[강의록] 상권 분석을 위한 인사이트 7가지
바 창업 도전기 (3) 특강 시리즈
창업을 위한 공간 리터러시 키우기
바를 창업하려면 처음에 무엇을 해야 할까? 바를 창업한 대표님들이 쓰신 두 권의 글을 읽었지만 바 창업의 과정은 여전히 블랙박스였다. 그러던 와중에 한 친구에게 나의 야심찬 꿈을 털어 놓았다가 프렙아카데미라는 서울시 소상공인을 위한 교육과정이 있으며 때마침 7, 8월 동안 단기 특강이 개설된다는 고급 정보를 알게 되었다. 이번 단기 특강, 줄 서는 식당의 비법은 크게 (1) 예비사장님 과정의 상권 분석/브랜딩/AI 마케팅/인테리어, (2) 사장님 과정의 손익 관리/노무/세무, (3) 한식과 양식을 위한 실습 과정이 개설되었다. 2025년 6월 열정이 넘쳐흘렀던 나는 예비사장님 과정 및 실습 과정 강의 모두를 신청하려고 시도했으나 귀한 기회인 만큼 신청 갯수가 제한된 관계로 당장 내게 필요한 상권 분석, 브랜딩과 궁금했던 양식 실습을 신청했다.
오늘은 가장 먼저 상권 분석 특강, 그 중에서도 이론 강의를 듣고 얻은 인사이트를 공유해보고자 한다.
프렙아카데미 인스타 갈무리 @seoulprepacademy상권 분석 특강은 부자창업스쿨의 상권 분석 전문가 이형규 대표님이 해주셨다. 오전의 이론 강의 3시간, 오후의 현장 답사(문래 지역) 3시간으로 이루어져 있어 종일 머리와 몸이 상권에 흠뻑 빠져든 하루였다. 하지만 강의실을 들어갈 때와 나올 때의 나는 공간을 "상업적으로" 읽는 완전히 다른 리터러시(문해력; literacy)를 갖게 되었다. 새롭게 개발된 이 역량을 그냥 흘려보내지 않기 위해서라도 지금 이 글을 써야 하는 것이다. 일단 이번 특강의 이론 파트에서 내가 얻은 크고 작은 인사이트는 셀 수 없이 많지만 핵심을 추려보자면 일곱 가지다.
첫번째 인사이트, 공부하기와 직접 경험 모두 중요하다.
교과서적인 말이지만 교과서를 실천하기란 쉽지 않다. 누군가는 상권 분석을 책으로만 공부하고 탁상공론을 펼칠 수도 있고, 누군가는 발품을 열심히 팔지만 이론을 통한 분석적 사고 없이 헛된 시간을 흘려보낼 수도 있다. 중요한 것은 둘 다. 상권 분석에서 점표 계약까지 깊게 알려면 1) 유튜브 강의, 독서, 세미나, 인터뷰 등 다양한 기존의 지식을 습득해야 한다. 2) 공부를 통해 상권 분석의 방법과 도구를 알게 되면 이제 그것을 현장에 적용하고 현장 지식을 쌓아야 한다. 3) 공부-현장에 시간과 노력을 지속적으로 투입한다면 이론과 경험의 상보 작용을 통해 상권 분석이 가능할 것이다. 4) 하지만 창업을 구상하는 시기를 넘어 내 가게를 정말로 차리는 순간이 오면, 내 가게를 위한 실질적인 상권 분석부터 점포 계약까지 하는 결정적 순간에는 손품, 발품이 전부라고 해도 과언이 아니다.
"한번 결정된 부동산 위치는 못 바꾸니 최초의 충분한 고민이 필요합니다"
두번째 인사이트, 상권분석 타이밍을 충분히 가져라
이번 인사이트 역시 긴 말이 필요 없다. 중요한 결정일수록 신중한 비교평가를 수행하는 것은 당연하다. 이 대표님에 따르면 가게 낼 자리를 찾는 데 걸리는 시간이 90일이며 만약 그보다 짧다면 충분한 고민을 하지 않았다고 볼 수 있다고 한다. 자금 규모를 떠나서 말이다. 이후 문래동 현장에서 덧붙이시기로는 사실 이상적으로는 90일 정도가 적당하지만 부동산이 그렇게 기다려주지 않을 때가 많다. 이 대표님은 그럴 경우 적어도 세네번은 방문해 상권과 입지, 생활동선, 경쟁강도를 면밀히 살펴야 한다고 강조하셨다. 그렇지 않다면 정말 큰 후회를 하게 될 수도 있다. 흔히 점포 창업을 완성하는 삼각형의 꼭짓점이 아이템, 운영(서비스/마케팅), 상권분석(부동산)이라고 할 때, 점포 창업 후 아이템과 운영은 바꿀 수 있지만 부동산은 쉬이 바꿀 수 없다. 간단히 말해 "사후약방문"인 것이다. 따라서 최소 90일의 비교 평가, 꼭 기억하자.
세번째 인사이트, 부동산과 컨텐츠의 결을 맞춰라
상권과 입지에 대한 본격적인 가르침을 전하기 전에, 이 대표님은 의외로 "좋은 입지, 좋은 상권이 매출을 보장하지 않는다"라며 '컨텐츠', 정확히는 부동산과 컨텐츠의 조화를 강조하셨다. 이 대표님이 든 부조화 사례는 디지털미디어시티역 근방의 한 상권의 초밥, 짬뽕 집이였다. 입지가 근처 오피스에 비해서는 살짝 멀어 직장인들이 점심을 먹으러 오기에는 애매한 곳이었다. 이런 부동산에 매출이 유리한 시간대는 오히려 짧은 점심시간보다 여유로운 저녁이었다. 저녁이나 회식을 먹으러는 지날 법한 위치였기 때문이다. 이런 곳에서 점심에만 특화된 한그릇 메뉴만 내기보다는 회포를 풀고 술도 곁들일 저녁 메뉴가 있다면 부동산과 컨텐츠의 결이 맞다고 할 수 있을 것이다. 이러한 부조화 사례는 컨텐츠에 변화를 줘서 극복할 수도 있고, 반대로 점심 장사가 될 법한 생활동선으로 입지를 옮기는 등 부동산에 변화를 줄 수가 있다. 비슷한 맥락에서 만약 내 점포가 장사가 잘 되지 않아 원인을 찾아본다면 위치 탓을 하기 이전에 '그 위치에 그 컨텐츠가 핏한가'라는 질문을 먼저 던져보아야 한다.
My identity + Real estate
콘텐츠 부동산
- 나는 누구 - 배후세대
- 내 고객 누구 - 생활동선
- 내 경쟁자 누구 - 경쟁강도
특강을 해주신 부자창업스쿨 이홍규 대표님의 저서네번째 인사이트, 상권과 입지는 다르다
사실 이제부터 진짜 상권과 입지에 대한 이야기다. 이 대표님에 따르면 상권은 면, 입지는 점(내가 이해하기로는 선도 포함)이다. 즉 상권 분석이라 함은 어떤 동질적인 영역, 즉 지역을 포괄적으로 검토하는 것이라면, 입지 분석은 사람들이 어디에 머물고 흐르는지 생활동선을 좇아가는 것이다. 즉 상권을 안다는 것은 지역을 안다는 것이며, 입지를 안다는 것은 사람의 흐름을 공간적으로 파악하는 것이다. 그래서 어떤 건물을 본다고 할 때 상권 분석의 관점에서는 그 지역(상권)에 위치한 주요 시설물을 파악할 것이고, 입지 분석의 관점에서는 생활동선의 흐름 속에서 건물의 세부적인 컨디션을 평가할 수 있다. 어떤 경우에 입지가 중요한지 상권이 중요한지 이 대표님의 설명에 토대해 예를 들어보자면 김밥집과 책바를 생각할 수 있다. 김밥집은 일상적 동선에 있어야 하기 때문에 입지가 중요하다. 반면 책바는 매우 특정한 목적성을 가진 소비자들이 찾아오기 때문에 상권 자체가 더 중요하다.
이 대표님에 따르면 많은 이들이 하는 실수가 상권과 입지를 동일시하는 것이다. 세 가지 사례를 통해 이를 설명해주셨는데, 첫째가 상가분양광고의 착시였다. 그러니까 보통 분양광고는 그 반경을 기준으로 상권 범위에 어떤 주요 시설물이 있는지 선전하는데, 이것이 과대포장인 이후는 실제 생활동선을 생각하면 그 상권, 주요 시설물과의 연관이 약한 경우가 많기 때문이다. 둘째, 앞 사례와 유사하게 소상공인 상권분석시스템 등 빅데이터 분석 역시 왜곡된 부동산 이해를 가져올 수 있다. 지도 상 '좋은 상권'인 면에 위치해 있는 곳이라도 그 중간의 경사나 큰 도로 등이 있는 등의 이유로 기대한 이익을 누릴 수 없을 수도 있다. 즉 면으로 퉁쳐 보면 중요한 선을 놓치는 것이다.
"배후세대는 거짓말을 하지 않는다"
다섯번째 인사이트, 인구를 읽기
나는 공간 관련 전공을 하면서 어떤 지역에 사는 사람들에 접근할 때 거주자, 이용자 혹은 인문사회 분석 이런 용어를 사용해왔다. 배후세대 이들을 '소비'를 위한 '배후세대'라는 용어는 내게는 꽤나 어색한 것이었는데, 이번 강의를 통해서 "특정 지역을 둘러싸고 거주하는 인구, 즉 잠재 고객"으로서 배후 세대 개념을 알게 되었다. 배후세대가 많다는 것은 곧 잠재고객이 많다는 뜻, 결국 안정적 매출 가능성이 높다는 뜻이다. 배후세대라고 하면 어떤 아파트에 사는 세대 수 정도로 생각하시 쉬운데 잠재고객 관점에서 보면 배후세대는 (a) 얼마나 많은 사람이 살고 있는가(주거인구), (b) 얼마나 많은 사람이 일하는가(직장인구), (c) 얼마나 많은 사람들이 오는가(거주, 업무 외 외부유입)의 세가지를 포괄한다. 특히 거주, 업무인구는 통계로 확인이 가능하지만 외부 유입은 그렇지 않기 때문에 이것을 파악하기 위해서는 발품을 팔아야 한다.
"유동인구 잘못 보면 폭망한다"
배후세대와 함께 보아야 할 변수는 유동인구다. 이 대표님은 '상가 전면을 다니는 사람의 수'로서 유동인구를 정량적으로 파악하는 것이 중요하다고 하셨다. 이때 입지 분석에서 언급된 생활 동선이 한번 더 강조되었다. 물론 유동인구는 양의 개념이긴 하지만 사람들의 생활의 흐름이라는 정성적 차원을 고려하여 세야한다는 것이다. 유동인구를 파악할 때 기준은 (a) 주요시설물과 (b) 대중교통 연결점이다. 가령 대중교통 연결점이 주요시설물이 단선적 동선에 있고 그 사이에 위치한 가게가 있다고 하자. 그렇다면 그 입지는 어렵지 않게 유동인구가 많은 곳에 있다고 알 수 있다. 그러나 만약 대중교통 연결점이 여러개라면 어떨까? 지하철역이 2개면 유동인구가 2배일까? 그렇게 간단하지 않다. 오히려 생활 동선이 분기되기 때문에 기대했던만큼의 매출이 나오지 않을 수도 있다. 마지막 예시로 대형 아파트 단지의 한 면에 상가가 있고 양 끝, 그리고 가운데에 가게가 하나씩 있다고 치자. 가운데에 있는 가게가 위치 상 중간이니까 가장 많은 유동인구를 가질까? 하지만 대중교통 연결점을 봤을 때 상가 양끝에 버스 노선이 있다면 가운데 보다 양끝이 생활동선에 더 긴밀히 연결된다.
여섯째 인사이트, 마지막으로 경쟁강도를 판단하라
어떤 부동산을 평가할 때 배후세대와 생활동선 연결성에 체크 표시를 했다면 좋은 상권일까? 이 대표님은 단호하게 "아니다"라 하셨다. 그 다음의 중요한 질문은 "내 가게의 진정한 경쟁자는 누구인가?"이다. 여기서 유의할 점은 같은 업종이 아니더라도 경쟁자가 될 수 있다는 것이다. 이 대표님이 꼽는 경쟁점의 두 가지 기준은 아이템보다 '소비 시간'이 겹치는 곳, 그리고 '동일한 방문목적'을 가지는 곳이다.
먼저 첫번째 기준, 소비 시간을 살펴보자. 피크 소비시간을 따져보면 호프집 A은 20-23시, 고깃집 B은 18-21시, 순댓국집 C(오피스상권)은 11:30-13:30이라 한다. 그렇다면 호프집 A의 경쟁점은 누구일까? 20-23시에 사람들이 방문하는 모든 가게가 경쟁자가 될 수 있다. 전혀 다른 업종이라 할지라도 말이다. 만약에 당신이 김밥집을 하는데 맥주를 마실 법한, 즉 20-23시에 매출이 나올 김밥집을 하고 싶다고 하자. 그렇다면 호프집을 이해하고 술 마실만한 분위기를 연출하고 경쟁력을 갖춰야 한다.
다음으로, 방문목적을 살펴보자. 이 대표님은 이때 내 고객을 그려보는 일이 중요하다고 설명했다. 그것이 가족모임을 가질 법한 식당인지, 2030세대의 데이트스팟인지, 부담스럽지 않은 한끼의 밥집인지, 아이 동반이 가능한 카페인지, 술 마신 후 해장할 만한 곳인지, 다이어트를 위한 몸매 관리에 알맞은지 등등... 백반집을 하는데 옆의 인스타그래머블한 카페에 위기감을 느낄 필요가 있을까? 반드시 그렇지는 않다는 것이다. 그보다 비슷한 소비 시간대와 비슷한 방문 목적을 가진 칼국수집이 진정한 경쟁상대에 가깝다.
일곱번째 인사이트, 위험한 착각 4가지
마지막 인사이트는, 사실 이 대표님의 인식 바로잡기이다. 모두 뒤의 인사이트에서 설명되는 것이긴 하지만 흔히 영어에서 '아무리 더 해도 지나치지 않다'라는 표현을 하듯, 중요하기에 한번 더 친절히 집어주신 듯 하다. 문제시되는 인식은 아래 다음과 같다:
첫째, 상권분석은 무조건 빅데이터로?
둘째, 권리금은 낮을수록 유리할까?
셋째, 살기 좋은 곳이 장사도 잘 된다?
넷째, 현장에 답이 있다?
이 대표님의 반박을 하나씩 전해보자면, 첫번째로 빅데이터 상권분석은 아까 인사이트 4번에서 말했듯 왜곡된 인식을 키울 수 있다. 다시 말해 면(지역)을 보느라 실질적인 선(생활 동선 연결성)을 놓칠 수 있다. 사실 상권보다 중요한 것은 입지, 즉 지역보다 중요한 것은 생활 동선인데 빅데이터 플랫폼은 아직 입지 분석보다 상권 분석에 중점을 두기 때문에 하나만 알고 둘은 모르는 상태가 될 우려가 크다. 이 대표님의 표현에 따르면 빅데이터는 말 그대로 정보(information)일 뿐 돈을 버는 인사이트(insights)와는 다르다.
두번째, 권리금의 문제는 인사이트 3번, 부동산(입지)과 컨텐츠의 조화와 관련이 깊다. 강의에서 서울대입구역의 김촌 사례를 들었는데, 샤로수길 초입의 이곳은 넓은 상가가 없어 전면이 다 작은데 이 곳은 흔치 않게 길쭉한 전면을 가진 곳이다. 상권이 상권인 만큼 권리금은 엄청날 것이다, 하지만 상권 초입에서 벗어나면 권리금은 낮지만 매출은 안나온다. 그렇다면 질문은 이 정도 '권리금이 목표한 매출이라는 가치를 실현할 것인가?'이다. 김촌의 경우 유동인구가 많은 입지에 큰 규모를 가지고 있어 회전률이 높은 점심 매출에 유리하다. 하지만 당신이 (a) 높은 임대료라는 고정비를 감당하기 어려운 규모나 (b) 결이 맞지 않는 컨텐츠라면, 혹은 (c) 비슷한 컨텐츠의 경쟁이 너무 치열하다 등의 상황이라면 권리금이 높은 장소는 오히려 패망의 지름길이 된다.
세번째, 살기 좋은 동네가 꼭 좋은 상권이 아니라는 실례는 멋진 호수공원이 있는 광교신도시다. 공원이라는 매력적인 그린 인프라가 있고 배후인구도 상당하지만, 인사이트 5번에서 언급한 두 가지 기준 중 대중 교통 연결점의 측면에서 광교 상권은 취약하다. 주요 시설물(광교호수공원)이 있지만 상가로 사람이 흐르기 어려운 대중교통 망을 가진 광교 사례는 '살기 좋음'이라는 추상적이고 자의적인 기준으로 상권 및 입지 분석을 할 때의 리스크를 보여준다.
마지막 인식에 대한 대답은 인사이트 1번으로 돌아간다. 요즘에는 빅데이터 기반 공간데이터나 통계자료 등 손가락으로 얻을 수 있는 정보가 많다[1]. 이 대표님은 발품은 손품 후에 구체적 목적을 가지고 팔 것을 장려한다. 내 생각에도 고급 정보를 취하지 않고 돌아다닌다면 생생한 현장을 눈을 감을 채로 더듬는 것과 다르지 않다. 물론 경험적 지식을 쌓아가는 것도 물론 가치가 있지만 역시 이론과 현장은 상보적일 때 가장 큰 시너지가 난다.
이상 3시간 동안 이홍규 대표님이 전해주신 상권 분석의 A to Z를 내 나름대로 소화하며 적어보았다. 이번 특강으로 얻은 일곱 가지 인사이트는 내 이상을 현실화 하기 위한 교훈으로서, 손호공의 일곱 가지 드래곤볼처럼 소중하다. 나는 점포의 부동산을 위한 1) 학구열, 2) 신중함, 3) 조화, 4) 상권과 입지 이해, 5) 인구 이해, 6) 경쟁강도 이해, 7) 타산지석을 배웠다. 이러한 인사이트를 뒷받침한 풍부한 예제들을 친숙한 장소들이 많았기에 강의를 듣고 난 후에는 나는 그 곳들을 다르게, 이 대표님의 표현으로는 "낯설게", "여행지처럼" 바라보게 되었다. 즉 이 강의로 나는 장소를 새롭게 읽는 능력, 상업적 관점의 공간 리터러시를 키웠고 이것은 예비 창업자로서도, 공간 연구자로서도 두고 두고 자양분이 될 것이다.
"첫 창업 실패는 경험이 아니라 실패 그 자체가 될 가능성이 높습니다"
마지막으로 내 정신을 번쩍 깨운 대표님의 말로 글을 마무리해보려고 한다. 창업의 꿈을 꾸는 것에는 돈이 들지 않지만 창업 후 그 꿈이 깨지는 것은 돈이 깨진다, 그것도 엄청난. 그 경우 나는 '꿈을 꿨었지' 혹은 '좋은 경험을 했지'라며 낭만적인 말을 내뱉을 수 없을 것이다. 나는 내 꿈의 비싼 댓가를 치루며 그 꿈을 꾼 나 자신을 원망할 지도 모르고, 경험을 회고하는 것도 사치일 만큼 삶에 허덕일 수도 있다. 이번 특강을 시작으로 창업의 A to Z를 열정적으로 공부하고 신중하게 실천함으로써 '줄 서는' 가게는 아니더라도 '망하지 않는' (혹은 작게 망하는? ㅎㅎ) 가게를 창업하겠다.
[1] 호갱노노, 나이스비즈맵, 마이프차/엑스레이맵, 오픈업, 지적편집도 등
