너는 특별하단다.

'비교'라는 함정

 상품기획 업무 중에 가장 많이 하는 것 중 하나는 경쟁 제품과의 비교일 것이다. 단위 제품 사양을 비교 하거나 서비스를 비교하거나 한다. 그럼, 흔히 우리는 장점을 강화하고 단점을 보완 하려고 한다. 그러면서 고객을 잊어 버리고 경쟁으로 생각이 채워진다.

『너는 특별하단다.』

  맥스 루카도가 지은 동화 제목이다. 동화 속에는 '엘리' 목수가 만든 나무 사람들이 세상이 있다. 그 곳에는 금빛 별표와 잿빛 점표를 서로 붙이는 관습이 있다. 금빛 별표가 많으면 상위권, 잿빛 점표가 많으면 하위권으로 평가 받는다.

  주인공 '펀치넬로'는 후자 중에서도 잿빛 점표가 가장 많은 최하층 계급이었다. 어느 날, 금빛 별표도 잿빛 점표도 붙어있지 않은 '루시아'라는 소녀를 보고 펀치넬로는 의문을 가진다.

 루시아가 알려준대로 펀치넬로는 자신을 만든 목수 엘리를 찾아간다. 엘리는 자존감이 바닥까지 떨어진 펀치넬로를 위로해 주고 '너는 특별하단다'라는 사실을 알려준다.

  깨달음을 얻은 펀치넬로의 몸에서 잿빛 점표들은 하나씩 떨어져 나가기 시작한다.

  사람은 누구나 단점이 있고 장점이 있다. 경쟁 사회에서 우리는 누가 누구보다 나은지 평가하고 평가 받고 있다. 하지만, 모든 사람은 잘나던 못나던 그 부모에게서 대체 불가능한 존재이다.

  시장에 수많은 제품이 존재한다. 그 제품들을 비교해 보면 장점이 많은 제품도 있고 장점이 적은 제품도 있다.

 그런데, 장점이 적은 제품은 어떻게 시장에서 살아 남을 수 있을까? 결국 그 제품을 선택하는 고객이 있다는 것이다.

  왜 그 고객은 장점이 많은 다른 제품들이 있는데도 그 제품을 선택 했을까? 다른 많은 단점에도 불구하고 가격을 포함해서 그 고객이 원했던 무언가 장점이 있기 때문이다.

  흔히 상품기획에서 차별점이라고 하는 것은 그 제품의 특별한 존재로 만들어 주는 핵심 요소다. 그리고 '차별점'이라는 단어는 비교를 전재로 하고 있다. 나는 이를 '특별함'이라고 부르고 싶다.

 다른 것들과 비교하기 보다는 대상 고객이 원하는 특별함이 고객의 필요에 닿을 때, 내가 기획한 상품이 '존재 가치'라는 생명력을 얻는다.