 가치를 키운 것이다.
인플루언서들이 하나의 비즈니스로서 시장에 진입할 때, 그들과 협력하는 많은 기업이 있는데 데이터블도 그중 하나다. 그리고 데이터블은 여러 인플루언서와의 관계를 통해 인플루언서의 비즈니스 확립의 꿀팁을 발견했다고 말한다.
첫째, 고객은 절대 한번에 사지 않는다. 그들은 여행한다. 'CDJ(Customer Decison Journey)' 라는 개념이 이를 설명한다. 현명한 소비자들은 상품을 단번에 사지 않는다. 그들은 유튜브, 인스타에서 상품을 '발견'하고, 네이버나 유튜브에서 이를 검색하며 '확신'을 갖는다. 그리고 구매는 네이버에서 직접 한다.
'발견' 단계에서의 정교한 '매력 어필'로 사람들의 관심을 유도하여, '확신' 단계에서 사람들의 '구매' 버튼으로의 유도를 위해 네이버나 유튜브 상의 리뷰나 매끄러운 구매 전환을 위한 판매처 관리가 필수적이다. 이런 단계를 거쳐 소비자는 '구매'한다. 인플루언서들은 각 과정에서 소비자에게 큰 영향을 미칠 수 있다. 소비자들의 마음을 사과에 빗대어 표현하자면 사과나무(시장)을 흔들었다면, 바구니(판매처 등)를 잘 둬야 한다.
둘째, '데이터'다
데이터를 뜯어 보는 이유는 '교집합'을 찾기 위함이라 생각한다. 그리고 인플루언서 시장에서 이를 가장 효과적으로 진행할 수 있게 해주는 방식은 여러가지가 있을 것이다. 데이터블의 '해시업'도 그중 하나다.
인플루언서들의 관계망을 분석하여 제품에 대한 관심이 가장 많을 대상을 데이터로 찾아낸다. 관심분야의 교집합, 트렌드의 교집합, 키워드의 교집합 등 교집합의 대상은 무궁무진할 것이고, 인플루언서들의 영향력이 그 모수가 될 것이다. 이를 통해 인플루언서와 함께 꾸려나갈 비즈니스 영역을 확인할 수 있는 것이다.
셋째, Paid를 Earned로.
결국 인플루언서들도 '사람'이다. 그들과의 비즈니스는 결국엔 '사람'을 상대하는 일이 되는 것이다. 단지 비용을 지불하고 업무적으로만 관계를 맺는다면 딱 그만큼의 '비용 처리'에 그치고 말 것이다. 대신에 그들의 마음을 얻는다면 이야기는 달라진다. 해서 진실성을 가지고 그들에게 접근해야 한다. 그 방법은 다양할 것이다. 데이터블의 종대님은 전통적인 방식을 사용한다. '푸짐한 선물'과 '손편지'다. 이 방식은 비용 그 이상의 값어치를 한다. 인플루언서들의 마음을 얻을 수 있었기 때문이다.
2) 크리에이터 굿즈(IP상품)를 만들었습니다 (by 샌드박스 최성실)
MCN 회사에서 일하는 성실님은 인플루언서의 IP를 활용하여 상품을 제작/마케팅/판매한다. 이날의 스터디에서는 '굿즈'에 대해 이야기를 나누었다. 이 글을 읽는 여러분이 흔히 아는 굿즈는 아마 연예인 굿즈가 아닐까 생각한다. 필자도 그러했다. 그러나 인플루언서의 영향력이 이제는 연예인 못지 않으므로 그들의 굿즈가 나오는 것도 이상한 이야기는 아닐 것이다. 연예인이든, 인플루언서든 그들은 팬들의 관심과 응원으로 일을 해나가는 원동력을 얻기 때문이다. (지난 시즌에 있었던 '팬덤 마케팅'에 대한 스터디가 떠오른다. 자세한 내용은 아래의 브런치 글을 참고해주길.)
연예인 굿즈와 인플루언서 굿즈의 차이는 위의 표에서 보는 것처럼 소비자 니즈가 '소통'에 있으며, 홍보 주체가 '인플루언서'라는 점이다. 그 탓에 '타깃은 좁고 작지만 상품에 담긴 의미는 커야'하는 담당자의 사명이 걸려 있기도 하다. 그래서 중요한 것이 바로 '스토리'다.
팬들과소통하며 굿즈에 대한 니즈를 찾고, 이를 인플루언서에게 가장 적합한 방식으로 사업화 할 아이디어를 모색한다. 이렇게 만들어낸 스토리를 다시 팬들에게 전해야 하지 않겠는가. 가장 즐거운 방식으로 스토리텔링할 수 있는 방식을 기획하여 인플루언서에게 전달한다. (라고 샌드박스 매니저가 제목 적으라 시켰습니다, 와 같은 방식이 될 수도 있다)
이런 과정에 대한 보다 자세한 이야기는 성실님이 개인 브런치에 적어두었으니 브런치 글을 공유하는 것으로 갈음하고자 한다. 관심 있으신 분은 위 브런치 글을 살펴보시길!
3) 서비스기획자가 말하는 아마존에 한국상품 파는 방법 (by 카페24 Sowon Im)
사실 국내의 오픈마켓이나 해외의 커머스에나 물건을 팔 수 있는 '솔루션'들은 널려있다. 판매자들은 비용을 지불하고 그 툴을 이용하면 손쉽게 물건을 사이트에 업로드 할 수 있다. '카페24'가 그런 솔루션을 제공한다.
그러니 판매자들은 상품을 잘 갖추어서 업로드만 하면 되는 세상에 우린 살고 있는 것이다. 하지만 일반 대중들은 그걸 체감하지 못하고 있을 뿐이다. 기술은 이미 우리가 체감하지 못하는 부분에서 앞서 나가고 있다. 우린 그걸 잘 이용해나가면 된다.
해외커머스 시장의 화두는 'Fullfillment'와 'Pay'다.
풀필먼트 서비스는 상품 보관에서부터 배송까지 상품 판매의 모든 단계를 물류전문기업이 대신해주는 것을 말한다. 원래는 판매자가 모두 처리해야 할 번거로운 과정을 없애는 것이다. 대신 마케팅이나 상품 자체의 퀄리티를 극대화 하는 것에 더 집중할 수 있다. 이런 풀필먼트 집중투자는 커머스 마켓이 그 자체로 '플랫폼'으로의 성격을 극대화 한다고 할 수 있다. 여기에 더 나아가 커머스들은 자체 '페이'를 통해 결제하도록 유도한다. 국내 유통업계에서도 이런 현상은 마찬가지다.
4) 명품은 어떻게 당신에게 다가가는가? (by 데이터워즈코리아 구화랑)
주말에 백화점을 들렀는데 명품 매장에 사람들이 줄을 서서 기다리고 있었다. 코로나 여파 때문인지 매장 안에 입장할 수 있는 인원을 제한한 탓인 듯 하였다. 이처럼 '명품'은 전통적으로, 그리고 아직까지는 백화점 '명품관'과 같이 오프라인 매장을 기반으로한 리테일 비중이 압도적이다. 이런 매장에 직접 들러보지 않은 사람들이라 하더라도 우린 명품 브랜드들이 무엇이 있는지 안다. 이렇게 표현하면 모순적일지도 모르지만 '대중적인' 명품이다. 이런 명품들을 우리는 어떻게 아는 것일까?
명품이 우리에게 다가오는 방법은 크게 3가지다.
첫째, 앞서 언급한 바와 같이 'RETAIL' 부문이다. 명품 매장이 가지는 고급스러운 느낌과 매장 직원들의 친절한 안내. 이를 바탕으로 럭셔리 브랜드 매출의 90%는 여전히 리테일에서 발생한다. 내가 아무리 백화점이나 거리에서 명품관을 보고 그냥 스쳐 지나가기만 한다고 해도 누군가는 명품관에 들러 물건을 구매하고 있다는 말이다.
둘째, 일반적으로 생각할 수 있는 각종 매체(옥외매체, 잡지 등)를 통해 대중과 커뮤니케이션 한다. 대표적으로 WPP 그룹과 PUBLICIS 그룹이 럭셔리 브랜드의 커뮤니케이션을 주도한다.
셋째, E-BUSINESS로 진출이다. 명품 패션시장의 온라인 진출은 지속적으로 증가하고 있다. 2010년대부터 온라인으로 들어서기 시작한 럭셔리 브랜드들은 자체 사이트 구축은 물론이고, 다양한 방식으로의 온라인 마케팅을 전개한다. 대표적으로 YNAP가 이를 주도한다. 이를 통해서 럭셔리 매출의 10%가 온라인에서 발생하고 있다.
http://www.fi.co.kr/main/view.asp?idx=67714
*이없스는 현업 마케터, 커뮤니케이터들의 커뮤니티로 격주 토요일 오전마다 진행됩니다.
- 발제자 : 이종대(데이터블), 최성실(샌드박스), 임소원(카페24), 구화랑(데이터워즈코리아)
- 글쓴이 : 임영재 (글을 쓰기도, 그리기도 합니다. / https://brunch.co.kr/@lim6922)
