B2B 마케팅, Job to be Done 관점이 필요

B2B 마케팅은 B2C와는 전혀 다른 전략적 접근이 필요합니다. 특히 시작 단계의 조직이라면 단순히 회사를 알리는 홍보가 아니라, 우리 회사의 정체성을 드러내는 첫 관문이 되어야 합니다.

많은 조직이 여기서 흔히 실수를 합니다. 고객을 “30대 IT 매니저”, “제조업 CTO”처럼 직책이나 산업군으로만 정의해버리는 것이죠. 하지만 실제로 고객은 직책 때문에 솔루션을 찾지 않습니다. 고객은 자신이 당면한 문제를 해결하기 위해 움직입니다.

데모그래픽 페르소나의 한계

데모그래픽 접근은 표면적인 정보만 제공합니다. 직무, 나이, 직책 같은 요소만으로는 고객이 왜 특정 솔루션을 찾는지, 어떤 성과를 원하는지 설명하지 못합니다. 결국 마케팅 메시지도 제품의 기능을 나열하는 수준에 머물게 됩니다.

Job to be Done 관점의 전환

B2B 마케팅에서는 고객이 실제로 해결하려는 일(Job to be Done)에 집중해야 합니다.

예를 들어,

IT 기업의 CTO는 개발 속도는 빨라지는데 품질 오류를 줄여야 하는 상황에 있습니다.

병원 행정팀장은 강화되는 보안 규제와 데이터 처리 효율성이라는 두 가지 과제를 동시에 해결해야 합니다.

교육기관 운영자는 분산된 커뮤니케이션을 표준화해야 하는 과제에 직면해 있습니다.

이처럼 고객이 해결해야 하는 Job을 정의하면, 단순히 대상 산업을 나열하는 것보다 훨씬 설득력 있는 메시지를 만들 수 있습니다. 고객은 자신의 상황과 겹치는 순간, 솔루션을 ‘내 이야기’로 받아들이게 됩니다.

사례를 콘텐츠로 만드는 힘

고객의 Job을 파악했다면, 이제는 이를 어떻게 해결했는지를 보여주는 것이 중요합니다. 단순히 성과를 자랑하기보다, 고객이 어떤 문제를 겪었고, 그 문제를 어떤 방식으로 풀었는지를 과정 중심으로 이야기해야 합니다.

이런 사례는 링크드인이나 블로그에 공개할 수 있습니다. 더 나아가 검증된 프로젝트는 백서나 웨비나로 정리해 배포하는 것도 좋은 방법입니다. 특히 관심을 보이는 잠재 고객에게만 제공한다면, 신규 리드를 확보하면서도 전문성을 강화할 수 있습니다.

B2B 마케팅은 단순히 제품을 설명하는 활동이 아닙니다. 고객이 해결하려는 일을 드러내고, 그 과정을 설득력 있게 보여주는 활동입니다.

초기부터 이 틀을 잘 세운 조직은 이후 영업, 투자, 글로벌 확장 단계에서도 일관된 메시지와 브랜드 신뢰성을 유지할 수 있습니다.