원모먼트의 파워유저 커브
재구매의 스마일 커브를 그려보자!
얼마전에 "당근마켓"의 김재현 대표님이 작성한 "파워 유저 커브"에 대한 미디엄을 보게 되었습니다. 관심이 생겨 저희 원모먼트의 파워 유저 커브를 한 번 뽑아보았습니다.
파워 유저 커브에 대한 설명은 원문을 빌려 작성하겠습니다.
- 당근마켓 미디엄 블로그 "파워 유저 커브"
- 안데르센 호로위츠의 "The Power User Curve: The Best Way to Understand Your Most Engaged Users"
https://a16z.com/2018/08/06/power-user-curve-l30-l7/
파워 유저 커브란?
쉽게 표현하자면 “한 달 동안 몇 번 방문한 사람이 많은가? 사용자들이 자주 방문하고 있는가?” 인데요. 한 번만 방문한 사람이 많을 것 같고, 2번이 그보다 더 적을 테고, 3번이 더 적을 테고… 그러나, 30일쯤 되면 그 수가 오히려 올라간다는 것 인데요. 그래서 그래프가 스마일 모양으로 생긴다는 것이에요. 이 모양이 스마일이면 좋고, 30일째에도 계속 줄어드는 그래프는 좋지 않다는 것입니다.
인터넷 서비스들는 보통 중요한 지표로 MAU, WAU, DAU를 측정하고, 이것을 기반으로 재방문, Cohort를 분석하는 것이 일반적입니다. 그런데, 서비스가 성장함에 따라 충성 고객이 늘어나면 매일 방문하는 서비스가 될 수도 있습니다. 파워 유저 커브는 매일 방문하는 사용자가 얼마나 많은지를 측정하는 방법중에 하나 입니다.
1. 과연 원모먼트의 파워 유저 커브도 스마일 모양을 그릴까?
참조한 당근마켓과 달리 원모먼트는 이커머스 서비스라는 특성과 구매주기가 꽤 긴 '선물용' 서비스라는 특성 때문에 30일 단위의 유저 지표에서는 유의미한 차이를 발견할 수 없었습니다. 하지만 1년 단위의 재구매 지표를 기준으로 유저커브를 그려보니 스마일 모양과 비슷한 형태를 발견할 수 있었습니다.
1번 구매한 고객이 다시 한번 주문을 하는 데 걸리는 시간을 살펴보니 저희는 350-390일 구간과 702-741일 구간에 재구매가 증가하는 그래프를 발견할 수 있었습니다.
왜 이런걸까 유추해보니, 저희는 주로 '생일선물' '기념일 선물' 등으로 꽃을 선물하는 고객의 수가 많습니다. 아마 1년 주기로 돌아오는 생일 등 기념일 때 작년에 경험한 원모먼트의 경험이 만족스러워 재주문을 하는 고객이 많기 때문인 듯 합니다.
2. 원모먼트의 헤비유저들은 꽃을 얼마나 자주 선물할까?
재구매 데이터를 뽑아보니, 그럼 재주문 고객들은 얼마나 자주 원모먼트에서 꽃을 선물하는지가 궁금해졌습니다. 구매와 구매간의 평균 구매간격은 98.81일로 약 3개월에 한번 꼴로 꽃을 주문하고 있음을 알 수 있었습니다.
국내 1인당 꽃 소비액이 연간 약 1만 3000원으로 소득에 비해 매우 낮다고 합니다. OECD 국가 중 소득 수준에 비해 꽃을 구매하는 횟수가 매우 적기 때문인데요. 네덜란드나 노르웨이, 스위스 등의 국가에서는 1년에 약 15~16만원 정도의 꽃을 구매한다고 합니다.
원모먼트의 평균 주문액인 7만원 X 연 3.69회 = 약25만 8500원 으로 원모먼트의 헤비유저들은 네덜란드 국민들보다 꽃을 더 많이 선물하고 있다고 생각해볼 수 있겠습니다.
3. 원모먼트의 유저데이터를 들여다보며..
저희는 핵심 고객이 2535 남성 고객입니다. 아마 여성과 남성의 성별로 구분해서 파워유저커브를 그려보면 다른 커브를 그리지 않을까 생각되는데요. 여성과 남성이 꽃을 선물하는 상황과 맥락이 많이 다르기 때문일 겁니다. 저희는 아직 고객 정보에 성별 데이터를 구분하기 시작한지 1년이 채 되지 않아 성별에 따른 유저커브를 보려면 데이터를 쌓는 시간이 조금 더 걸릴 것 같습니다.
처음 원모먼트를 시작할 때, 공동창업자의 친구가 클라이언트의 승진선물로 여성취향의 예쁜 커스텀 화분을 주문한 것이 계기였는데요. 비슷비슷한 화분에 축하리본이 달려서 사무실로 쏟아져 들어오는 날, 자신의 취향에 딱 맞는 예쁜 테라리움 화분을 선물받은 고객이 그 친구에게 직접 감사의 전화를 주었다는 에피소드를 듣고 기존의 꽃 선물 시장의 근본적인 문제가 받는 사람에게 감동을 줄 만큼 차별화된 디자인과 고급스런 퀄리티를 만족하는 브랜드가 적은 것이라고 생각했습니다.
자신의 마음이 담긴 선물을 받고 기뻐하는 모습을 본다면 사람들이 그 모습을 보고 싶어 더 자주 꽃을 선물할 것이라고 생각했습니다. 원모먼트를 시작한지 이제 만 3년을 조금 넘겼지만, 적어도 원모먼트 고객의 40% 정도는 이렇게 3개월에 한번씩은 사랑하는 분께 마음이 담긴 꽃을 선물하고 있다는 것이 데이터를 통해 검증이 되니 초기의 가설을 어느정도 증명해가고 있다는 생각을 할 수 있었습니다.
어느 서비스이던 간에 핵심 고객의 리텐션은 서비스가 지속적으로 성장하기 위해 무엇보다 중요한 지표 중 하나일텐데요. 만들고 계신 서비스에서도 나름의 기준으로 지표를 뽑아보시면 초기 가설이 잘 검증해가고 있는지 살펴볼 수 있는 좋은 기회가 될 것 같습니다. :)
누구보다 감성적인 아이템을 판매하지만, 누구보다 합리적으로 데이터에 기반한 마케팅을 하려고 노력하는 원모먼트에서 UI/UX 디자이너를 모시고 있습니다. 감성과 이성을 겸비한 꽃을 사랑하는 디자이너가 계시면 문의 주세요!
captain@1moment.co.kr
행복을 전하는 꽃배달, 원모먼트
