술 안 마시고 골프 안 쳐도 영업할 수 있어요
전 CJ제일제당 글로벌 세일즈 임원 박찬주 님 인터뷰
"회의할 때마다 자꾸 주도권을 뺏기는 것 같아요."
최대한 맞춰주고 친절하게 대하면, 원하는 결과를 얻을 수 있을까요?
내가 원하는 방향으로 협상의 흐름을 주도하기 위해선 어떤 전략을 세워야 할까요?
2월 16일, 헤이조이스 이벤트 <성공적인 협상을 위한 리더십 배우기>에서 협상을 주도하는 법에 대해 이야기 나눠요. 이벤트에 앞서, 호스트 박찬주 님의 스토리를 미리 만나보세요!
하다보면 되는 영업은 없다
전 CJ제일제당 글로벌 세일즈 임원 박찬주 님 이야기
일반 퍼포머와 탑 퍼포머의 차이는
통계에 의하면 세일즈 담당자들은 전체 시간의 단 15%만을 '고객 대면 미팅'에 사용한다고 해요.
단 15%, 생각보다 고객을 만나는 시간이 적지 않나요? 탑 퍼포머들은 나머지 85% 동안 조사하고 연구하는 미팅 준비에 더 많은 시간을 쓴다고 합니다.
산업 리서치, 네트워킹, 전략 짜기… 많은 분들이 “영업을 잘 하려면 일단 고객을 만나야 한다”라고 하는데요. 틀린 말은 아니지만, 고객 프로파일링도 하지 않고 무작정 만나러 가는 것은 별 의미가 없어요.
찾아와서 자기 얘기만 하는 영업 사원과 대화할 때 어떤 기분이 드세요? 내가 뭐에 관심이 있는지 묻지도 않는 분과는 대화를 이어가고 싶지 않죠. 성공하는 영업의 가장 기본적인 포인트는 고객의 관점으로 생각하는 거예요.
고객에게는 반드시 미팅 목적이 있어요. 메일이나 전화도 아니고, 직접 얼굴을 보러 나온다는 것은 분명 이유가 있기 때문이에요. ‘상대는 왜 나를 만나나’, ‘나는 왜 만나러 나가나’ 목적을 먼저 생각해보세요.
운전대를 끝까지 놓지 마세요
오늘 미팅이 잘 되었는지는 어떻게 알 수 있을까요? ‘다음 단계로 옮겨가겠다’는 고객의 약속을 받아냈다면, 그건 잘 된 미팅이에요.
만약 상대방이 “좋은 정보 감사합니다. 한번 살펴보고 다음에 연락드릴게요”라고 이야기한다면? 그건 좋은 사인이 아니에요.
"꼭 연락주세요^^"라고 해맑게 답하는 분들이 계신데, 그러면 본인이 문을 닫은 것이나 마찬가지예요. 문이 닫히려고 할 땐 어떻게든 열어야지요. 예를 들어 "그럼 이 정보를 실무진 누구와 이야기해보면 어떨까요?”라고 물어봐서 다음 단계로 옮겨가야 해요.
박찬주 님의 이야기를 더 듣고싶다면?
CJ 제일제당 글로벌 세일즈 임원 출신에게 직접 듣는
주도권을 갖는 협상의 기술!
오프닝부터 클로징까지 원하는 방향으로 미팅을 리딩하는 방법이 궁금하다면?
2020. 02. 16 (일) 1:00 PM
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