장사 잘하고 싶은가? 고객이 필요로 하는 것을 제공하라
생존전략(生存戰略)-needs
장사가 안되고 매출이 떨어진 데에는 반드시 이유가 있다. 다시 말해, 장사는 고객이 필요로 하는 것을 제공해야 하는데 제품, 상품, 서비스, 가격 등 고객이 필요로 하지 않은 것들을 내세우기 때문이다.
인천 서구청상권4차 산업혁명 시대라고 불리는 현재, 여전히 대량 생산을 통해 판매하는 제품들이 많다. 하지만 코로나19로 경기침체가 계속되면서 소량 주문, 소량 생산이 각광을 받고 있다. 코로나19 이전, 경기가 안좋을 때도 이러한 현상이 자주 나타났다.
이러한 비즈니스에 큰 관심을 보이는 것은 경기침체에 따른 가격이 결정적인 역할을 하였다. 그러다 보니 지금과 같은 최악의 경기 상황에서는 가성비와 가용비가 대세가 되었다. 성능 대비 가격이 싸든지, 가격 대비 양이 많든지 해야 한다.
인천 서구청상권이렇게 고객이 필요로 하는 것이 바로 가성비와 가용비라는 것을 알 수 있다. 그렇다면 자영업을 하는 누구라도 가성비와 가용비를 내세울 수 있을까? 그렇지 않다. 가성비와 가용비를 내세우려면 원가를 떨어뜨리지 않으면 불가능하다.
원가를 떨어뜨리려면 손익분석이 따라야 하고, 비즈니스모델 9블록 점검을 통해 전면 개편해야 하기 때문에 쉽지 않다. 특히, 소상공인 따라하기엔 거의 불가능하다. 그래서 필자가 강조하는 부분이 바로 재료비다.
인천 서구청상권간단하게 판매하는 상품에 대한 재료비를 40% 미만으로 만들어야 한다. 이렇게 만들려면 제대로된 레시피가 반드시 필요하다. 하나의 제품을 만드는데 들어가는 재료 수와 분량 등이 정확해야 한다. 여기에 용기, 포장 등의 비용이 들어간 상품 재료비를 40% 미만으로 만들어야 한다.
매출원가(재료비)만 40% 미만으로 만들 수 있다면 인건비(본인 인건비 포함)가 오르고, 월세 등 모든 것이 다 올라도 원가 비중이 95%를 넘지 않는다. 따라서 일반적인 업계 마진 10%에는 미치지 못하지만 5% 이상은 확보할 수 있다. 여기서 마진 5%는 본인 인건비가 빠진 순이익율을 말하는 것이어서 상당히 좋다고 보면 된다.
권영산의 자영업이야기
