B2B 마케터의 B2C 마케터되기
대상고객이 바뀌니 모든게 새롭구나
마케터는 고객과의 "약속" 을 소중하게 여겨야 한다.
그렇지 못한 기업의 마케팅 활동이 위험으로 다가오는 모습을 종종 목격했기 때문이다. #B2B에서 B2C로 마케팅 전략이 바뀔 때 반드시 챙겨야 할 부분은 무엇일까?
배경
이글은 지난 조별과제로 올린 포스팅에 올린 약속에서 시작 되었습니다. (포스팅보기 : https://brunch.co.kr/@nonamestudy/29 )
"공유수 100건을 넘으면 못다한 이야기를 써 볼까 합니다."
공유수가 200을 넘는 순간부터, 약속을 지켜야만 한다는 압박은 점점 커져만 갔다..
못다한 이야기를 어떻게 풀어가야 할까.. 어떻게...
해당 주 스터디의 기억을 회상해 보니 이런식으로 이야기의 흐름이 진행되었던 것으로 기억.
나만 힘들줄 알았는데 나보다 더 힘든 사람들이 많더라.
내가 다니는 직장의 마케터 생활에 대해 어려움을 토로하는데 다른 사람들이 부러워하더라B2B 시장에서 B2C 시장으로 진입을 준비하는 마케터의 고민
담당마케터 : 제가 맡은 제품은 B2B 병원시장에서 치료용으로 쓰던 제품군이에요. B2B 시장에서는 나름대로의 지명도를 가지고 있구요. 이번에 B2C 시장으로 진입 준비중이어서 많이 바빠요.
유통채널도 확보해야 하고, B2C 시장에서 성공도 이끌어 내야되죠.
인력도 많지 않아서, 제가 많은 영역을 커버해야 해요.
도움을 받고 싶어요. 이야기도 듣고 싶고...
병원화장품이라는 연관검색어가 제일 먼저 눈에 띈다.함께 토론했던 마케터의 생각꾸러미 모음
유통측면
B2B 시장으로 포지셔닝을 잡고 있던 제품들은 어떻게 B2C 시장으로 진입했을까요?
약국에서 살 수 있는 박카스D 와 편의점에서 살 수 있는 박카스F의 차이 (타우린 성분 함량이 결정적 차이)
약국에서 피로회복제로 브랜드 인지도를 쌓은 후 정책 (일반의약품에서 의약외품으로 전환) 의 도움을 받아 유통채널을 확대한 것이 성장을 이끌지 않았을까요?
그렇다면 셀퓨전씨도 '병원화장품'이라는 기존 강점을 이용해 유통망을 확보하는 것이 필요할 듯 싶어요.
코스메슈티컬 (병원) 과 더마코스메틱 (피부과학) 의 선택에서 고민하는 소비자들이 많더라구요.
담당마케터 : 맞아요. 그 점에 공감해서 B2C 시장에서 유통 관련하여 고민이 많아서 하나씩 준비중이에요.
올리브영의 안테나샵인 강남본점을 기점으로 전국 지점에 유통될 예정이에요. 이전부터 유통에 대해서는
회사에서도 많은 노력을 기울이고 있거든요.
조별스터디가 끝나고 보니 유통망 확보는 다른 마케터들의 쓸때없는 걱정이었는지도 모른다.
제품 포지셔닝 측면
타사 마케터 : 병원용 화장품에 가장 유명한 제품들은 무엇이 있을까요?
담당마케터 : 아무래도 프랑스나 독일의 화장품들이 병원용 화장품에서는 자리를 잡고 있어요. 약국을 통해 주로 유통하다가 최근엔 드럭스토어나 대형마트 통해서 유통해요.
VICHY 나 Eucerin, Physiogel, Dermalex 등 제품군은 다양해요. 공구도 활발히 이뤄지고 있구요.
타사마케터 : 담당마케터님의 제품의 경우 어떤 제품군이 유명한가요? 아까 이야기한 병원용 화장품군에 있던 유세린이나 피지오겔 같은 경우 엄마들이 많이 쓰더라구요. 코스트코에서도 쉽게 보이고.
담당마케터 : 대표제품으로는 저자극 자외선 차단제인 '레이저 썬스크린 100' 이 유명해요. 민감한 피부나 병원에서 시술 후 예민해진 피부에도 잘 맞는 제품이라서.
타사마케터 : 주 타겟은 어떻게 설정하고 있어요?
담당마케터 : 병원용 화장품에서 확장하여 피부과학 화장품으로 포지셔닝을 잡고 있어요. 이러한 변화로 인해 2030대 여성을 타겟으로 생각하고 있어요. 올리브영도 그 관점에서 주요 유통채널로 잡은거구요.
B2B 타겟 (성형외과, 피부과 등 병원) 일때는 폐쇄적 타겟이라 공략할 대상이 적었다는 느낌이 들었는데 B2C는 너무 광범위해서 접근하기가 많이 힘들어요.
아빠가 만든 화장품 컨셉의 파파레서피타사마케터 : 소비자 인식에서 OO 제품이라는 인식이 있어야 되요. 찾아보니 2016년 모델이었던 '하지원화장품', '고현정화장품' 이라는 인식이 있네요. 모델이 바뀌면 모델 의존도가 높은 소비재 브랜드는 타격을 많이 받아요...
실례로 하지원은 Olay , 고현정은 Re:NK 모델이기도 했다.
담당마케터 : 감사합니다. 제 고민을 이해하고 들어주셔서. 많은 도움이 되었어요.
업종이 다른 마케터가 타 마케터에게 도움이 되기란 쉽지 않다.
마케팅의 기본이 시장에서 벌어지고 있는 일 (Market+ing) 을 이해하는 것부터 출발하기 때문이다.
하지만, 사람의 욕망은 카테고리를 넘나들며 유사한 경향을 띄기에 도움을 줄 수 있는 부분도 있다.
이없스 스터디가 마케터와 커뮤니케이터에 도움이 되는 건 열린사고, 참여의식 그리고 직군에 대한 동질성이 아닐까.
박정민
GOMTV Business Director In GOM&COMPANY
참고자료
