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by 더다름 코치 Dec 14. 2021

영업력에 대한 오해와 진실

‘영업맨’, 무엇이 떠오르는가?

잘 차려입은 양복, 입담 좋고 친화력이 뛰어난 모습. 술도 잘 마시며 언제나 외향적인 모습인 사람. 대한민국의 많은 사람들이 떠올리는 영업맨에 대한 이미지라고 생각한다. 여기에 하나 더 추가하자면 영업은 누군가에게 팔아달라고 부탁하는 일이라는 생각을 갖고 있다. 때로는 사기꾼이 아닌가 의심하기도 하고 혹여 영업직을 제안받으면 나는 남에게 아쉬운 소리를 잘 못하는 사람이라 영업직은 나에게 맞지 않는 일이라며 단숨에 거절하는 사람이 대부분이다.

달변보다 경청, 접대보다 진심

보험회사 세일즈 매니저로 일하며 ‘높은 성과를 내는 영업 사원들의 일하는 방법’에 대한 자료 조사를 한 적이 있다. 일반적인 사람들의 생각과는 달리 놀라웠던 결과 중 하나는 ‘가급적 말을 많이 하지 않는다.’라는 것이다. 영업 사원이 고객과 상담하는 모습을 상상해보자. 고객은 영업 사원의 이야기를 듣기 바쁘다. 영업 사원은 상품에 대해 최대한 많은 정보를 전달하고, 고객을 위해 진심을 담아 당신에게만 더 큰 혜택을 준다는 이야기로 계약까지 끌어내는 모습을 떠올릴 것이다.

하지만 영업 고수들은 고객에게 핵심 질문을 던지고, 고객이 스스로 자신의 속 깊은 이야기를 하게끔 이끌어낸다. 그리고 그것을 데이터화하여 고객 유형별 분석과 함께 최상의 플랜(상품)을 고객에게 제안한다. 일반적으로 고객이 결정권을 갖고 있지만 하이 퍼포머들의 클로징(closing) 기술 중 하나는 말을 하지 않는 ‘침묵 기법’을 이용해 고객 결정의 주도권을 자신이 갖는다.

일반적인 영업 사원들이 고객에게 PT(Presentation)을 하고 난 뒤 결정의 순간이 오면 고객이 거절할 것이라는 것을 예측한다. 따라서 부연설명을 하며 고객의 결정을 끌어내기 위해 말도 많아지고 조급한 모습을 보이기 쉽다. 반면 하이퍼포머들은 침묵기법을 이용하여 고객에게 결정할 시간을 주지만 짧은 침묵 뒤 바로 계약을 제안하고 자신있게 결정을 이끌어낸다.

그 뿐 아니라 하이퍼포머는 고객관리도 전략적으로 한다. 요즘은 문화가 많이 바뀌었다고 해도 영업을 하려면 고객에게 억지로 접대를 해야 하고 음주나 골프를 해야 한다는 고정관념을 갖고 있는 사람이 많다. 그러나 영업을 잘하는 사람일수록 고객 관리는 접대가 아닌 자신을 선택한 고객의 결정에 가치를 전달한다. 끊임없는 자기 계발을 통해 고객에게 발빠른 재테크 정보를 제공하거나, 고객에 대한 진심을 전하기 위해 생일이나 경조사가 있을 때 손편지를 전달하기도 한다.

이처럼 하이 퍼포머들의 성과는 흔히 떠올리는 영업맨의 모습과 달리 말을 적게 하며 고객의 말을 듣는 것에 더 집중한다. 또한 분석적이며 내향적인 사람이 독서나 자신의 멘탈관리를 잘 함으로써 높은 성과를 낸다는 결과도 얻을 수 있었다.

결국, 영업에 있어 필요한 것은 화려한 언변이나 외향적인 성향보다는 고객에게 진정성있고 신뢰감있는 모습을 전달하며 자기 관리를 잘 하는 사람이 영업 분야의 전문가라고 말할 수 있다.

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