살아남으려면 업태를 바꾸라(2)
업태변화 2탄 가격 변화
지난번 5월30일자 '살아남으려면 업태를 바꾸라'라는 글에서 판매방법에 대해 말했다. 즉, 드라이브스루, 택배, 배달, 포장판매 등을 도입하라고 했다. 그리고 '장사는 이렇게 하는 것이다'라는 글에서는 심슨부대찌개의 4WAY 방식을 소개했다.
주유소 가격표시판이번 글에서는 '살아남으려면 업태를 바꾸라' 두 번째 키워드인 가격에 대해 이야기 하고자 한다. 본론으로 들어가기 전에 업태에 대해 복습하는 차원에서 간단하게 설명한다. 업태란 어떻게 팔 것인가(How to sell)이라고 했고 업태는 상품 계열별, 가격대별, 점포유무, 판매방법 별, 통제시스템 별 등으로 분류한다고 했다.
장사하는 사람들이 장사하는데 있어서 가장 기초면서 가장 중요한 가격 설정 방법에 대해 전혀 모른다는 것이다. 가격결정 방법에는 고객가치 기반 가격결정 방법, 원가기반 가격결정 방법, 경쟁기반 가격결정 방법으로 3가지가 있다.
그리고 비싸게 파는 고가화 전략인 스키밍(Skimming)과 싸게 파는 침투전략인 페네트래이닝(Penetraning)이 있다. 업태분류에서 가격대 별에 따라 고가전문점으로 할지, 중가전문점으로 할지, 저가전문점으로 할지 결정해야 한다고 설명했다.
횟집 전면간판위 사진에서 보듯이 주유소는 원유 가격에 따라 수시로 가격결정을 한다. 필자가 이런 가격결정 방법을 다른 산업군으로 확대할 것을 항상 강조해왔다. 물론, 고급일식전문점 경우에 시세라고 가격을 표시하는 곳도 있다. 같은 맥락으로 이해하면 될 것 같다.
다만, 아쉬운 것은 시세라고 표시하지 말고 원재료의 시세를 원가에 포함시켜 정확한 가격을 표시하면 좋았을 것이다. 그리고 두번 째 사진에서 보듯이 20년 가까이 매장 간판에 9900원이라는 가격을 표시해 장사하고 있는 상인도 있다.
이렇게 가격은 고객이 명확하게 알아볼 수 있도록 표시하는 것이 좋다. 위에서 소개한 사례는 원가기반의 가격결정 방법이라는 것을 알았으면 한다. 장사는 경쟁업체의 가격을 기반으로 결정하는 것이 아니라 원가기반의 가격결정을 해야 한다는 것을 알아야 한다. 불경기가 심화될수록 가격대별 업태변화에 민감하게 대처해야 한다.
무잔복제금지
권영산의 창업이야기
